让步与促使对方让步的策略在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院

孙明

本单元

让步与促使对方让步的策略

将由我和大家一起来学习

一 让步的策略

让步是指谈判双方向对方妥协

退让己方的理想目标

降低己方的利益要求

向双方期望目标靠拢的谈判过程

让步的实质

是谈判者己方利益的一种割让

是为了达成一致的协议

而必须做出的选择

谈判双方在谈判过程中

要正确地对待让步

由于每次让步

都是以 牺牲 自己的利益

使对方得到某方面的满足

因此

以最小让步换取谈判的成功

以局部利益换取整体利益

是己方让步的出发点

如果向对方做出让步承诺

那就应该争取到

对方在其他交易条件

向自己做出让步

理想的让步是互惠

双向的让步

接下来

我们将学习让步的类型

让步的方式

以及让步的策略

一 让步的类型

让步按不同的标准

划分为不同的类型

一 按照让步的姿态分为两个

1 积极让步

主动以某些条款的妥协

来换取主要的利益

2 消极让步

被动地出让某些利益

来打破僵局

二 按照让步的实质分类有三个

1 实质让步

在利益上的真正让步

旨在以己方的让步

换取对方的合作与让步

2 虚置让步

让步没有任何实质内容

旨在分散谈判对手的注意力

拖延时间

是阻抗谈判对手让步压力的

一种较好方式

3 象征让步

让步时也换得对方让步

旨在以同等价值的替代方案

换取对方立场的松动

使对方心理上得到满足

从而达成生意的成交

三 按照让步的主次分类有两个

1 主要让步

主要让步

是在谈判最后期限之前做出

以便让对方有足够的时间来思考

2 次要让步

次要让步一般是安排在最后时刻

做出的让步

最后的让步才能求得一致

签订协议

二 让步的方式

让步方式有八种

1 坚定式的让步

这种让步方式的特征是

在谈判的前期

己方始终不做丝毫退让

而到了谈判后期或迫不得已的时候

又会做出大幅度的退让

这种让步方式容易导致谈判形成僵局

2 等额式的让步

这种让步方式的特征是

小幅度多次等额的让步

很容易刺激对手

继续期待更进一步的让步

3 慢速递增式的让步

这种让步方式的特征是

每次让步的数额是逐渐增加的

往往会导致让步方重大的损失

4 快速递增式的让步

这种让步方式的特征是

让步的幅度和数额

以递增的方式增加

这种情况一般出现在

一方急于达成协议时

5 慢速递减式的让步

这是一种由大到小

逐渐下降的让步形态

6 快速递减式让步

这种让步的幅度

一次比一次小

一般是接近谈判底线的时候

往往会让让步越来越小

7 不定式让步

这种让步方式

指在己方所提条件较高的情况下

面对对方的讨价还价

采取灵活多变的方式

进行让步

其关键是谈判者要了解对方情况

能控制局面

灵活掌握

8 一步到位式让步

这种让步方式

指的是在谈判一开始

就把己方所能做出的让步

和盘托出

这不仅会大大提高对方的期望值

而且没有给己方

留出丝毫的回旋余地

表5—1

概括了实际谈判中的八种让步方式

从实际谈判的情况看

采用较多的是

第五种和第六种让步类型

这两种让步形态

对让步的一方来说

是步步为营

使对方的期望值逐步降低

适应一般人的心理

因此比较容易为对方所接受

第八种让步方式的采用

要看双方的诚意和合作关系

如果运用得好

可以迅速达成交易

但如果运用得不好

则往往使让步一方

做出更多的让步

或造成谈判的僵局

第二种 第三种和第四种让步形态

采用的很少

而第一种让步形态

则基本不被采用

三 让步的策略

1 让步时机策略

让步时机要恰到好处

不到需要让步的时候

绝对不要做出让步的许诺

一般来说

当对方没有表示出任何退让的可能

让步不会给己方带来相应的利益

也不会增强己方讨价还价的力量

更不会使己方占据主动的时候

不能做出让步

