商务谈判目标与战略影响因素在线视频

大家好

这个单元我们进入

商务谈判目标与战略影响因素部分的学习

我们在企业当中可以经常听到

公司某某年的战略 目标

关于商务谈判目标与战略的关系

简单的说

目标就是一个行动的目的地

战略就是到达这个目的地的方法或者途径

而规划就是战略的具体实施步骤和计划

谈判目标是指通过谈判活动要达到的具体结果

它指明谈判的方向和要达到的目的

商务谈判的目标

主要是以满意的交易条件达成一笔交易

确定合理的谈判目标

是规划谈判战略

设计谈判计划和保证谈判成功的基础

所有的谈判活动都要紧密围绕谈判目标来展开

谈判目标不只是一个价格数字

而是一个包含价格 关系以及其他交易条件等

在内的具有弹性的层次体系

包含有最优目标 底线目标

可接受目标三个层次

具体来说

一 最优目标是对某一方谈判者的利益

最大化的一种理想状态

它激励谈判人员

尽最大努力去实现高期望目标

也可以很清楚地评价出谈判最终结果

与最高期望目标存在多大的差距

在谈判开始时

卖方常以最高期望目标作为报价起点

有利于在讨价还价中占据主动地位

二 底线目标是在谈判中

对自身而言毫无退让余地

必须达到的基本目标或最低目标

对己方而言

宁愿谈判破裂

放弃商贸合作项目

也不愿接受比底限目标更低的条件

因此 也可以说底限目标是谈判者

必须坚守的最后一道防线

三 可接受目标

一般大于底线目标而小于最优目标

也是己方可努力争取或做出让步的范围

谈判中的讨价还价

就是争取在可接受的目标区间内的

某一点达成交易

所以 可接受目标的实现

往往意味着谈判取得成功

意味着谈判双方联合利益最大化

实现了双赢

战略是对全局活动进行指导的框架和蓝图

谈判活动是一种人们心智的较量

必然涉及到谈判战略与策略

商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面

是为实现特定的谈判目标

而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领

在商务谈判中

通常有两种类型的战略

一种是分配式谈判

又称竞争型谈判或单赢谈判

另一种是整合式谈判

又称双赢谈判

即双 方通过合作

谈判都能够实现各自的目标

这两种类型的战略

分配式谈判适合于竞争场景

整合式谈判适合于合作场景

但是 需要注意的是

纯粹的整合式或分配式谈判是很少的

大多数谈判其实是两种谈判类型的混合体

特别是在整合式谈判中的价值申明环节

谈判者还是需要使用分配式谈判中的一些战术

因此 谈判者应当兼具识别

使用两种战略方式的能力

影响商务谈判战略制定的因素主要有以下几点

第一 利益契合度

通过谈判各自利益都能够实现

双方存在极强的相互依赖性时

很容易达成共识

双方满意的谈判目标就能够顺利实现

相反 双方利益共识相距甚远

谈判破裂的可能性也就越大

想要实现谈判目标

就得调整或降低目标要求

第二 市场势力对比

作为谈判中的卖方

如果是整个产业链中

下游企业唯一的资源供应商

产品具有差异性和不可替代性

买方则对卖方有极强的依赖度

即使卖方的底线目标定得较高

买方也只能去适应

谈判能力也受到限制

反之 如果存在买方垄断

则众多小生产厂商的产品

高度依靠卖方的市场势力来推广

如某些大型零售卖场就属于买方垄断的情形

小厂商在与大型零售商的多边谈判中

高度依赖于买方

谈判战略的制定不得不受制于买方

第三 合作意愿与态度

设定的谈判目标只是谈判各方的主观意愿

能否实现不仅取决于自身

也取决于谈判参与各方合作的态度与意愿

在制定自身的谈判战略时

必然受制于其他谈判方的战略选择

第四 目标重合度

谈判中买卖双方底线目标越接近

重合度越高

越容易找到可接受目标范围

反之 买卖双方底线目标的差距越大

双方认同的谈判区间有限

要达成都能接受的目标

则需要双方都做出较大的让步

这对任何一方来说都是不容易的事

因而达成谈判目标的难度加大

可能性降低

第五 双方谈判风格与态度

阿克塞尔罗德发现

在一个冲突的环境中

针锋相对的全球性战略

有助于促使其他谈判者采取合作的态度

谈判中每一个报价

对谈判环境的营造起到关键的作用

可能会影响到谈判者对谈判的理解和感知

为了达成协议或为了追求更高的利益

坚持极端的立场都有可能带来负面的效果

本单元到此结束

谢谢大家