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下一节:僵局及其化解策略

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拒绝策略课程教案、知识点、字幕

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

本单元

拒绝策略的内容

将由我和大家一起来学习

拒绝

就是不让步

谈判中实施拒绝策略

不是宣布谈判破裂

而是否定对方的进一步要求

蕴含着

对以前商议或让步的肯定

拒绝策略

也称为防御性策略

或者阻止对方进攻的策略

一般情况下

为了在谈判中

争取到对自己有利的

谈判地位

我们常常需要对对方说 不

但又不能因此

而导致谈判的破裂

这时就需要一定的策略

这时就需要一定的策略

主要有以下几种

一 权利有限

也叫挡箭牌策略

谈判中

当对方进攻有理

己方无理反驳时

可以以某种客观理由

或者条件的制约

而无法满足对方的要求为由

阻止对方的进攻

那对方就只能

根据己方所拥有的权限

来考虑这笔交易

商务谈判中

经常运用的限制因素有

权力 资料 环境 时间等

在受限的环境下

谈判者更容易说 不

最常见的情形是

如果在私人开的服装店买衣服

如果买方开出一个比较低的买价

那店员会说

老板没有给我这个降价的权限

那所谓的 老板

就是挡箭牌

二 苛刻条件

不是直接拒绝

而是提出一些苛刻条件

变相拒绝

比如

卖方为了不降价

口头禅是

要得到这个价格

除非太阳从西边出来

有个案例

日本一位著名的医院院长

创办医院时

一贫如洗

向银行借款时

银行主管说

如果你能从你的亲戚朋友那里

获得一些不动产

或有价证券作担保

或有名的大公司担保的话

我一定批准你的要求

显然

担保是个苛刻的限制条件

银行实际是

拒绝给该医院贷款

三 底线策略

也叫亮底牌策略

如果对方开出来的条件

真的十分苛刻

己方完全没有接受的可能

那么

己方可以明确的告知对方

自己的底线是多少

超过了这个底线

是绝对不能接受的

比如

到私人服装店购买衣服

当买方报出较低的买价时

卖方会说

这个价格已经大大低于

我的进货成本价

至少从表面上看

进货成本

就是底线

四 疲劳战术

通过许多回合的拉锯战

使锐气十足的谈判者

疲劳生厌

以此逐渐磨去其锐气

同时也扭转己方

在谈判中不利地位

待到对方筋疲力尽时

我方再主动出击

促使对方接受己方条件

五 暂时休会

在谈判进行到某一阶段

或遇到障碍时

谈判双方或一方

提出中断会议

休息一会儿的要求

以使谈判双方人员

有机会恢复体力

精力和调整对策

推动谈判的顺利进行

休会的提出

一般是在会谈接近尾声

或者出现低潮 僵局时

这时提出休会

对双方的策略调整

和气氛改善都是有益的

国际惯例

东道主提出的休会

客人出于礼貌很少会拒绝

六 以退为进

谈判一方妥协退让

但实际上退却

是为了换取更大的目标

运用较多的是

谈判一方故意向对方

提出两种不同条件

然后迫使对方接受条件的一种

换言之

你百分之四十的让步

要换取对方的百分之六十的让步

七 不可置否

不直接拒绝

而是对对方的让步要求

不予理会

也叫装聋作哑

八 以弱求怜悯

就是在对方要求让步时

己方显示自己的弱点

以求得对方的怜悯而让步

比如

在私人服装店买衣服

当买家提出较低的买价时

店员会说

如果我以这个价格卖给你

那老板就让我卷铺盖回家啦

以此来阻止买方的砍价

九 王顾左右而言他

这种策略是不便于

或者不能直接回答问题

而换了另一种表达形式

比如

新中国成立不久

有外国记者问

现在中国有多少钱

面对这一问题

周恩来总理

坚定而自信地回答道

中国有人民币十八元八角八分

显然

周总理用新中国货币制度中的

货币币种价值的总和

巧妙的回应了对方

以上学习了关于拒绝让步的九大策略

本单元到此结束

谢谢大家

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专题采访

-商务谈判课程在市场营销专业中的地位和作用

第一章 商务谈判概述

-1.1商务谈判及其动因

