商务谈判的经济学基础在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院鲁平俊老师

第二章将由我来与大家一起学习

从这个单元开始

我们进入商务谈判理念的学习

本章的学习内容主要包括

七个知识点的内容

首先 向大家介绍一下

商务谈判的理论基础

包括 商务谈判的经济学基础

商务谈判的博弈论基础

商务谈判的信息论基础

心理学基础

和其它理论基础

其次

将讲授商务谈判的基本理念

包括商务谈判区间 谈判剩余

和谈判结果

最后

着重了解谈判的双赢理念和基本原则

我们知道

只有实践没有理论

那叫经验主义

只有理论没有实践

那叫纸上谈兵

本部分理论基础的讲授

就是为商务谈判活动

提供一种观察的角度

思考的方法 解释的依据

不仅仅放在这里好看

更重要地是它实实在在的好用

商务谈判的策略与技巧

最初只是一种经验总结

随着《商务谈判》

发展成为一门相对完整的学科

经济学 博弈论

信息论 心理学等理论

也构成了商务谈判的理论源泉

也构成了商务谈判的理论源泉

因此

大家在对商务谈判活动进行学习中

要时刻提醒自己

要时刻提醒自己

对这些理论的借鉴和使用

体现出理论基础对实践指导的贡献

从而不负其理论基础的名声

新制度经济学认为

企业是一系列契约组合

把企业和市场

分别看成是不同性质的契约

市场可以说是一种完全的契约

而企业则是一种不完备的契约

企业作为契约安排关系

它的出现是为了节约交易成本

及解决在生产函数中

不可分割的情况下

联合活动中的偷懒和监督问题

因此 按照新制度经济学的分析

交易是制度的基本分析单位

现代市场经济制度存在两种交易机制

市场与企业

在第一种市场交易机制中

几乎所有的经济活动中

各处利益主体

为了生产的原材料

资金 人力 信息等等

进行着频繁的市场交易

在此过程中

商务谈判事实上已经成为

市场交易的基本内容和基本活动

是达成交易契约的前提

针对企业这种交易机制

科斯从契约选择的角度

把 企业替代市场 解释为

一份长期契约替代一系列短期契约

从而可以获得企业的规模收益

降低交易成本

从而实现企业这种组织交易形式

来代替第一种市场交易机制

关于前述问题

企业为什么产生

科斯明确指出

企业是由于交易成本过高

而替代市场交易的产物

科斯还提出

企业的边界是使

企业的边际管理成本等于边际交易成本

即企业其实是一份不完全的长期契约

而市场是由一系列短期契约组成

现实中

当每一种产品和资源

在生产的每一个环节都通过市场交易时

交易费用就变得及其高昂

此时 企业 这一交易机制应运而生

相当于用 企业

这种长期契约

来替代市场的一系列短期契约

从前述分析可以看到

不同的利益主体

要实现产品 服务等交换

就需要对标的物

进行一系列的相互磋商

通过谈判达成一致

在这个分析中

我们可以看到

商务谈判事实上

已经是市场交易的基本内容和基本活动了

为什么企业有时要采取一体化战略

企业有时甚至要剥离某一生产环节

或某一下属企业

或在内部对下属企业采取

内部市场化的管理措施

其目的都是为了降低交易成本

至此

通过对商务谈判制度经济学基础的学习

大家可以清晰了解到

大家可以清晰了解到

正如张五常老先生所说

谈判本身是协调交易双方利益关系的制度

它在现代商业社会中具有不可取代的作用

现在

我们从规范经济学视角简要讲述

商务谈判存在的客观必然性

对于现代社会中广泛存在的交易活动

古典经济学认为

产权的不同归属

决定了交易双方需要进行商务谈判

相反 在共有产权情境下

共同生产和分配

不需要为各自的利益进行交易

商务谈判就没有存在的基础

人类的有限理性

决定了交易双方需要进行商务谈判

商务谈判过程中的直接结果

就是商务合同的订立和履行合同

就是商务合同的订立和履行合同

而人的有限理性会导致合同的不完备性

随着履约过程的展开

不完备合同引致的矛盾

就会逐步的暴露出来

为了妥善解决矛盾

交易双方必须要进一步进行履约的谈判

信息经济学认为

商务谈判可以降低

交易双方的信息不完全性

商务谈判可以降低

交易双方的信息的非对称性

因为 古典经济学范式中

信息的完备和对称是一个隐含的前提

然而 信息经济学的分析表明

在现实的交易决策中

人们不可能取得完备的信息

同时 即使对于不完备的信息

交易双方各自拥有的信息量也并不相等

信息在各个利益主体之间呈现非对称性

商务谈判就是人们降低信息不对称性

以及不完全性的重要手段

通过谈判

交易双方都能探测到更多的环境信息

同时也能在一定程度上

探测到对方的相关信息

从而加强交易决策的正确性

本节到此结束

谢谢大家