开局谈判及其影响因素在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院鲁平俊

第四章将由我来与大家一起学习

从这个单元开始

我们进入开局谈判的学习

本章的学习内容主要有

开局谈判及其影响因素

开局谈判的主要内容和开局策略

4.1开局谈判及其影响因素

本节主要讲授开局谈判的意义

方式选择和影响因素

开局谈判是谈判双方

进入面对面谈判的第一阶段

这一阶段

谈判双方对谈判还没有实质性的感性认识

各项工作千头万绪

由于实践的复杂多变

无论准备工作做得如何充分

都会遇到新情况和新问题

谈判各方的心理都比较紧张

态度比较谨慎

都会想方设法去探测

对方的虚实及心理状态

所以 这个阶段主要是见面 介绍 寒暄

以及就谈判内容以外的话题进行交谈

一般不进行实质性的谈判

开局谈判从时间上来看

只占整个谈判过程中一个很小的部分

但定下了整个谈判的基调

对整个谈判起着相当重要的影响和制约作用

开局谈判是商务谈判的前奏

是指谈判开始时

谈判双方之间的寒暄和表态

以及对谈判对手的底细进行探测

为影响和控制谈判进程

奠定基础的行为与过程

开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛

为实质性谈判提供策略依据

好的开始等于成功的一半

做任何事情

如果有一个好的开始

整个事情圆满完成的可能性就大大增加

开局阶段人们的精力最为充沛

注意力也最为集中

洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的

开局是双方阐明各自立场的阶段

谈判双方阵容中的个人地位

及所承担的角色完全暴露出来

因而 开局谈判的意义在于

可以帮助己方摸清对方虚实

理清己方思路

不失时机地采取适当措施

修改谈判策略

塑造己方优势

掌握谈判的主动权

具体来讲 开局谈判具有

了解对方 探测反应 诱导方向的意义

开局谈判的主要方式有两大类

行为方式 提交洽谈方案的方式

行为方式的开局谈判主要有四种

第一 导入

就是谈判双方入场 握手 介绍

问候 寒暄等行为

时间虽短但作用大

为便于双方接触交流

一般以站立交谈为好

二 交换意见

三 概述

谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿

四 明示

让对方明确了解自己的目标 意图等

提交洽谈方案的方式主要有三种

一 提出书面条件 不做口头补充

二 在会谈前将交易条件以书面形式提交给对方

在会谈过程中再进行适当的口头补充

三 在会谈前双方不提交任何书面形式的文件

仅仅在会谈时提出交易条件

开局谈判顺利与否 成败如何

受许多因素的影响与制约

归纳起来

开局谈判的影响因素主要有四类

谈判双方企业之间的关系

双方谈判人员个人之间的关系

双方企业的谈判实力

谈判策略的需要

其中 谈判双方企业之间的关系

很大程度上决定开局气氛

开局语言 开局交谈的内容

及交谈的姿态

其次 谈判人员个人之间的感情

会对谈判的过程和效果产生很大的影响

如果双方谈判人员有过往接触史

并且还结下了一定的友谊

那么 在开局阶段可以畅谈友谊

可以回忆过去交往的情景

也可以讲述离别后的经历

还可以询问对方家庭的情况

以增进双方之间的感情

如果双方谈判人员之间

发展了良好的私人感情

那么 提出要求 做出让步

达成协议就较为容易

通常还可以降低谈判成本

提高谈判效率

最后 尽管不同的谈判内容与目的

要求采取不同的谈判策略

不同的谈判策略要求不同的

开局方式 开局气氛

但是一个总的原则

是希望整个谈判结果对己方有利

因此 宜有意营造某种谈判气氛

先入为主地给对方施加某种影响

获得己方希望的开局效果

以掌握谈判的主动权

本节到此结束

谢谢大家