7.2 Business Model Canvas在线视频

各位同学大家好

为了更好的理解商业模式

让商业模式在设计的时候

变得更直观 和易操作

今天我们来学习一个工具

商业模式画布

亚历山大·奥斯特瓦德(Alexander Osterwalder)

在综合研究了各种商业模式的

基础上之上

分析其共同点

提出了一个商业模式参考模型

包含9个要素

价值主张

客户细分

渠道通路

客户关系

核心资源

关键业务

重要伙伴

成本结构和收入来源

他认为

通过这9个要素的组合

就可以很好地描述

并定义商业模式

清晰地解释企业收入的来源

他在此基础上发明了

商业模式画布

使商业模式的设计和

执行更易于操作

商业模式画布的出现受到了

全球创业者和企业家的欢迎

1 客户细分

客户细分用来描述一个企业

想要接触和服务的

不同人群或组织

主要回答以下问题

(1) 我们正在为谁创造价值

(2) 谁是我们最重要的客户

一般来说

可以将客户细分为五种群体类型

①大众市场

价值主张

渠道通路和客户关系

全都聚集于一个大范围的客户群组

客户具有大致相同的需求和问题

②利基市场

价值主张

渠道通路和客户关系

都针对某一利基市场的

特定需求定制

常常在供应商与

采购商的关系中找到

③区隔化市场

客户需求略有不同

细分群体之间的

市场区隔有所不同

所提供的价值主张也略有不同

④多元化市场

经营业务多样化

以完全不同的价值主张迎合

完全不同需求的客户细分群体

⑤多边平台或多边市场

服务于两个或两个以上的更多的

相互依存的客户细分群体

2 价值主张

价值主张用来描述

为特定细分客户

创造价值的系列产品和服务

主要回答以下问题

(1) 我们应该向客户传递什么样的价值

(2) 我们正在帮助客户解决哪一类难题

(3) 我们正在满足哪些客户需求

(4) 我们正在提供给客户细分群体

哪些系列的产品和服务

价值主张的简单要素

主要包括以下几个方面

①新颖的产品或服务

满足客户从未感受和体验过的全新需求

②性能改善

产品和服务性能是传统意义上

创造价值的普遍方法

③定制化

以满足个别客户或细分客户群体

的特定需求来创造价值

④设计 产品因优秀的设计脱颖而出

⑤品牌 身份地位

客户可以通过使用和

显示某特定品牌而发现价值

⑥价格

以更低的价格提供同质化的价值

以满足价格敏感客户细分群体

⑦成本削减

帮助客户削减成本

是创造价值的重要方法

⑧风险抑制

帮助客户抑制风险

也可以创造客户价值

⑨可达性

把产品服务提供给

以前接触不到的客户

⑩便利性 可用性

使事情更方便或易于使用

可以创造客观的价值

3 渠道通路

渠道通路用来描述企业

是如何与其细分客户接触 沟通

从而传递其价值主张的

主要回答以下问题

(1) 每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系

(2) 我们已经建立了哪些关系

(3) 建立这些关系的成本如何

(4) 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合

4 客户关系

有了客户细分 准确的企业定位

和良好的渠道通路之后

与消费者形成什么样的互动

或者什么样的顾客关系

决定了企业想通过什么样的方式

来引领顾客消费

客户关系最终让消费者

产生怎样的情感

如何互动尤为重要

企业与顾客的关系

有三个重要的驱动要素

第一是开发新客户

企业的产品或者服务需要有很多

的新客户来进行消费

开发新客户是一种进攻的战略

所以基于进攻开发新客户

需要我们来建立一种新的客户关系

第二是维护老客户

企业需要留住或者巩固老客户

老客户是非常重要的

通常开发一个新客户与

巩固一个老客户所耗费的

时间资源是不一样的

巩固一个老客户可能比

开发十几个新客户

要来得更直接 更有效

第三是增加企业单体

或者服务的销量 单价

这是一个重要的驱动因素

如何让企业的某一个商品

或者某一个服务

能够有更多的人来消费从而提高销量

同时还提升价格

如果做到这点

那么就实现了一个很好的良性循环

企业通过这三个要素

实现与顾客建立很好的顾客关系

5 收入来源

收入来源用来描述企业

从每个客户群体中获取的现金收入

需要从收入中扣除成本

主要回答以下问题

(1) 什么样的价值能让客户愿意付费

(2) 他们现在付费购买什么

(3) 他们是如何支付费用的

(4) 他们更愿意如何支付费用

(5) 每个收入来源占总收入的比例是多少

一般来说

收入来源可分为七种类型

①资产销售

销售实体产品的所有权获得收入

②使用消费

通过特定的服务收费

③订阅收费

对重复使用的服务收费

④租赁收费

通过暂时性排他使用权的授权收费

⑤授权收费

通过知识产权授权使用收费

⑥经济收费

提供中介服务收取佣金

⑦广告收费

提供广告宣传服务获得收入

6 核心资源

核心资源用来描述

让商业模式有效运转

所必需的最重要的因素

主要回答以下问题

(1) 我们的价值主张需要什么样的核心资源

(2) 我们的渠道通路需要什么样的核心资源

(3) 我们的客户关系需要什么样的核心资源

(4) 我们的收入来源需要什么样的核心资源

一般来说

核心资源可以分为四种类型

①实体资产

包括生产设施 不动产 系统

销售网点和分销网络等

②知识资产

包括品牌 专有知识 专利和版权

合作关系和客户数据库

③人力资源

④金融资产

7 关键业务

关键业务用来描述

为了确保其商业模式可行

企业必须做的最重要的事情

主要回答以下问题

(1) 我们的价值主张需要哪些关键业务

(2) 我们的渠道通路需要哪些关键业务

(3) 我们的客户关系需要哪些关键业务

(4) 我们的收入来源需要哪些关键业务

一般来说

关键业务可以分为三种类型

①设计 制造及交付产品

是企业商业模式的核心

②平台 网络服务 交易平台

软件甚至品牌都可看作平台

与平台管理 服务提供

和平台推广有关

③问题解决

为客户提供新的解决方案

需要知识管理和持续培训业务

8 重要伙伴

重要伙伴用来描述

让商业模式有效运转

所需要的供应商与合作伙伴的网络

主要回答以下问题

(1) 谁是我们的重要伙伴

(2) 谁是我们的重要供应商

(3) 我们正在从重要伙伴那里获取哪些核心资源

(4) 重要伙伴都执行哪些关键业务

(5) 我们为重要伙伴带来了什么价值

一般来说 重要伙伴可以分为四类

非竞争者之间的战略联盟关系

②非竞争者之间的战略合作关系

③为开发新业务而构建的合作关系

④采购商与供应商的关系

9 成本结构

成本结构用来描述运营商业模式

所引发的所有成本

主要回答以下问题

(1) 什么是商业模式中最重要的固定成本

(2) 哪些核心资源花费最多

(3) 哪些关键业务花费最多

一般来说

成本结构可以分为两种类型

①成本驱动

创造和维持最经济的成本结构

采用低价的价值主张

最大限度的自动化和广泛外包

②价值驱动

专注于创造价值

增值型价值主张和高度个性化服务

通常以价值驱动型商业模式为特征

好了各位同学

我们今天这一讲内容就讲到这里

谢谢大家的收看

下期再见