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价格评论与讨价还价策略在线视频

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价格评论与讨价还价策略课程教案、知识点、字幕

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

本单元价格评论与讨价还价

将由我和大家一起来学习

一 价格评论

1 价格评论的含义

买方对卖方的价格

及通过解释了解到的

卖方价格的贵贱性质

做出批评性的反应

就是价格评论

即通过对卖方的解释予以研究

寻找报价中的不合理点

并通过对这些虚头

过多的水分

在讨价还价之前先挤一挤

价格评论的目的

就是买方寻找对方的不合理因素

为讨价还价进行铺垫

二 价格评论的策略

价格评论不同于平常工作中

人与人之间相互提意见

这里其实包含了利害冲突

经济利益得失问题

因此

要有一定的策略

主要有以下几点

1 针锋相对

以理服人

价格评价既要猛烈

又要掌握节奏

重在说理

以理服人

2 严密组织

边听边议

统一安排

适时适度发言

3 评论中再侦察

侦察后再评论

要善于抓住对方解释中的问题

进行评论

二 讨价策略

讨价的定义和作用

讨价

是在一方报价之后

另一方认为

其报价离己方的期望目标太远

而要求报价一方

重新报价或改善报价的行为

讨价的作用有两点

1 实质性作用

迫使对方降低价格

2 策略性作用

引导对方对己方的判断

改变对方的期望值

为己方的还价做准备

2 讨价的方式

讨价的方式一般可以分为

全面讨价

分别讨价和针对性讨价三种

1 全面讨价

全面讨价常用于价格评论之后

对于较复杂的交易的首次讨价

要求报价者

从整体上改变价格

重新报价

2 分别讨价

分别讨价常用于较复杂交易

对方第一次改善报价之后

或不便采用全面讨价方式的讨价

分别针对交易条件中的不同条款

向报价方提出不同的要求

3 针对性讨价

针对性讨价常用于

在全面讨价和分别讨价的基础上

有针对性地从交易条款中

选择某些条款

要求报价者重新报价

三 讨价的基本方法

1 举证法

举证法也称引经据典法

以市场行情

以往交易等来要求对方重新报价

2 求疵法

就是针对对方报价的纰漏

寻找对方缺陷

要求对方重新报价

3 假设法

假设法

以假设更优惠条件的语气

来向对方讨价

假设以大量购买

长期合作等优惠条件

来向对方再次讨价

如果我方增加购买数额

贵方可否考虑优惠价格呢

4 多次法

坚持不懈地多次向对方讨价

只要你保持一定的专业风度

并找到对方的漏洞

你可以通过一次次的要求

来逐步摧毁对方设置的防线

三 还价策略

一 还价的定义和依据

还价

也称还盘

英文为counter offer

指针对谈判对手的首次报价

己方所做出的反应性报价

还价以讨价作为基础

在一方首次报价以后

另一方通常不会全盘接受

也不至于完全推翻

而是根据对方的报价

并伴随价格评论

在经过一次或几次讨价之后

估计其保留价格和策略性虚报部分

推测对方可妥协的范围

并按照一定的策略与技巧

提出自己的反应性报价

即做出还价

还价的总体要求是

既要给对方压力

又要接近对方目标

还价的依据

依然要做到知己知彼

1 对方的报价

2 己方的目标价格

3 己方准备还价的次数

4 交易物的实际成本

只有依照上述四个因素

确定一个好的还价起点和幅度

就敲好了对谈判双方

起决定作用的第一锤

二 还价前的筹划

由于报价具有试探性质

因此

因此

通常情况下

当一方报价以后

另一方不要马上回答

而应根据对方的报价内容

再依此调整自己价格

再进行还价

以实现后发制人

还价策略的精髓就在于此

要想达到后发制人的目的

就必须在还价前做周密的筹划

1 确定还价的突破口和依据

在还价之前

找出对方报价虚头最大

己方反驳最有力的部分作为突破口

同时也要找出对方报价中

最薄弱的环节

作为己方的筹码

2 制定还价的相应对策

在还价前

要制定出己方还价方案中的

最高目标

中间目标

最低目标

另外

还要设计出相应的对策

3 设计并评估备选方案

在还价前

要根据己方的目标

设计出几种不同的备选方案

以保证发生不同的情况时

都有相应的方案去应对

三 还价的方式

1 还价方式的划分

按照不同的标准

还价可分为不同的方式

1 根据步骤的先后顺序可划分为

1 比价法

对比相同产品的价格进行还价

2 成本法

根据己方计算的成本

加上一定百分比的价格进行还价

2 根据每次还价项目的多少

可以划分为

1 单项还价

即对主要设备或商品

对逐个交易条款进行还价

2 分组还价

即区分不同档次的商品

按组逐一还价

3 总体还价

又叫一揽子还价

均按同一个百分比还价

2 还价方式的选择

商务谈判中

怎样选择和应用还价方式

