当前课程知识点:商务谈判学 > 第二章 商务谈判理念 > 2.4商务谈判的其它理论基础 > 商务谈判的其它理论基础
大家好
我是云南财经大学商学院鲁平俊老师
这一节由我带领大家学习
本节我们继续学习
商务谈判的其它理论基础
首先
我们先看一个有趣的案例
从前
一对小夫妻看中一个老式座钟
经过研究之后
他们决定要在古董店里找寻那样的座钟
并且商定只能出500元以内的价钱
经过三个月的搜寻后
他们终于在一家古董店里
找到了一座一模一样的钟
他们商量 由丈夫作为谈判者
绝对不超过500元买下它
接着
男的对售货员说
我注意到你们有座钟要卖
这座钟蒙了不少的灰
显得有些旧了
我出价250元 卖不卖
结果售货员连眼都不眨一下 说道
卖了 那座钟是你的了
当小夫妻把座钟买回去后
放在客厅
尽管非常漂亮
他们却心里失衡了
他俩心里想
这座钟怎么这么便宜
一定是有什么问题
甚至
他们为了确认这个时钟有没有声音
而无法入睡
最后 这个没有公平感的交易
使他们再也不可能
回到当年的幸福生活中了
到此
除了我们前面三节学习到的
经济学 博弈论 信息论 心理学基础外
您认为还有那些知识
是商务谈判的理论基础呢
结合前述引述
通常认为商务谈判的
其它理论基础包括
公平理论 谈判实力理论 ERG理论等
其中 公平理论
公平理论又称社会比较理论
由美国心理学家
约翰·亚当斯于1965年提出
该理论是研究人的动机
和知觉关系的一种激励理论
认为员工的激励程度来源于
对自己和参照对象的报酬
和投入的比例的主观比较感受
公平理论认为
人的工作积极性
不仅与个人实际报酬多少有关
而且与人们对报酬的分配
而且与人们对报酬的分配
是否感到公平更为密切
通过对公平理论的学习
我们可以看到
公平理论提出的基本观点是客观存在的
但公平本身却是相当复杂的
这主要会受到个人主观感受因素的影响
因此 在商务谈判中
双方必须首先找到一个
彼此都能接受的公平的标准
才能对谈判产生积极性的影响
其次要让对方接受到
自己受到公平对待的信息
第二个 谈判实力理论
美国著名谈判学家
约翰·温克勒长期从事谈判技巧的研究
并在此基础上进行理论升华
在《讨价还价的技巧》一书中
比较系统地提出了
谈判实力理论
他认为
谈判实力是指
谈判者在谈判中相对于
谈判对手所拥有的综合性制约力量
它不仅包括谈判者所拥有的客观实力
如企业经济实力 科技水平
独特性 规模 信誉 品牌等等
更包括谈判者与对方相比
所拥有的心理势能
而这是谈判策略
和技巧运用的主要来源
谈判实力强于对手
就能在谈判中占据优势 掌握主动
取得己方更有利的谈判结果
谈判实力理论认为
谈判技巧运用的依据
谈判技巧运用的依据
和成功的基础是谈判实力
技巧的运用与实力的消长
有着极为密切的关系
建立并加强谈判实力的关键
在于对谈判的充分准备
和对对方的充分了解
通过恰当的语言和交往方式
在对手面前树立或加强关于己方的印象
探索彼此的力量对比
采取一切可能的措施增强己方谈判实力
是谈判成功的主要技巧
温克勒还极为强调
谈判行为对谈判的影响
认为当事人在谈判过程中的行为举止
为人处世对谈判的成败
有着至关重要的作用
谈判者在谈判中的行为
将被看做是他所代表的组织的素质中
最有说服力的标志
接下来
我们看到
影响谈判实力的主要因素有八个
针对其中的竞争对手的强弱
是指谈判者面临的竞争对手越多
实力越弱
其所承受的压力就越大
谈判的主动权和影响力就越差
显然 谈判实力就较弱
反之
谈判者面临的竞争对手越少
或优势越明显
或独特性越高
谈判实力就越强
这里我们举一个男生们感兴趣的案例
2017周琦加盟火箭的谈判
中国球迷寄于厚望的周琦
有身高 有技巧 有投篮 够聪明 很努力
就是缺力量
好比令狐冲在《笑傲江湖》中期
剑术卓绝 只是没有内力
加之周琦在火箭强大的实力面前
周琦自身的实力还不足以打上主力
并没有得到多少上场的机会
因此他的出场时间只能从谈判上挣取
年薪最终也只有82万美元
4年也只有557万美元
而当年易建联到NBA
第一年工资就达到了231万美金
最终2019年周琦回归CBA
到此
我们对商务谈判的理论基础做一个小结
马斯洛的需要层次理论揭示了
在进行商务谈判时
要发现对方的需要
不断创造对方新的需要
通过需要的满足
通过需要的满足
为谈判建立信任
融洽的气氛
通过不断沟通
寻找双方的共同利益
并以此作为谈判成功的基础
古典经济学认为
产权的不同归属
决定了交易双方需要进行商务谈判
人类的有限理性
决定了交易双方需要进行商务谈判
信息经济学认为
商务谈判可以降低交易双方的
信息不完全性
商务谈判还可以降低交易双方的
信息非对称性
博弈论表明
谈判的双方
很多时候都会陷入 囚徒困境
合作才能取得最好的结局
斗争是为了取得博弈的优势
这为合作和双赢奠定了理论基础
公平理论对于理解商务谈判活动中
如何取得优势有着指导意义和启示
即找到一个双方都能接受的
比较公平的结果
才能促使谈判成交
实力是谈判策略和技巧的来源
谈判实力强于对手
谈判实力强于对手
就能在谈判中占据优势和掌握主动
得到更有利的结果
实力是相对的
你不可能在所有方面
都具备超过对手的实力
如何发挥实力
还需要高超的谈判技巧
对于比较弱的一方
找到自己的相对实力优势
就能取得更多的成果
本节到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题