商务谈判的要素和特征在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院的聂元昆老师

从这个单元开始

我们进入商务谈判的要素和特征的学习

这里所说的商务谈判要素

是指形成整个商务谈判所必需的

最基本的元素

它包括谈判主体

谈判议题

谈判背景三个方面

第一

谈判主体

谈判主体是指交易双方或其合法的代理人

交易双方是交易过程中的行为主体或当事人

交易活动结果直接涉及到他们的经济利益

和其它方面的利益

而谈判活动是交易活动的前奏

为交易结果起定调作用

因此谈判中必须有交易双方当事人参加

如果交易当事人因故不能参与谈判

其代理人可凭当事人委托的文件代理谈判

在被委托权限内

代理人的意志就是被代理人的意志

对代理人行为的约束

最终是对被代理人行为的约束

第二

谈判议题

谈判议题是指谈判需要解决的问题

谈判议题是谈判的中心

如果没有议题

一个商务谈判就无从谈起

谈判议题按照其在谈判中的地位可分为

主要议题

主要议题项下的若干议题

谈判议题是围绕着谈判标的来进行的

谈判标的是交易过程中的客体

是谈判的对象和主要内容

没有谈判标的

双方的交易目的是无法实现的

并且对标的的谈判还将极大地影响和作用于

其它交易条件的谈判

商务谈判的议题

主要是产品交易

服务交易

产权交易

商务谈判的标的

首先是具有实体的商品

如产品的规格

质量

等级

价格

付款方式

运输等内容

其次还包括具有价值的虚拟商品

如技术

劳务

资金借贷信息等

在产品的规格

等级

质量

价格

付款方式

运输等各种交易条件中

价格是核心交易条件

其他内容则为其他交易条件

核心交易条件在一定程度上

可以与其他交易条件互相转换

第三

谈判背景

谈判背景是指谈判时所处的客观条件

按照背景的性质

谈判背景可分为

环境背景

包括政治

经济

文化

地理

自然环境等

组织背景

包括组织的实力

发展状况等

人员背景

包括职位

教育

经验

风格

心理素质等

在环境

组织和人员背景中最为重要的是环境背景

它决定了谈判双方的

利益追求的限度及优势的发挥

强者与弱者的谈判

天平肯定向前者倾斜

弱国无外交就是对外交谈判中

环境因素重要性的一种表达

中国历史上一系列

不平等的条约谈判的背景就是

近代以来中国积弱积贫的现实环境

以上商务谈判的三个要素

如果彼此都是孤立存在

不是一个有机整体

则商务谈判不可能存在

因此

各种要素必须通过一定的联系形式

或者说是结合媒体而形成有机整体

这些媒体最主要包括

谈判者在谈判中所拥有的信息

时间和权力

信息是与谈判活动有关的一切资料

和情报的总和

谈判目标的制订

谈判战略和谈判策略的选择

都有赖于谈判者所掌握信息的数量和质量

整个谈判过程

始终都是信息的传递和交流的过程

时间的客观性告诉人们这样一个普遍的真理

时间不等人

时间的运动速度是衡定的

这一点对每个人都相同

人们对它无能为力

没法改变

因而我们必须注意时间进程对谈判过程的影响

很多时候

谈判者对待时间的态度

和使用时间的方式会成为成功的关键

这就是常说的抓住谈判机遇

权力是谈判者在谈判中能对谈判对手

谈判内容

谈判过程以及谈判者自己

施加控制和影响的能力与条件

谈判者拥有了权力

就等于自己能够掌握自己的命运

也就有了实现谈判目标最可靠的基础

商务谈判有哪些独特的特征呢

与一般的社会事务谈判不同

商务谈判有以下独有的ji几个特征

第一

谈判主体是相互独立的利益主体

只有在谈判主体的利益相互独立的条件下

他们会为了自己的利益而进行磋商

第二

谈判的目的是经济利益

经济利益是谈判双方的核心利益

与谈判目的之所在

第三

谈判的核心议题是价格

因为价格的高低直接关系到

实际所能获得利益的多少

其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映

所以以经济利益为核心

必然决定了谈判的中心议题是价格问题

本单元到此结束

谢谢大家