商务谈判计划在线视频

大家好

这个单元我们进入

商务谈判计划部分的学习

谈判计划一般包括

设定谈判目标 组织谈判队伍

拟定谈判议程及设计谈判方案四大部分

谈判目标在第二节中已做了详细的讨论

本节中重点阐述谈判计划的后三部分的内容

谈判是一项错综复杂的工作

受主观与客观 可控与不可控

及谈判双方知识结构等诸多因素的影响

在对商务谈判环境

谈判对象及自身调研分析基础上

明确自身寻求的利益

确定谈判目标之后

还要制定详尽的谈判计划

很多人错误地认为

在充满火药味

氛围紧张的谈判桌上达成谈判成果

是缘于谈判人员雄辩的口才

机敏的处理手法及生动的说服力

固然这些才能有助于推动谈判目标的实现

但绝不是谈判成功的核心要素

谈判中取得成功的主要因素

是在谈判开始之前就制定好周密的计划

谈判计划是对谈判队伍

谈判议程和谈判策略的具体安排

是指导谈判活动开展的行动蓝图

列维奇等在《谈判学》一书中指出

谈判计划应包括十个方面的内容

甘华鸣认为

谈判计划书包含七个部分的内容

组织谈判队伍

精干善战的谈判队伍

不仅要符合一定的组织原则

也需要一定的素质要求

而且还要能形成知识 经验

各方面互补的结构

其基本原则有

知识互补 性格协调 分工明确三大原则

谈判队伍在构成上

应配备一个素质过硬 知识全面

配合默契 善于作战的团队

每一个谈判成员都有自身的主攻方向

精通自己专业方面的知识

但也要熟悉了解相关领域的知识

只有这样才能彼此沟通 密切配合

如商务人员懂得一些法律 金融方面的知识

而法律人员懂得一些技术方面的知识

技术人员懂得商务和贸易方面的知识等等

谈判人员的分工

是指每一个谈判者都有明确的分工

都有自己适当的角色

各司其职

谈判人员的配合是指谈判人员之间思路

语言 策略的互相协调

步调一致

要确定各类人员之间的主从关系

呼应关系和配合关系

特别是

主谈与辅谈的分工与配合

台前和幕后的分工与配合

要实现谈判目标

不仅要组建一支优秀的谈判队伍

还要通过有效的管理

提高谈判队伍的战斗力和凝聚力

使整个团队朝着预定的目标

高效 有序地开展工作

谈判队伍的管理包括

谈判队伍负责人对谈判团队的直接管理

和高层领导对谈判过程的宏观管理

二 拟定谈判议程

商务谈判议程

也即谈判中商谈问题的议程

包括谈判议题 顺序和时间安排

谈判议程一般要说明谈判议题

及其谈判时间进程

也可把谈判议程视为谈判方案的一个部分

典型的谈判议程一般包括

商务谈判的时间 议题 日程

地点等五个方面的内容

三 设计谈判方案

商务谈判方案是在调研对方

自身及所处环境的基础上来设计与制定

必须考虑谈判各方的需求 利益及交易条件

要考虑实际的可能性

通常谈判方案包括

谈判目标 谈判战略 谈判节奏 谈判策略

谈判地点和谈判场景的布置与安排六个方面

以上我们为大家介绍了商务谈判战略的规划

包括对谈判对象的界定与调研

谈判者自身的调研及商务谈判环境的调研

评估谈判双方的优劣势

在此基础上确定分层次的谈判目标

选择实现目标的战略

制定谈判的计划

本单元到此结束

谢谢大家