谈判剩余与谈判结果在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院鲁平俊

这一节由我带领大家学习

本节我们一起来学习

谈判剩余

谈判结果的相关知识

所谓谈判剩余

是指买卖双方底线目标之间的

可能性收益

或者说是卖方最低目标

与买方最高目标之间的可能性收益

表现为卖方的最低卖价

与买方的最高买价之间的差额

这一差额的全部占有和部分占有

对谈判的任何一方

都意味着增加了自身的收益

由于买卖双方在各自的底线目标上

都可能达成交易

并实现各自的经济利益，

在谈判中获得

比各自底线目标上更高的收益

就构成了谈判剩余

卖方在谈判中获得的比

最低卖价更高的那一部分

构成了卖方的谈判剩余

买方在谈判中获得的

比最高买价更低的那一部分

构成了买方的谈判剩余

例如

在某项商务谈判中

卖方的最低卖价和最高卖价

分别为10万元到20万元

而买方的最低买价和最高买价

分别为5万元和15万元

则谈判双方的最终成交价为

12万元时

则共认谈判区之间的全部收益

就是全部的谈判剩余

其中卖方底线价格

与成交价之间的差额2万元

就是卖方的谈判剩余

买方底线价格与成交价之间的差额

3万元

就是买方的谈判剩余

在只存在谈判共认点的情况下

只存在一个唯一的成交价

谈判剩余就缩减为零

假定卖方的最低卖价和

买方的最高买价

都是12万元

成交价就只能是唯一的12万元

就不存在谈判剩余

在谈判双方信息

不完全对称的现实情况下

商务谈判的关键问题

在于谈判双方都不知道对方的底线

因此

双方都不知道是否存在谈判共认区

在商务谈判中

经常碰到卖方价格与买方价格

相去甚远的情形

发出的信号

似乎表明双方并不存在

共认谈判区

事实上情况也许并非如此

只不过是双方提出的最高目标

或者说是

卖方的最高卖价和

买方的最低买价

只有在谈判的进程中

双方才能逐步将

最高目标不断收缩

逐步探测对方底线何在

从这个意义上说

商务谈判事实上是双方

不断探测和冲击

对方底线的博弈

就有无共认谈判区

以及谈判剩余的分割状况来看

商务谈判一般存在三种结果

双输谈判

单赢谈判

双赢谈判

双输谈判的基本特征是

既无共认谈判区又无谈判剩余

这种谈判显然是一种

“输—输”格局

在这种谈判中

事实上谈判双方

并不存在共认谈判区或

共认谈判点

但是由于信息不对称

谈判双方展开的一系列

策略性行为

都是徒劳无功之举

直至谈判后期

才探测到对方底线

并且对方底线与己方的底线

没有交叉

不存在合作的可能

这种情况耗时耗力

双方皆输

单赢谈判的基本特征是

有共认谈判区

但谈判剩余为谈判一方

全部占有

这种谈判是

赢和不赢或

不赢和赢的格局

在这种谈判中

谈判的一方将所有的谈判剩余

全部占有

谈判的另一方

仅仅守住了自身底线

显然

占有谈判剩余的一方大获全胜

而另一方虽然不能算输

但也仅是不输的状况

从近期来看

单赢谈判

使乙方在谈判中大获全胜

获得了最大的即期收益

但从长远来看

单赢谈判

往往给谈判双方的交易关系

埋下危机因素

使下一步的履约过程

充满极大的变数

例如

20世纪70年代

纽约发生了一次

大规模的报业风波

纽约市印刷工会

与报业主的谈判中

坚持强硬立场

甚至两次号召报业工人罢工

迫使报业主

满足工会提出的全部要求

报业主被迫同意为工人

大幅度增加工资

并且承诺

不采用排版自动化等技术

I以防止工人失业

谈判结果以

伯特伦·波厄斯为首的工会一方

大获全胜而结束

然而

此次谈判的结果却是

报业主不久就陷入经营困难

报社相继倒闭

最终数千名报业工人失业

这是一个典型的

从单赢到双输的谈判案例

双赢谈判的基本特征是

有共认谈判区

且谈判剩余为

谈判双方分割占有

这种谈判是一种

赢 赢的格局

在这种谈判中

谈判双方皆部分占有谈判剩余

不仅各自守住了底线

并且在各自的底线之上都有所斩获

当然

双赢谈判往往指

存在分割谈判剩余的谈判

对谈判剩余并非一定要平均分割

本节到此结束

谢谢大家