当前课程知识点:商务谈判学 > 第五章 磋商谈判 > 5.4拒绝策略 > 拒绝策略
大家好
我是云南财经大学
商学院孙明
本单元
拒绝策略的内容
将由我和大家一起来学习
拒绝
就是不让步
谈判中实施拒绝策略
不是宣布谈判破裂
而是否定对方的进一步要求
蕴含着
对以前商议或让步的肯定
拒绝策略
也称为防御性策略
或者阻止对方进攻的策略
一般情况下
为了在谈判中
争取到对自己有利的
谈判地位
我们常常需要对对方说 不
但又不能因此
而导致谈判的破裂
这时就需要一定的策略
这时就需要一定的策略
主要有以下几种
一 权利有限
也叫挡箭牌策略
谈判中
当对方进攻有理
己方无理反驳时
可以以某种客观理由
或者条件的制约
而无法满足对方的要求为由
阻止对方的进攻
那对方就只能
根据己方所拥有的权限
来考虑这笔交易
商务谈判中
经常运用的限制因素有
权力 资料 环境 时间等
在受限的环境下
谈判者更容易说 不
最常见的情形是
如果在私人开的服装店买衣服
如果买方开出一个比较低的买价
那店员会说
老板没有给我这个降价的权限
那所谓的 老板
就是挡箭牌
二 苛刻条件
不是直接拒绝
而是提出一些苛刻条件
变相拒绝
比如
卖方为了不降价
口头禅是
要得到这个价格
除非太阳从西边出来
有个案例
日本一位著名的医院院长
创办医院时
一贫如洗
向银行借款时
银行主管说
如果你能从你的亲戚朋友那里
获得一些不动产
或有价证券作担保
或有名的大公司担保的话
我一定批准你的要求
显然
担保是个苛刻的限制条件
银行实际是
拒绝给该医院贷款
三 底线策略
也叫亮底牌策略
如果对方开出来的条件
真的十分苛刻
己方完全没有接受的可能
那么
己方可以明确的告知对方
自己的底线是多少
超过了这个底线
是绝对不能接受的
比如
到私人服装店购买衣服
当买方报出较低的买价时
卖方会说
这个价格已经大大低于
我的进货成本价
至少从表面上看
进货成本
就是底线
四 疲劳战术
通过许多回合的拉锯战
使锐气十足的谈判者
疲劳生厌
以此逐渐磨去其锐气
同时也扭转己方
在谈判中不利地位
待到对方筋疲力尽时
我方再主动出击
促使对方接受己方条件
五 暂时休会
在谈判进行到某一阶段
或遇到障碍时
谈判双方或一方
提出中断会议
休息一会儿的要求
以使谈判双方人员
有机会恢复体力
精力和调整对策
推动谈判的顺利进行
休会的提出
一般是在会谈接近尾声
或者出现低潮 僵局时
这时提出休会
对双方的策略调整
和气氛改善都是有益的
国际惯例
东道主提出的休会
客人出于礼貌很少会拒绝
六 以退为进
谈判一方妥协退让
但实际上退却
是为了换取更大的目标
运用较多的是
谈判一方故意向对方
提出两种不同条件
然后迫使对方接受条件的一种
换言之
你百分之四十的让步
要换取对方的百分之六十的让步
七 不可置否
不直接拒绝
而是对对方的让步要求
不予理会
也叫装聋作哑
八 以弱求怜悯
就是在对方要求让步时
己方显示自己的弱点
以求得对方的怜悯而让步
比如
在私人服装店买衣服
当买家提出较低的买价时
店员会说
如果我以这个价格卖给你
那老板就让我卷铺盖回家啦
以此来阻止买方的砍价
九 王顾左右而言他
这种策略是不便于
或者不能直接回答问题
而换了另一种表达形式
比如
新中国成立不久
有外国记者问
现在中国有多少钱
面对这一问题
周恩来总理
坚定而自信地回答道
中国有人民币十八元八角八分
显然
周总理用新中国货币制度中的
货币币种价值的总和
巧妙的回应了对方
以上学习了关于拒绝让步的九大策略
本单元到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题