僵局及其化解策略在线视频

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

本单元

僵局及其化解策略的内容

将由我和大家一起来学习

一 僵局及僵局的类型

1 谈判僵局

是指商务谈判过程中

出现进退两难

难以再顺利进行下去的

僵持局面

在谈判中

谈判双方各自对利益的期望

相差太大

或对某一问题的立场和观点

存在分歧

而又都不愿做出妥协

向对方让步时

谈判就有可能陷入僵局

谈判僵局对谈判各方的利益

和情绪都有不良影响

会产生两种后果

打破僵局继续谈判

或者谈判破裂

后一种结果

是双方都不愿看到的

因此谈判者必须了解

僵局出现的原因

以尽量避免僵局出现

僵局的类型

商务谈判中的僵局

按人们对谈判本身的

理解角度不同

有不同的分类

一 按项目合作的不同过程划分

分为两种

1 协议期僵局

是双方在磋商阶段

意见产生了分歧

而形成的僵持局面

2 执行期僵局

是在执行项目合同过程中

双方对合同条款理解不同

或把责任有意推给对方

一方未能严格履行协议

而引起另一方的严重不满

形成僵局

二 按商务谈判的不同阶段划分

僵局的种类不外乎

谈判初期僵局

中期僵局

后期僵局三种

1 初期僵局

初期一般不会出现僵局

除非双方不想交易

2 中期僵局

利益分歧可能会使谈判

朝着双方难以统一的方向发展

形成中期僵局

中期僵局纷繁多变

容易导致谈判破裂

3 后期僵局

谈判后期可能产生的僵局

三 按照僵局的内容

分为策略性僵局

情绪性僵局

实质性僵局三种

1 策略性僵局

谈判一方有意识制造的僵局

2 情绪性僵局

谈判一方引起对方的反感

狂妄 目中无人 夸夸其谈 失礼

3 实质性僵局

谈判双方在经济利益上的立场差距

二 僵局产生的原因

谈判过程中

僵局在任何时候

都有可能发生

并且任何主题

都有可能使双方形成分歧与对立

一般而言

僵局产生的原因

主要有以下几个方面

1 谈判一方故意制造谈判僵局

谈判的一方

为了试探出对方的决心和实力

而有意出难题

搅乱视听

甚至引起争吵

迫使对方放弃自己的谈判目标

而向己方目标靠拢

使谈判陷入僵局

其目的是使对方屈服

从而达成有利于己方的交易

2 谈判双方立场对立引起僵局

这是谈判实践中

最常见的一种产生僵局的原因

在讨价还价的谈判过程中

如果双方

对某一问题各持自己的看法和主张

产生意见分歧时

那么越是坚持各自的立场

双方之间的分歧就会越大

这时

双方真正的利益

被这种表面的立场所掩盖

于是

谈判变成了一种意志力的较量

从而陷入僵局

3 成交底线的差距较大

如果谈判方案中

所确定的成交底线差距太大

而且这种差距很难弥合时

谈判就会陷入僵局

4 谈判人员素质较低

无论是谈判人员

工作作风方面的原因

还是谈判人员知识经验

策略技巧方面的不足或失误

都可能导致谈判陷入僵局

5 沟通障碍

沟通障碍

就是谈判双方

在交流彼此情况

观点 洽商合作意向

交易的条件等的过程中

所可能遇到的

由于主观与客观的原因

所造成的理解障碍

沟通障碍主要表现

缺乏信任

立场偏差

表达问题

理解歧义

在此讲个表达出错的小笑话

某主人请客吃饭

眼看约定的时间已过

只来了几个人

不禁焦急地说

该来的没有来

已到的几位客人一听

扭头就走了两位

主人意识到他们误解了他的话

又难过得说

不该走的走了

结果剩下的客人也都气乎乎地走了

6 外部环境发生变化

谈判中因环境变化

谈判一方不愿按原有的承诺签约

也不愿直接说明

而采取不了了之的拖延

使对方忍无可忍

造成僵局

比如

市场价格突然变化

如按双方已洽谈的价格签约

必然会给一方造成较大的损失

若违背承诺又担心对方不接受

此时便故意拖延

形成僵局

二 化解僵局的策略

当谈判陷入僵持状态以后

要使谈判继续进行下去

谈判人员必须努力化解僵局

以达到预期的目标

一 僵局的处理原则

1 理性思考

谈判陷入僵局后

谈判气氛也随之紧张

这时双方都不可失去理智

