8.1 The Lean Start-up Thinking and Method在线视频

各位同学大家好

今天我们来了解精益创业思维

理解什么是精益创业

我们先来看一个案例

曾经市值85亿美元的Webvan为什么会破产

Webvan创办于1996年

是一家概念非常超前的生鲜果蔬公司

公司通过线上交易 线下运输

以及自己的仓储和分销系统

为用户配送新鲜的杂货

成立两个月之后

风险投资跟进

1997年收到第一笔风险投资

经过两年的研发

第一个仓储系统全面上线

一个月之后开始接受第一笔订单

真正跟用户第一次亲密接触

Webvan的仓储系统于1999年建成

位于美国加州旧金山市

仓储系统的建设

包含了非常复杂的算法

即使放在现在

在某些方面也很先进

仓储系统建设投入了4000万美元

其中仅仅是各种线路建设

就花费了500万美元

同样在1999年

Webvan签订了一份10亿美元的合同

在全美复制仓储系统的建设

签约之后的一个月

即1999年8月首次公开募股

这家公司备受追捧

在最高点时市值达到了85亿美元

但是

这家公司最终的命运

是在运行了两年之后

也就是2001年7月宣告破产

如果把它的订单数和消耗的资金

做一个对比可以发现

Webvan每接受一笔订单

消耗的资金是130美元

不仅如此

这家公司的破产

不仅把自己带入深渊

最重要的是把整个产业带入了深渊

因为这家公司的惨败

导致很长一段时间所有的风险投资

都不敢踏入这个行业

直到2011年才又有风险投资开始进入

这就是为什么美国生鲜行业O2O

在20年前就开始了

现在却落后于中国

这家公司在没有达到盈利平衡点之前

其业务就覆盖了33个城市

这是公司破产的一个重要原因

这个例子引发了美国风险投资界

对这种传统“火箭发射式”

创业思维的反思

长期以来

“火箭发射式”

创业思维在硅谷一直是主流

我们来想象火箭发射的场景

按下“发射”按钮之后会有什么结果

第一种情况

发射成功

这是大家都希望看到的

第二种情况

惨败 火箭在空中爆炸

第三种情况

无声无息

事实上

火箭发射后只有很小比例是无声无息的

但在商业实践中

却有70%以上的“发射”属于第三种情况

也就是说

按下按钮后市场没有任何回应

对于创业 这是最大的浪费

因为即使只有负面的回应

至少还可以从中获取一些经验和教训

“火箭发射式”创业思维

存在一个巨大的缺陷

整个创业过程中缺乏

持续的反馈 试错和验证

而把所有的赌注都集中在

按下按钮的那一刻

但是 在创业过程中

如果等到按下按钮的那一刻才看到结果

一切可能都太迟了

这是一个“火箭发射式”

