当前课程知识点：商务谈判学 > 第一章 商务谈判概述 > 1.1商务谈判及其动因 > 商务谈判及其动因
大家好
我是云南财经大学商学院的聂元昆老师
商务谈判课程的第一章商务谈判概述
将由我与大家一起来学习
商务谈判课程
使用由我主编的《商务谈判学》教材
从这个单元开始
我们进入商务谈判的概念及其动因的学习
说到商务谈判
我们首先要了解商务和谈判这两个概念
商务
是法人在市场上从事的
一切有形资产与无形资产交换
或买卖活动的泛指或总称
也就是我们在通俗意义上说的做生意
商务就是做生意
理解商务这一概念必须注意以下三点
第一
从事商务活动的主体只能是法人
也就是说
只有法人进行的交换活动才是商务活动
其它市场交换主体的活动
均不属于商务活动
如
某个生产厂家将生产出来的某一种消费品
卖给消费者
站在厂家的角度
这个活动是商务活动
反之站在消费者角度来看
则不是商务活动
第二
法人从事商务活动的目的
并非是为了实现最终消费
而是通过实现消费者的最终消费
来补偿经营成本并取得经营利润
为维持或扩大再生产准备条件
所以
商务活动的目的是利润
第三
法人在社会再生产过程中的生产
分配
消费活动均不是商务
只有交换环节的活动才是商务
如
生产企业购买生产工具
原材料
出售产成品
贸易企业购进商品
出售商品等活动都是交换环节中的行为
都是商务活动
那什么是谈判呢
美国谈判专家扎特曼说
我们的时代将是一个谈判的时代
现代社会既不同于封建集权的时代
因为农民依附租种的土地
几乎不可能与地主进行公平的谈判
也不同于计划经济时代
因为没有商品买卖活动
不存在各自独立的经济主体
也不需要进行谈判
现代社会则是一个民主
开放的商品经济时代
各个经济主体为了自身的目的
需要进行广泛的谈判
已达成一致或合作
美国著名谈判学家荷伯•科恩认为
你的现实世界是一个巨大的谈判桌
不管你是否愿意
你都是一个参加者
从上街买菜的讨价还价
青年男女的谈恋爱
夫妻对子女教育的讨论
到工作中与同事的沟通
乃至国家领导人的国事访问所进行的活动
都可以称为广义的谈判
广义谈判是指
一切人际沟通
蹉商
交流
洽谈
讨论等等活动
狭义谈判是指
正式场合
有计划安排的沟通
蹉商
交流
洽谈
讨论等活动
谈判专家尼尔伯格认为
谈判是人们为了改变相互关系而交流意见
为了取得一致而进行蹉商的一种行为
谈判专家威廉·尤瑞认为
谈判是为达成某种协议而进行的交往
美国谈判专家威恩·巴罗认为
谈判是一种双方都致力于说服对方
接受其要求时
所运用的一种交换意见的技能
最终的目的
是要达成一项对双方都有利的协议
虽然国内外学者从不同角度定义过谈判
但普遍认为
谈判是人们为了各自的目的
而相互协商的行为与过程
它广泛存在于政治活动
经济活动
社会活动及国际关系之中
从内涵来看
谈判包含了各自的目的
互为谈判对象
相互协商三个方面的要点
从内容来看
谈判包括政治谈判
经济谈判
文化谈判
军事谈判
等人类社会各个方面和各个领域的谈判
商务谈判
是经济谈判的一个重要组成部分
是微观层面的经济谈判
经济谈判比商务谈判的外延更为广阔
经济谈判不仅包括商务谈判
还包括政府间有关经济问题的谈判
如区域经济合作
政府间经济政策的协调等问题
我们如何来定义商务谈判呢
一般来说
商务谈判是指法人
为了实现各自的交易目标
相互协商交易条件的行为和过程
它表现和反映了交换双方的市场交换关系
商务谈判的内涵
同样包含了谈判目的性
谈判相互性
谈判协商性三个要点
商务谈判寓于交换活动之中
成为交易活动的组成部分
属于商品交换和商品经济的范畴
商务谈判又叫谈生意
后者形象地表现了商务谈判的本质
谈生意的法人主体
既包括个人也包括组织
而组织也是由具体的个人来代表的
商务谈判就是一种围绕着交易
或着生意而进行的人与人之间的协商
商谈
讨论
沟通
所以
商务谈判的本质是人际交易沟通
商务谈判的外延
是很广泛的
经济主体的每一次交换活动
都包含有商务谈判行为的发生
除了双方谈判者
面对面于谈判桌前的正式磋商外
函电通讯磋商
推销访问等活动
都包含有谈判活动的存在
只不过简单或隐蔽一些罢了
为什么会发生谈判呢
或者说
人们进行谈判的动因是什么呢
一般认为
商务谈判的动因有三个方面
一 追求利益
谈判是一种具有明确目的性的行为
其最基本的目的就是追求自身的利益需要
这是开展谈判最主要的动因
二 谋求合作
现实社会人们之间的依赖性越来越强
就越需要加强相互合作
谈判可以促进这种合作
三 寻求共识
不同的利益主体有不同的利益要求
只有彼此协商
相互沟通
寻求各方都能认可
及自愿接受的交换条件与实施程序
达成共识
才能开展合作
最终实现利益
其中
追求利益是开展谈判最主要的动机
本单元到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题