2 让步幅度策略

让步可能是分几次进行的

每次让步都要让出自己的一部分利益

让步的幅度要适当

一次让步的幅度不宜过大

让步的节奏也不宜过快

让小步

多次到位

优点是稳健

缺点是费时费力

让大步

一次到位

优点是诚信

缺点是提高了对方欲望

让对方觉得可进一步有利可图

3 让步条件策略

让步是要让对方付出的

有条件的让步

1 针锋相对

以攻对攻

针尖对麦芒

己方让步之前

向对方提出让步要求

将让步作为进攻手段

变被动为主动

2 于己无损

提出一些

对自己不造成实质性损害的让步措施

满足对方的某些要求

形成一种心理影响

方式是提供优质产品

更好的售后服务

以及提前交货时间

3 附加条件

利用己方在此的让步

附加其他条件

如价格下降时

附加条件是数量要多购

二 促使对方让步的策略

在让步策略中

促使对方让步的策略

实际上可称为进攻型策略

谈判中的利益可分为三部分

一是可以放弃的利益

二是应该维护的利益

三是必须坚持的利益

对于第二 三部分的利益

谈判中往往需要经过激烈的讨价还价

才能迫使对方让步

通常迫使对方让步

可以采取的策略有

1 利用竞争

同时与几家企业谈判

使之产生竞争

造成对我方有利的态势

己方可以在商务磋商谈判过程中

同时与其他项目有关的几个企业

同时谈判

并且在谈判中

向对方不失时机的透露出

己方正在与他们的竞争对手也在谈判

那么利用对方的心理

与他们之间的相互博弈

很显然达到了有利于我

不利于对手的局面

2 软硬兼施

谈判中不仅要据理力争

义振严辞地与对方讨价还价

逼迫对方就范

还要注意用软弱点的方式

来与对方谈判

也就是说

在商务谈判中要有人唱 白脸

也有人唱 红脸

唱白脸是以强对强

唱红脸则是以柔对强

争取对方的理解

达到按照己方的价格来达成交易

3 虚拟假设

运用虚拟的假设条件

使对方认识

适当让步是较为理性的选择

己方可以大量运用虚拟的假设条件

来劝导对方降低价格

例如在货物买卖中

己方可以虚拟的假设说

如果贵方不按照这个价位

把商品卖给我

那么我可以选择其他家来购买

其要达到的目的就是

要让对方意识到

如果不让步就是不理性

4 疲劳战术

商务谈判的磋商

其实就是一场 拉锯战

比的就是耐力与毅力

己方要不间断的讨价还价

采用 车轮战术

让对方感到身心的疲惫

当对方感觉到为了一点蝇头小利

而付出如此达到的代价是不理智的时候

往往会妥协就范

从而达到己方的目的

5 吹毛求疵

吹毛求疵策略是指

先用苛刻的虚假条件

使对方产生疑虑

压抑 无望等心态

以大幅度降低对手的期望值

然后在时机谈判中

逐步给予优惠或让步

在这种情况下

由于对方的心理得到了满足

便会做出相应的让步

6 情绪爆发

也称为扮疯相

人们突然面对激烈的冲突时

往往会惊慌失措

大多数情况下

会选择退却以避免冲突和压力

商务谈判常用此制造压力

作为促使对方让步的手段

7 声东击西

一方出于某种需要

而有意识地将会谈的议题

引到对方并不重要的问题上

借以分散对方的注意力

达到己方的目的

8 最后通牒

谈判双方僵持不下

对方不愿做出让步

以接受己方交易条件时

为了逼迫对方让步

己方可向对方发出最后通牒

最后通牒的具体做法是

给谈判规定最后期限

如果对方在这个期限内

不接受己方的交易条件

达成协议

则己方就宣布谈判破裂

而退出谈判

运用最后通牒时要注意

本方谈判实力强于对方

特别是对方交易需求大于本方时

可采用

最后通牒只能在最后阶段

或者最后关头用

因为这时的前期投入已经很高了

轻易放弃的话损失一般都会很大

这时提出最后通牒

容易迫使对方让步

达成协议

最后通牒的提出

必须非常坚定

明确 毫不含糊

不能让对方存有幻想

以上我们学习了让步策略

以及促使对方让步的策略

本单元到此结束

谢谢大家