应结合谈判中的具体情况

本着哪种方式在当时

更具有说服力

就采用哪种方式的原则

具体来看

两种性质还价的选取

决定于手中掌握的比价材料

如果比价材料丰富而且完备

应按比价还价

反之就用成本分析还价

在选定了还价的性质之后

再来结合具体情况选用具体技巧

以上我们学习了价格评论

讨价策略

还价策略

本单元到此结束

谢谢大家

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专题采访

-商务谈判课程在市场营销专业中的地位和作用

第一章 商务谈判概述

-1.1商务谈判及其动因

--商务谈判及其动因

-1.2商务谈判的要素和特征

--商务谈判的要素和特征

-1.3商务谈判的类型与内容

--商务谈判的类型与内容

-1.4 商务谈判的程序与模式

--商务谈判的程序与模式

-第一章习题

第二章 商务谈判理念

-2.1商务谈判的经济学基础

--商务谈判的经济学基础

-2.2商务谈判的博弈论基础

--商务谈判的博弈论基础

-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础

--商务谈判的信息论基础和心理学基础

-2.4商务谈判的其它理论基础

--商务谈判的其它理论基础

-2.5商务谈判区间

--商务谈判区间

-2.6谈判剩余与谈判结果

--谈判剩余与谈判结果

-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则

--商务谈判的双赢理念与基本原则

-第二章习题

第三章 商务谈判战略规划

-3.1商务谈判调研

--商务谈判调研

-3.2商务谈判目标与战略影响因素

--商务谈判目标与战略影响因素

-3.3 商务谈判战略

--商务谈判战略

-3.4 商务谈判计划

--商务谈判计划

-第三章习题

第四章 开局谈判

-4.1开局谈判及其影响因素

--开局谈判及其影响因素

-4. 2开局谈判的主要内容

--开局谈判的主要内容

-4.3开局谈判策略及基本要求

--开局谈判策略及基本要求

-第四章习题

第五章 磋商谈判

-5.1报价与价格解释

--报价与价格解释

-5.2价格评论与讨价还价策略

--价格评论与讨价还价策略

-5.3让步与促使对方让步的策略

--让步与促使对方让步的策略

-5.4拒绝策略

--拒绝策略

-5.5僵局及其化解策略

--僵局及其化解策略

-第五章习题

第六章 签约与履约谈判

-6.1签约谈判策略

--签约谈判策略

-6.2履约谈判策略

--履约谈判策略

-6.3索赔谈判策略

--索赔谈判策略

-第六章习题

第七章 商务谈判心理

-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响

--知觉、心理与动机对商务谈判的影响

-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响

--情绪和心理挫折对商务谈判的影响

-7.3商务谈判的心理素质与状态

--商务谈判的心理素质与状态

-7.4商务谈判心理策略

--商务谈判心理策略

-第七章习题

第八章 商务谈判沟通

-8.1商务谈判沟通基本原理

--商务谈判沟通基本原理

-8.2商务谈判沟通的方式

--商务谈判沟通的方式

-8.3商务谈判沟通的基本策略

--商务谈判沟通的基本策略

-8.4谈判沟通中听与辨的技巧

--谈判沟通中听与辨的技巧

-8.5谈判沟通中问与答的技巧

--谈判沟通中问与答的技巧

-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧

--谈判沟通中叙述与说服的技巧

-第八章习题

第九章 商务谈判礼仪

-9.1商务谈判礼仪及其功能

--商务谈判礼仪及其功能

-9.2会见礼仪

--会见礼仪

-9.3洽谈与签约礼仪

--洽谈与签约礼仪

-9.4迎送与宴请礼仪

--迎送与宴请礼仪

-9.5 商务馈赠礼仪

--商务馈赠礼仪

-第九章习题

第十章 跨文化商务谈判

-10.1文化的概念和构成

--文化的概念和构成

-10.2跨文化商务谈判的动因和特点

--跨文化商务谈判的动因和特点

-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍

--跨文化商务谈判的文化模式和障碍

-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

--跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

-10.5 跨文化商务谈判的基本策略

--跨文化商务谈判的基本策略

-第十章习题

-思考与讨论

价格评论与讨价还价策略笔记与讨论

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