任意冲动

以防止和克服过激所带来的干扰

谈判双方要充分考虑到双方的利益

到底是什么

从而理智地克服

一味地希望通过坚持自己的立场

来赢得谈判的做法

2 协调好双方利益

当双方在同一问题上

观点分歧较大

并且各自理由充足

均既无法说服对方

又不能接受对方的条件时

就会使谈判陷入僵局

这时

应认真分析双方的利益所在

寻求双方利益的平衡点

最终达成谈判协议

3 欢迎不同意见

不同意见

既是谈判顺利进行的障碍

既是谈判顺利进行的障碍

也是一种信号

它表明实质性的谈判已开始

作为一名谈判人员

对不同意意见应抱着欢迎

和尊重的态度

只有这样

才会平心静气地

倾听对方的意见

掌握更多的信息和资料

同时也体现了一名谈判者

应有的宽广胸怀

4 避免争吵

争吵无助于矛盾的解决

只能使矛盾激化

谈判人员应是通过据理力争

而不是和别人大声争吵来解决问题

5 正确认识谈判僵局

僵局的出现对谈判双方都不利

虽然谈判人员

不应把僵局视为一种策略

运用它胁迫对手退让的办法

但也不能一味地妥协退让

只要具备勇气和耐心

在保全对方面子的前提下

灵活运用各种策略和技巧

僵局就能化解

二 僵局的化解策略

为了避免出现谈判破裂的情况

我们可以考虑下面的策略和技巧

以处理好僵局

1 劝导法

建议双方从各自的目前利益

和长远利益的结合上看问题

以这样的方式协调双方

保证双方利益的实现

劝导法

是通过双方采取合作态度

共同打破僵局的

2 转移议题

当双方某一议题产生严重分歧

都不愿让步而陷入僵局时

一味地争辩并不解决问题

可以采用回避有分歧的议题

换一个新的议题与对方谈判

这样做有两点好处

一是可以争取时间

先进行其他问题的谈判

避免长时间的争辩耽误宝贵的时间

二是当其他议题

经过谈判达成一致之后

对有分歧的问题产生正面影响

再回过头来谈陷入僵局的议题时

气氛会有好转

思路会变得开阔

问题的解决便会比以前容易得多

3 暂时休会

当谈判出现僵局

而一时无法用其他方法打破僵局时

可以采用冷调处理得方法

即暂时休会

休会以后

双方可以冷静地思考一下

双方地差距究竟是什么性质

对前一阶段谈判进行总结

考虑一下僵局

会给己方带来什么利益损失

环境因素有哪些发展变化

谈判的紧迫性如何等等

此外

在休会期间

可以向上级领导做汇报

请示一下高层领导

对处理僵局的指导意见

以便谈判者采取下一步的行动

4 替代选择

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判

当这种方案不能为双方同时接受时

就会形成僵局

所以

在谈判准备期间

就应该准备出多种可供选择的方案

使 山重水复疑无路 的局面

变成 柳暗花明又一村 的好形势

谁能够创造性提供可选择的方案

谁就能掌握谈判的主动权

5 有效退让

当谈判双方各持己见

互不相让而陷入僵局时

谈判人员应该明白

坐到谈判桌上的目的

是为了达成协议

实现双方共同利益

如果促使合作成功所带来的利益

要大于固守己方立场

导致谈判破裂的收获

那么退让就是聪明有效的做法

6 场外沟通

场外沟通是非正式的谈判

双方可以无拘无束的交换意见

达到沟通交流

消除僵局的目的

选择场外沟通的几种情况

1 僵局双方有心求和

但碍于面子

下不了台

2 双方碍于身份

不宜在谈判桌上打破僵局

3 谈判对手在正式场所

严肃 傲慢 自负等

这样在非正式场所与其沟通

就有可能打破僵局

4 在郊游 娱乐场所

甚至饭桌上等轻松场所

往往促成谈判成功

7 最后通牒

当谈判陷入僵局时

如果的确无退让空间

可采取此策略

明确通知对方

我方无退路

希望对方能让步

否则情愿接受谈判破裂的局面

最后通牒时的技巧

1 与上级通气汇报

2 态度强硬 表明双方利害

3 由谈判者中身份最高的人表达

3 由谈判者中身份最高的人表达

4 配合谈判以外的行为

结帐 旅游 回程票 购物

以上我们学习了僵局的类型

和产生僵局的原因

僵局的化解策略

本单元到此结束

谢谢大家