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下一节:商务谈判目标与战略影响因素

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商务谈判调研课程教案、知识点、字幕

大家好

我是云南财经大学的鲁平俊老师

本章将由我来与大家一起学习

从这个单元开始

我们进入商务谈判战略规划的学习

本章学习内容主要有

一 熟悉确定谈判对象的思路与方法

明确应从谈判对象那里收集

调研哪些信息

二 明确商务谈判目标

与战略的影响因素

三 掌握商务谈判的基本战略选择

及其运用

四 掌握商务谈判计划的制定

商务谈判战略规划是指

谈判者在谈判前

对商务谈判目标

谈判方案

谈判团队的统筹安排与部署

要使所制定的战略规划

切实可行

实现预期的目标

首先要通过调研掌握谈判各方

谈判环境等的相关信息

用以指导谈判计划的制定与实施

这是本章的知识结构图示

分为调研 战略 计划

三个部分

谈判对象调研等

六个知识单元

常言道

千里之行

始于足下

谈判调研

所取得信息质量的好坏

直接影响到谈判中的战略制定

方案设计

最终关系到谈判结果的实现状态

因而

做好谈判前的调研工作

有利于制定谈判战略

和设计谈判方案

有利于掌握谈判的进程

有利于在谈判中掌握主动权

有利于解决谈判中可能出现的冲突

也有利于谈判朝着合作的方向发展

从而完成谈判目标

取得理想的结果

一 商务谈判对象的探询与调研

谈判者要设法了解

谈判对象的情况

正所谓

“没有调查就没有发言权”

谈判前的准备过程

谈判进程中都需要

不断地探询对方的需求

目标 风格等

对谈判对象了解得越多

谈判中越容易掌握主动

面对困难回旋的余地也就越大

最终真正使谈判成为

同时满足双方利益的媒介

进行商务谈判的第一步

就是确定谈判的对象

也就是要确定

谈判者与之谈判的个人或群体

谈判者为做到“知彼”

在谈判前应认真收集

整理与分析谈判对手的

相关情况

勾画谈判对手的

主要“特质”

琢磨对手的行为特征

及心理状况

谈判对象的资格调研包括

落实对象的法人资格

对前来谈判的代表资格或签约资格

以及其它资格进行审查

应主动要求对方提供有关文件

如法人成立地注册证明文件

法人所属资格证明文件

应验看营业执照

详细掌握对方企业名称

法定地址

成立时间

注册资本

经营范围等等

谈判对象的实力调研包括

对公司的历史

社会影响与商誉

资本积累与投资状况

技术装备水平

产品的品种

质量

数量和品牌知名度等进行调查

还要对谈判对象的需求

和对付能力进行调研

包括

对方同己方合作的意图是什么

寻求的利益何在

对方的谈判目标是什么

合作愿望是否真诚

支付状况

公司信誉等等

另外

还需调研谈判对象的

人员结构

谈判对象的决策权限

总之

对于谈判对象

了解得越具体越深入

估量越准确越充分

越有利于在谈判过程中

掌握主动权

二 商务谈判者自身调研

在谈判前的准备工作中

不仅要调查分析客观环境

和谈判对象的情况

还应该正确了解和评估

谈判者自身的状况

这就是“知已”

