当前课程知识点：商务谈判学 > 第二章 商务谈判理念 > 2.5商务谈判区间 > 商务谈判区间
大家好
我是云南财经大学商学院鲁平俊
这一节由我带领大家学习
本节
我们一起来学习
商务谈判区间的相关知识
商务谈判区间是指
谈判者期望或认可的
谈判目标之间的区域
具体又分为
单方谈判区和
共认谈判区
商务谈判是否得以展开
关键在于
谈判双方是否存在
共同的经济利益或合作的空间
如果没有共同利益或合作空间
则谈判双方在初步接触
并阐明各自立场和目标以后
谈判就会无果而终
如果存在共同利益或合作空间
则谈判双方在初步接触
并阐明各自立场和目标以后
进一步的讨价还价
和相互磋商就将继续进行
我们要注意区区两个范畴
单方谈判区与共认谈判区
单方谈判区是指
谈判任何一方的利益
都以单方谈判区间的形式
表现出来
这种单方谈判区
只标明谈判的一方所
期望的利益或交易条件区间
共认谈判区是指
谈判双方的共同利益或合作空间
则以一种共同认可的
交易条件区间的形式表现出来
这一区间称为共认谈判区
为了进一步对共认谈判区进行说明
我们首先需要明确
单方谈判区含义
单方谈判区是指
卖方或买方
单方面认可的
最低目标和最高目标之间的区间
具体又分为
卖方谈判区和买方谈判区
卖方的单方谈判区是指
卖方认可的交易条件
最低目标和最高目标之间的区间
从理论上说
这一区间是一个连续区间
即处于最低目标和最高目标之间的
任何一个点上的交易条件
都是卖方愿意成交的交易条件
其中最低目标是卖方的
交易底线
突破卖方的最低目标
卖方就不愿意交易
而最高目标是卖方的
最高交易期望
是卖方最期望达成的交易条件
买方的单方谈判区是指
买方认可的交易条件的
最低目标和最高目标之间的区间
从理论上说
这一区间是一个连续区间
即处于最低目标和最高目标之间的
任何一个点上的交易条件
都是买方愿意成交的交易条件
买方的最低目标是买方的交易底线
突破买方的最低目标
买方就不愿意交易
而最高目标
是买方的最高交易期望
是卖方最期望达成的交易条件
共认谈判区是
谈判双方共同认可的
交易条件的可行谈判区间
从此图中可以看到
无论卖方谈判区
还是买方谈判区都只是
单方谈判区
这种谈判区只是单方面表明了
卖方或买方的交易条件的
可行区间
并不一定为谈判的
对方所完全认可
只有共认谈判区才是
双方认可的交易条件的
可行区间
换言之
共认谈判区是卖方谈判区和
买方谈判区的重合交叉部分
那么
有没有共认谈判区
在一个点上的情况呢
从理论上说
共认谈判区也可能
收缩为一个点
成为共认谈判点而非共认谈判区
假定在某项商务谈判中
卖方的最低卖价和最高卖价
分别为12万元到20万元
而买方的最低买价和
最高买价分别为
5万元和12万元
那么此时
则共认谈判区
就缩减为一个点
即12万元
那么
有没有不存在共认谈判区的情况呢
在现实的商务谈判中
也往往存在卖方认可的交易条件与
买方认可的交易条件
相去甚远的状况
即存在无共认谈判区的状况
例如在某项商务谈判中
卖方的最低卖价和
最高卖价分别为14万元
和20万元
而买方的最低买价和最高买价
分别为5万元到11万元
则不存在共认谈判区
总之
商务谈判能否最终达成交易合同
取决于谈判双方是否存在
共同认可的交易条件区间
或共认谈判区
如果不存在共认谈判区
则最终不能达成交易合同
如果存在共认谈判区
则谈判过程中
尽管存在不同意见
甚至某些僵局
但通过反复磋商
往往能够柳暗花明
最终达成交易合同
本节到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题
