商务谈判战略在线视频

大家好

这个单元我们进入商务谈判

三种战略部分的学习

商务谈判的基本战略

第一种 结果 关系战略模型

根据谈判者对谈判结果

及现在 今后与对方关系的关注程度

萨维奇等在普瑞特双重关注模型的基础上

提出了一个商务谈判战略的模型

包括有合作 竞争 和解 回避

4种战略

具体来说

回避战略即不谈判

因为谈判结果及相互关系都无足轻重

没有必要进行谈判

特别是在本方所有的要求

及利益无需谈判也可实现

本方追求的结果不值所费的时间及努力

有其他可选择的方法的情境下

都建议采取回避战略

当对保持或增进与对手的关系有极大好处时

选择和解战略

如果谈判目标是致力于长远

愿意牺牲眼前利益

去换取今后与对方的长期战略合作

将关系延伸到某一次的具体谈判之外

以巩固和加强双方的联系

则采用和解战略是必要的

谈判中的和解战略是有得有失的一种选择

此一时的所失

是通过维持长期关系的

彼一时的所得得以补偿的

和解战略的平衡机制是关系

因而 和解战略也称为让步战略

通过降低自身的目标和要求

取得谈判中的灵活与主动

达成协议的可能性会大大增加

特别是在存在让步空间

为了建立长期关系情景下

通常建议采取和解战略

竞争战略就是在谈判中

只关注自身的谈判结果

而不考虑与对方关系保持

发展的谈判思维

竞争战略只关注一方利益

是一种有得有失的选择

特别适合于零和谈判中

合作战略指

在谈判中不仅关注自身的谈判结果

同时也关注与谈判对手关系的保持和发展

因而 合作战略是一种共同努力的双赢模式

当关系及目标的实现均很重要时

追求一种合作或互利的战略

通过交流 创造及理解来使双方的利益最大化

因此 合作战略是多数谈判采用的战略

第二种 价值创造与增长战略

谈判都涉及到

利益分配与价值创造两个重要的因素

大多数谈判者都紧盯着前者

认为谈判必然是利益的划分

谈判者均要努力争取最大的那一块蛋糕

谁也不会主动地给予对方

需要谈判者自己去索取

这种观点

在特定类型的谈判上是正确的

但谈判本身也是一个的价值创造的过程

通过谈判不仅能协调利益的分配

更重要的是能创造出更大的价值

即通常意义上说的把蛋糕做大

双方都可获得更多的利益

因为多数的协议均具有潜在一致性

即具有创造附加值的可能性

价值创造与增长战略的运用应该遵循

首先通过交流沟通

了解谈判双方的各自需求

申明各自寻求的价值

其次 通过寻找双方的利益切入点创造价值

使之达到双赢的目的

第三 克服各种障碍

顺利地达成协议

谈判人员必须深入地理解谈判的内涵

从陈述价值 创造价值 实现双赢的思路

去满足利益冲突中的依赖性目标

第三种 适应与强制战略

克劳斯维兹（Clausewiz）认为

谈判过程中主要有两种战略类型

适应战略和强制战略

谈判者可以根据形势危急程度和紧张状况

从中选择一种来执行

其中 适应战略是一种合作战略

强调双方在平等的基础上达成协议

主要目的是为了成交

谈判者面对的是一个结果并不确定的正和博弈

而强制战略是竞争性的

强调收益在谈判之间的分配

更重视自身收益最大化

这一战略源于零和博弈

本单元到此结束

谢谢大家