--商务谈判及其动因

-1.2商务谈判的要素和特征

--商务谈判的要素和特征

-1.3商务谈判的类型与内容

--商务谈判的类型与内容

-1.4 商务谈判的程序与模式

--商务谈判的程序与模式

-第一章习题

第二章 商务谈判理念

-2.1商务谈判的经济学基础

--商务谈判的经济学基础

-2.2商务谈判的博弈论基础

--商务谈判的博弈论基础

-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础

--商务谈判的信息论基础和心理学基础

-2.4商务谈判的其它理论基础

--商务谈判的其它理论基础

-2.5商务谈判区间

--商务谈判区间

-2.6谈判剩余与谈判结果

--谈判剩余与谈判结果

-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则

--商务谈判的双赢理念与基本原则

-第二章习题

第三章 商务谈判战略规划

-3.1商务谈判调研

--商务谈判调研

-3.2商务谈判目标与战略影响因素

--商务谈判目标与战略影响因素

-3.3 商务谈判战略

--商务谈判战略

-3.4 商务谈判计划

--商务谈判计划

-第三章习题

第四章 开局谈判

-4.1开局谈判及其影响因素

--开局谈判及其影响因素

-4. 2开局谈判的主要内容

--开局谈判的主要内容

-4.3开局谈判策略及基本要求

--开局谈判策略及基本要求

-第四章习题

第五章 磋商谈判

-5.1报价与价格解释

--报价与价格解释

-5.2价格评论与讨价还价策略

--价格评论与讨价还价策略

-5.3让步与促使对方让步的策略

--让步与促使对方让步的策略

-5.4拒绝策略

--拒绝策略

-5.5僵局及其化解策略

--僵局及其化解策略

-第五章习题

第六章 签约与履约谈判

-6.1签约谈判策略

--签约谈判策略

-6.2履约谈判策略

--履约谈判策略

-6.3索赔谈判策略

--索赔谈判策略

-第六章习题

第七章 商务谈判心理

-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响

--知觉、心理与动机对商务谈判的影响

-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响

--情绪和心理挫折对商务谈判的影响

-7.3商务谈判的心理素质与状态

--商务谈判的心理素质与状态

-7.4商务谈判心理策略

--商务谈判心理策略

-第七章习题

第八章 商务谈判沟通

-8.1商务谈判沟通基本原理

--商务谈判沟通基本原理

-8.2商务谈判沟通的方式

--商务谈判沟通的方式

-8.3商务谈判沟通的基本策略

--商务谈判沟通的基本策略

-8.4谈判沟通中听与辨的技巧

--谈判沟通中听与辨的技巧

-8.5谈判沟通中问与答的技巧

--谈判沟通中问与答的技巧

-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧

--谈判沟通中叙述与说服的技巧

-第八章习题

第九章 商务谈判礼仪

-9.1商务谈判礼仪及其功能

--商务谈判礼仪及其功能

-9.2会见礼仪

--会见礼仪

-9.3洽谈与签约礼仪

--洽谈与签约礼仪

-9.4迎送与宴请礼仪

--迎送与宴请礼仪

-9.5 商务馈赠礼仪

--商务馈赠礼仪

-第九章习题

第十章 跨文化商务谈判

-10.1文化的概念和构成

--文化的概念和构成

-10.2跨文化商务谈判的动因和特点

--跨文化商务谈判的动因和特点

-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍

--跨文化商务谈判的文化模式和障碍

-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

--跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

-10.5 跨文化商务谈判的基本策略

--跨文化商务谈判的基本策略

-第十章习题

-思考与讨论

拒绝策略笔记与讨论

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