创业思维的极端案例

Webvan创始人路马斯·鲍德斯

在美国服务行业是一个传奇人物

鲍德斯在创办Webvan的时候

有投资人问他

在你的愿景中

Webvan是否会成为一个价值10亿美元的公司

鲍德斯回答

我从来就没有考虑过

这是一个价值10亿美元的公司

要么就赚100亿美元

要么就一分不剩

2001年7月

Webvan正式进入破产程序

在这之前的两周

鲍德斯以6美分一股的价格

清掉了4500万股

从中只拿回了大约270万美元

这真是一个惨痛的案例

然而 这次失败之后

鲍德斯并没有从中吸取教训

当时有一名记者采访他

在Webvan这种灾难性的失败之后

你认为有什么经验或教训值得吸取

鲍德斯回答说

我不认为我们做错了什么

做公司就像发射火箭一样

发射之前

你需要把可能遇到的

每一件事都想清楚

你不可能在火箭升空过程中

再去给它添加燃料

鲍德斯的思维模式是

非常典型的“火箭发射式”思维模式

Webvan失败之后

鲍德斯再次创业

创办了美国最大的连锁书店

后来也破产了

在Borders书店破产之后

他又创办了第三家公司

同样以失败告终

从鲍德斯失败的案例中可以看到

他的创业思维存在误区

而不仅仅是现象层面的操作失误

“火箭发射式”创业思维

的基本假设在于

所有的变量是可度量的

未来是可以预测的

因此 商业模式 用户痛点

和解决方案都具有极高的确定性

与之对应

精益创业的基本假设在于

基本参数很难度量

未来不可预测

用户痛点和解决方案

具有极高的不确定性

需要不断迭代并不断积累认知

从而逐步逼近真实的用户痛点

和有效的解决方案

“火箭发射式”创业和精益创业

不只在方法论或具体做法上有区别

关键是在基本思维上存在很大的区别

事实上

精益创业不是一门关于假设

或者计划的科学

而是关于如何在创业过程中

用科学试错的方法来积累认知

如何提出假设并用科学试错的方法

来验证假设的方法

这是精益创业的核心

在传统的创业模式中

有两个隐含的假设

即用户痛点高度确定

和解决方案也高度确定

而在精益创业的框架里

这两个假设根本就不存在

再完美的商业计划

也经不起与客户的第一次亲密接触

精益创业的核心思想是

先在市场中投入一个极简的原型产品

然后通过不断的学习和客户反馈

对产品进行快速迭代优化

以期适应市场

其理念可以追溯到

软件行业的敏捷开发模式

精益创业可以理解为

敏捷开发模式的一种延续

对于新创公司来说

一个重要的方法论工具就是精益创业

精益创业的主要内容

包括以下三个部分

第一部分 基本的商业计划

要特别注意的是

在精益创业的框架里

再完美的商业计划也只是前提和假设

第二部分 客户开发

即把客户开发和产品开发

同步进行

甚至把客户开发放在产品开发之前

这是和传统的“火箭发射式”封闭开发

(先产品开发再后续导入客户)模式

完全相反的模式

客户开发是整个精益创业的重心

而非产品开发

在精益创业的框架里

客户居核心地位

产品根据客户的需求来开发

第三部分 精益研发

在开发以及服务的过程中

用精益研发的方式来高速迭代

科学试错

即用商业计划建立

前提和假设

从一开始就把客户导入

创业过程中

用高速迭代

科学试错的方法

来迭代并获取认知

史蒂夫·布兰克提出

基于精益创业理念的“四部创业法”

该方法共分两大阶段

第一阶段 创业调查阶段

该阶段主要验证

产品的价值主张

和商业模型是否成立

不需要成立公司

客户探索和客户验证

是精益创业的起点

通过这种方法探索客户痛点

并定义客户痛点和解决方案

第一步 客户探索

进行客户市场细分

寻找天使客户

通过和客户访谈

确定产品方向

定义基本假设

客户痛点假设和解决方案假设

停止推销

开始倾听

在探索阶段

倾听的技巧非常关键

观察 倾听客户

与客户访谈时

不能急于推销解决方案

在很长一段时间内

应该对推出自己的解决方案保持克制

不断探索 积累认知

不断探索和迭代

把认知逼近真实痛点

第二步 客户验证

开发最小可行产品

验证假设

如果不成功

轴转到第一步

验证基本假设

用户痛点假设和解决方案假设

验证商业模式

是否可重复 可规模化

寻找早期支持者

与天使客户之间进行大量的互动

如果没有客户

就轴转到创业调查阶段的第一步

商业模型得到验证的标志

成单 MVP有人买单

轴转是客户开发的核心反馈机制

通过循环往复

不断获取和更新

对产品与市场的认知

免除危机

轴转的关键在于

快速 敏捷的把握时机

很多初创企业的失败

不是因为商业模式或者产品有问题

而是因为等不到最终完成

商业模式验证的那一天

所以 轴转的过程必须敏捷和快速

速度越快 对现金流的需求越小

第二阶段 创业执行阶段

该阶段包括客户生成

和企业建设两个步骤

第三步 客户生成

投入营销资源 开拓客户渠道

第四步 企业建设

成立公司 建立组织架构

精益产品的迭代过程应用于

创业执行阶段

强化产品的价值主张

树立竞争门槛

拓展客户

当产品的价值主张和商业模型

尚未得到验证的时候

切忌投入营销资源

强行拉动用户增长

只有当产品的价值主张

和商业模型被验证成功以后

才能逐渐导入营销资源

导入一批测量效果

进行反馈改进

如此循环迭代

总结和积累“经证实的认知”

好了各位同学

我们今天这一讲内容就讲到这里

谢谢

再见