在明确谈判者自身需求方面

首先要明确谈判目标

有目标

才有行动的方向

才能有的放矢地开展谈判

也才能知道自己目标的

实现程度

哪些利益得到满足

哪些利益还未达到

差距有多大

能否接受这个差距的利益损失

其次要知道

谈判者自身对利益的追求

总是通过一定载体来实现的

作为谈判者不仅要认识到

自身要获得的利益

而且要知晓

利益的具体实现途径

譬如

谈判中的买方

应该仔细分析到底什么样的产品

和服务才能实现自身对利益的追求

对产品的规格要求如何

应达到怎样的质量标准

愿意支付的价格和可接受的价格

分别是多少

供货时间及交货地点

出售方必须提供哪些售后服务

可接受的付款方式等其他交易条件

第三 明确需要的程度

谈判者不仅要知道自身的利益

和实现载体

还要对需要列出层次

确保最低层次需求的实现

第四 明确需要满足的可替代性

保留己方讨价还价的余地

知己的第二个方面是

明确自身的条件

在组织状况方面

企业发展沿革

规模实力等

等因素直接影响着

谈判战略的选择

进而影响谈判的结果

在谈判中

要了解当前谈判环境中

可能出现的机会

以及可能面临的威胁

更需要认清自己的优势和劣势

还要了解

每次谈判团队的构成状况

及各自的风格

特别是按照国际惯例

谈判队伍的级别

构成 规模

基本上要与对方的相匹配

三 商务谈判环境调研

商务谈判的环境

即影响商务谈判的客观环境因素

对商务谈判环境的调研

关键是找出影响商务谈判的因素

弄清这些因素

对某项具体谈判各方的影响大小

有无解决的办法与措施

来克服这些困难

以实现相对较满意的谈判结果

减少由于环境因素变化

可能导致的不确定性

为确定对商务谈判有影响的因素

必须掌握大量的信息

包括人口 经济

社会文化

竞争

政治法律等环境因素

而获得可靠信息的最好办法

是广泛搜集资料

并独立地做出分析判断

剔除与谈判无关的因素

争取有利于

自己的谈判环境和条件

为谈判实现目标打下坚实的基础

本单元到此结束

谢谢大家

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专题采访

-商务谈判课程在市场营销专业中的地位和作用

第一章 商务谈判概述

-1.1商务谈判及其动因

--商务谈判及其动因

-1.2商务谈判的要素和特征

--商务谈判的要素和特征

-1.3商务谈判的类型与内容

--商务谈判的类型与内容

-1.4 商务谈判的程序与模式

--商务谈判的程序与模式

-第一章习题

第二章 商务谈判理念

-2.1商务谈判的经济学基础

--商务谈判的经济学基础

-2.2商务谈判的博弈论基础

--商务谈判的博弈论基础

-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础

--商务谈判的信息论基础和心理学基础

-2.4商务谈判的其它理论基础

--商务谈判的其它理论基础

-2.5商务谈判区间

--商务谈判区间

-2.6谈判剩余与谈判结果

--谈判剩余与谈判结果

-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则

--商务谈判的双赢理念与基本原则

-第二章习题

第三章 商务谈判战略规划

-3.1商务谈判调研

--商务谈判调研

-3.2商务谈判目标与战略影响因素

--商务谈判目标与战略影响因素

-3.3 商务谈判战略

--商务谈判战略

-3.4 商务谈判计划

--商务谈判计划

-第三章习题

第四章 开局谈判

-4.1开局谈判及其影响因素

--开局谈判及其影响因素

-4. 2开局谈判的主要内容

--开局谈判的主要内容

-4.3开局谈判策略及基本要求

--开局谈判策略及基本要求

-第四章习题

第五章 磋商谈判

-5.1报价与价格解释

--报价与价格解释

-5.2价格评论与讨价还价策略

--价格评论与讨价还价策略

-5.3让步与促使对方让步的策略

--让步与促使对方让步的策略

-5.4拒绝策略

--拒绝策略

-5.5僵局及其化解策略

--僵局及其化解策略

-第五章习题

第六章 签约与履约谈判

-6.1签约谈判策略

--签约谈判策略

-6.2履约谈判策略

--履约谈判策略

-6.3索赔谈判策略

--索赔谈判策略

-第六章习题

第七章 商务谈判心理

-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响

--知觉、心理与动机对商务谈判的影响

-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响

--情绪和心理挫折对商务谈判的影响

-7.3商务谈判的心理素质与状态

--商务谈判的心理素质与状态

-7.4商务谈判心理策略

--商务谈判心理策略

-第七章习题

第八章 商务谈判沟通

-8.1商务谈判沟通基本原理

--商务谈判沟通基本原理

-8.2商务谈判沟通的方式

--商务谈判沟通的方式

-8.3商务谈判沟通的基本策略

--商务谈判沟通的基本策略

-8.4谈判沟通中听与辨的技巧

--谈判沟通中听与辨的技巧

-8.5谈判沟通中问与答的技巧

--谈判沟通中问与答的技巧

-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧

--谈判沟通中叙述与说服的技巧

-第八章习题

第九章 商务谈判礼仪

-9.1商务谈判礼仪及其功能

--商务谈判礼仪及其功能

-9.2会见礼仪

--会见礼仪

-9.3洽谈与签约礼仪

--洽谈与签约礼仪

-9.4迎送与宴请礼仪

--迎送与宴请礼仪

-9.5 商务馈赠礼仪

--商务馈赠礼仪

-第九章习题

第十章 跨文化商务谈判

-10.1文化的概念和构成

--文化的概念和构成

-10.2跨文化商务谈判的动因和特点

--跨文化商务谈判的动因和特点

-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍

--跨文化商务谈判的文化模式和障碍

-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

--跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

-10.5 跨文化商务谈判的基本策略

--跨文化商务谈判的基本策略

-第十章习题

-思考与讨论

商务谈判调研笔记与讨论

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