当前课程知识点：商务谈判学 > 第二章 商务谈判理念 > 2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础 > 商务谈判的信息论基础和心理学基础
大家好
我是云南财经大学商学院鲁平俊老师
这一节由我带领大家一起学习
商务谈判是在信息不完备
和不对称条件下的博弈行为或过程
对信息的不断搜集 过滤和准确把握
始终是谈判双方博弈的重要方面
信息研究与模式很重要的方面
就是分析在谈判行为中
就是分析在谈判行为中
信息沟通畅顺与否对谈判结果的影响
因此
信息论是商务谈判的理论基础之一
下面就简单介绍
与商务谈判有关的信息学基础
香农1948年提出信息沟通过程有
信源 信道和信宿三要素
通常人们接受外界的各种信息的过程
就是按一定的信息通道
不断将信息所发出的信号
进行转换和编码的过程
商务谈判是一种重要的商务活动
谈判方对自己
和对方的各种信息了解得多而准确
将有助于在谈判中
将有助于在谈判中
采取合适的有针对性地策略
在谈判博弈过程中获取最大的利益
掌握谈判的主动权
在主客方关系论中
美国心理学家福里茨.海德
研究主 客方在信息传递中的作用时
提出基于双方的信任和不信任
会有四种情况出现
因此 商务谈判双方的关系改善策略
将有助于在谈判中取得合适效果
认知结构是指人由于过去经验
所形成的一整套思维规则或归纳方式
它在某种程度上
反映了人们的信念 情感和态度
当人们面临某些信息刺激时
人们可以用不同认知结构
来解读这些信息
最典型的是一种外界信息
会引起人们不同的心理反应
赞同与反对者都有
因此
谈判者的个性 谈判环境等内外因
都会对谈判双方的认知结构机制
选择有一定的影响
人们对信息的接受
或者说信息对人们行动的作用
主要体现四个因素
第一 信息的稀缺程度
第二 获取信息的代价
第三 信息源发布状况
第四 信息的时间性
通常 在谈判中
如果对方要你承诺
你即时能答应他
也要不动声色
拖延一段时间后
再予以承诺
可能收到更好的效果
商务谈判不仅是谈判主体双方博弈的过程
同时也是谈判主体
以及主体之间心理活动的过程
因而心理学也成为商务谈判的理论基础
人类的各种行为
都与其心理活动紧密联系
心理的巨大功能表现在
对人的行为的支配方面
人们在特定条件下
之所以产生某种行为
而不是另一种行为
都可以从心理角度得到比较合理的解释
商务谈判行为
同样伴随着与之相应的心理活动
商务谈判心理支配着商务谈判行为
因此 在心理学理论指导下
研究商务谈判心理
运用商务谈判心理策略
有利于谈判者展开卓有成效的商务谈判
在商务谈判过程中
心理学的理论主要贯彻在以下几个方面
心理学的理论主要贯彻在以下几个方面
第一 本方谈判者的心理准备
以形成良好的谈判心理素质
第二 在具体的谈判前
掌握对方谈判者的背景资料
在谈判中对对方谈判者的行为
进行仔细观察
进行仔细观察
分析对方谈判者的心理
第三
在分析对方谈判者的心理的基础上
本方谈判者需要制定
并实施相应的谈判心理策略
为本方谈判赢取最大的利益
本节到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题
