8.2 Lean Startup Canvas在线视频

各位同学大家好

今天我们看一个

精益创业的工具—精益创业画布

我们先来看一个案例

大众点评网

大众点评网的创始人张涛

花了3天时间做出了

大众点评网最早的一个网页

以前他羞于给别人看这张图

因为太丑陋了

但是后来

他觉得这张最简陋的网页

就是最小可行产品

当时他没有跟任何一家餐馆签协议

而是将旅游手册里的1000多家餐馆

信息录进网站系统

他就想验证一件事

网友在一家餐馆吃完饭

是否愿意进行点评

这个认知的获得

是大众点评网商业模式

最重要的起点

当然

那时候他们还是无意识地

做最小可行产品

现在他们已经主动选择这样的产品策略

举个例子

大众点评网想切入餐馆订位服务

市场上有很多解决方案

比如电话预订

在经过一番研究之后

他们想到一种声讯电话模式

简单地说

就是用户在手机上提交预订请求

然后用技术把文本转为语音

之后通过声讯电话服务商

把用户的要求发送给相应的餐馆

餐馆可以简单地通过按“1”

或者“2”来选择是否接受预订

最后大众点评网把预订结果

以短信形式通知用户

这个解决方案听起来很漂亮

但是 开发这套系统

至少需要3个月时间

而且他们也不确定用户

是否愿意通过这种方式来预订餐位

最小可行产品的概念

再次帮了张涛的忙

他做了一个极为“性感”的试验

一开始根本不用语音转化技术

和声讯电话业务

而是由后台的客服人员人工地

接收信息 致电餐馆 回复用户

也就是说

只是“假装”成声讯电话的样子

最后验证这个需求

和解决方案是可行的

他们才投入大量资源来开发系统

对于还没有开始创业的大学生

以及处于创业初期阶段的创业者来讲

几乎没有任何外部合作伙伴

也没有多少外来资源

更没有实际的业务活动

尚未形成有效的客户关系

因此 需要以精益创业理论为指导

运用精益画布工具

精益画布是慕尔雅(Ash Maurya)

研究了商业模式画布以后

根据自己的创业经验提出的

较适合在校大学生和

拟创业的准备者

用来分析和设计

自己的商业模式

我们先来看看

精益创业画布的基本框架

问题 解决方案 关键指标

独特卖点 门槛优势 渠道

客户群体分类 成本分析

和收入分析9项

精益创业画布的制作步骤

（1）问题

（2）客户群体分类

（3）独特卖点

（4）解决方案

（5）渠道

（6）收入分析

（7）成本分析

（8）关键指标

（9）门槛优势

结合我国创业实践

进一步优化和完善

精益创业画布的模块可以分解如下

(1) 项目名称

为产品起一个比较简洁

又容易记住的名字

这个很重要

要让人一看到项目名称

就想到你的产品或项目

大概是什么行业

针对什么用户

产品形态是什么样的

(2) 服务人群

创业一定要从用户细分开始

不仅要列出具体的细分项目

如收入 年龄 工作 行业等

而且要去评估规模有多大

若规模太大

则无处着力

若规模太小

则定位太窄

以后企业很难做得很大

投资人也不会太感兴趣

(3) 用户痛点

如果一个问题能被准确地描述

那么问题已经解决了一半

所以 发现问题并准确描述问题

这是非常重要的

同时要评估这个痛点的程度

痛点的级别不同

对产品的做法是不一样的

而且不能想当然地认为

这是用户的痛点

一定要去和用户交流

做一些小规模的实验

去验证这个痛点确实存在

(4) 解决方案

创业早期功能一定要少

(不超过3个)

因为资源有限

人力有限

能力有限

钱也有限

要将资源集中在

最关键的功能上

功能要直击用户的痛点

而且要思考对应的最小可行产品

并尽早发布

发布第一款产品的时候

正常情况下

创业者应该感到不好意思

因为产品用户体验很差

功能很不完善

但仍然要把核心功能

尽早发布出来

让早期用户使用

获得他们的反馈

另外

要相信所有问题都

已有了解决方案

判断该解决方案与已有解决方案的区别

是比它更便宜

获取用户更容易

还是比它体验更好

(5) 天使用户的定义和渠道

如果创业方向是对的

那么一定能找到一批用户

他们在产品还不完善的时候

就愿意花时间与开发者探讨产品

甚至花钱购买产品

这些人就是产品的天使用户

如果找不到天使用户

要么是方法不对

要么是创意有问题

(6) 探索性实验

在创业开始

是否用最小可行产品

为产品做过一些探索性实验

这很重要

最小可行产品的三个要素

包括假设 用户和度量

针对商业模式中的一个假设

它能够交付到用户手里

获得他们的一线真实反馈

并对用户反馈进行可量化的度量

然后评估假设是否成立

最小可行产品的形式有很多种

如视频 登录页 众筹

单一功能 虚拟等

(7) 度量指标

针对产品的主要功能

要有相对应的度量指标

但要避免虚荣指标

什么是虚荣指标？

比如App装机量

如果肯花钱做推广

那么就会有装机量

还有就是订阅号的粉丝数

也是虚荣指标

因为粉丝数不代表

阅读数

只要做任意绑定式推广就能获得粉丝

要避免虚荣指标

找到反映创业公司

真实状况的关键指标

(8) 团队介绍

对于早期创业团队

创始人是不是全职很关键

创始人不全职的话

一般投资人是不考虑的

团队人数也是很重要的

有些孵化器不接受一个人的创业项目

为什么呢

如果你连一个创业伙伴都说服不了

要么是你的人品有问题

要么就是你的能力有问题

创始人要具备

能把人才吸引到身边的能力

一般团队人数越多

估值也会越高

(9) 项目门槛

项目门槛分为两类

一类是先天门槛

是指团队先天具备

而别人不具备的资源

另一类是后天建立的门槛

是指在产品开发

成长中建立的资源

它可以弥补先天的不足

比如独特的资源

实验室某项专利等

这些都是先天门槛

而社交产品的黏性

培养的某种使用习惯等

都是后天建立的门槛

(10) 和谁合作

各合作者的类型

是创业者需要考虑清楚的

如非竞争战略联盟

竞争战略联盟

业务合作互补型

长期供应关系型等

每一种合作的方式和策略

都是不一样的

尤其对于初创企业而言

一定要清楚自己需要什么

再去衡量投资人的资源

对自己有什么价值

(11) 时间窗

每一个计划都有时间窗

尤其是对早期项目

这个画布的计划不要超过12个月

最好是6个月

(12) 成本结构

只有有了时间窗

成本结构和预计收入才会有的放矢

成本结构包括两个部分

固定成本和可变成本

比如做一个网站

研发人员的成本就相当于固定成本

10个用户和20个用户

不会使研发成本有明显变化

但服务器和宽带成本

与用户数目就有很大关系

这就是可变成本

(13) 预计收入

我们提倡

每个创业项目

开始的时候都要思考盈利模式

并且要在合适的时机

去验证盈利模式

(14) 独特卖点(一句话)

这个是最短

却是最难说的一句话

假设你在电梯中遇到一个投资人

你有30秒时间来说明你的项目

在30秒内描述出独特卖点

来引起他的兴趣

这样你才有机会与他进一步交流

好了各位同学

我们今天这一讲内容就讲到这里

谢谢

再见