当前课程知识点:商务谈判学 > 第五章 磋商谈判 > 5.2价格评论与讨价还价策略 > 价格评论与讨价还价策略
大家好
我是云南财经大学
商学院孙明
本单元价格评论与讨价还价
将由我和大家一起来学习
一 价格评论
1 价格评论的含义
买方对卖方的价格
及通过解释了解到的
卖方价格的贵贱性质
做出批评性的反应
就是价格评论
即通过对卖方的解释予以研究
寻找报价中的不合理点
并通过对这些虚头
过多的水分
在讨价还价之前先挤一挤
价格评论的目的
就是买方寻找对方的不合理因素
为讨价还价进行铺垫
二 价格评论的策略
价格评论不同于平常工作中
人与人之间相互提意见
这里其实包含了利害冲突
经济利益得失问题
因此
要有一定的策略
主要有以下几点
1 针锋相对
以理服人
价格评价既要猛烈
又要掌握节奏
重在说理
以理服人
2 严密组织
边听边议
统一安排
适时适度发言
3 评论中再侦察
侦察后再评论
要善于抓住对方解释中的问题
进行评论
二 讨价策略
讨价的定义和作用
讨价
是在一方报价之后
另一方认为
其报价离己方的期望目标太远
而要求报价一方
重新报价或改善报价的行为
讨价的作用有两点
1 实质性作用
迫使对方降低价格
2 策略性作用
引导对方对己方的判断
改变对方的期望值
为己方的还价做准备
2 讨价的方式
讨价的方式一般可以分为
全面讨价
分别讨价和针对性讨价三种
1 全面讨价
全面讨价常用于价格评论之后
对于较复杂的交易的首次讨价
要求报价者
从整体上改变价格
重新报价
2 分别讨价
分别讨价常用于较复杂交易
对方第一次改善报价之后
或不便采用全面讨价方式的讨价
分别针对交易条件中的不同条款
向报价方提出不同的要求
3 针对性讨价
针对性讨价常用于
在全面讨价和分别讨价的基础上
有针对性地从交易条款中
选择某些条款
要求报价者重新报价
三 讨价的基本方法
1 举证法
举证法也称引经据典法
以市场行情
以往交易等来要求对方重新报价
2 求疵法
就是针对对方报价的纰漏
寻找对方缺陷
要求对方重新报价
3 假设法
假设法
以假设更优惠条件的语气
来向对方讨价
假设以大量购买
长期合作等优惠条件
来向对方再次讨价
如果我方增加购买数额
贵方可否考虑优惠价格呢
4 多次法
坚持不懈地多次向对方讨价
只要你保持一定的专业风度
并找到对方的漏洞
你可以通过一次次的要求
来逐步摧毁对方设置的防线
三 还价策略
一 还价的定义和依据
还价
也称还盘
英文为counter offer
指针对谈判对手的首次报价
己方所做出的反应性报价
还价以讨价作为基础
在一方首次报价以后
另一方通常不会全盘接受
也不至于完全推翻
而是根据对方的报价
并伴随价格评论
在经过一次或几次讨价之后
估计其保留价格和策略性虚报部分
推测对方可妥协的范围
并按照一定的策略与技巧
提出自己的反应性报价
即做出还价
还价的总体要求是
既要给对方压力
又要接近对方目标
还价的依据
依然要做到知己知彼
即
1 对方的报价
2 己方的目标价格
3 己方准备还价的次数
4 交易物的实际成本
只有依照上述四个因素
确定一个好的还价起点和幅度
就敲好了对谈判双方
起决定作用的第一锤
二 还价前的筹划
由于报价具有试探性质
因此
因此
通常情况下
当一方报价以后
另一方不要马上回答
而应根据对方的报价内容
再依此调整自己价格
再进行还价
以实现后发制人
还价策略的精髓就在于此
要想达到后发制人的目的
就必须在还价前做周密的筹划
1 确定还价的突破口和依据
在还价之前
找出对方报价虚头最大
己方反驳最有力的部分作为突破口
同时也要找出对方报价中
最薄弱的环节
作为己方的筹码
2 制定还价的相应对策
在还价前
要制定出己方还价方案中的
最高目标
中间目标
最低目标
另外
还要设计出相应的对策
3 设计并评估备选方案
在还价前
要根据己方的目标
设计出几种不同的备选方案
以保证发生不同的情况时
都有相应的方案去应对
三 还价的方式
1 还价方式的划分
按照不同的标准
还价可分为不同的方式
1 根据步骤的先后顺序可划分为
1 比价法
对比相同产品的价格进行还价
2 成本法
根据己方计算的成本
加上一定百分比的价格进行还价
2 根据每次还价项目的多少
可以划分为
1 单项还价
即对主要设备或商品
对逐个交易条款进行还价
2 分组还价
即区分不同档次的商品
按组逐一还价
3 总体还价
又叫一揽子还价
均按同一个百分比还价
2 还价方式的选择
商务谈判中
怎样选择和应用还价方式
应结合谈判中的具体情况
本着哪种方式在当时
更具有说服力
就采用哪种方式的原则
具体来看
两种性质还价的选取
决定于手中掌握的比价材料
如果比价材料丰富而且完备
应按比价还价
反之就用成本分析还价
在选定了还价的性质之后
再来结合具体情况选用具体技巧
以上我们学习了价格评论
讨价策略
还价策略
本单元到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题