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签约谈判策略课程教案、知识点、字幕

大家好

我是云南财经大学商学院的聂元昆老师

商务谈判课程的第六章签约与履约谈判

将由我与大家一起来学习

从这个单元开始

我们进入签约谈判策略的学习

签约

是商务谈判的当事人用文字形式

把各方权利 义务

加以肯定并且依法签署商务合同的行为

是一项繁杂的工作任务

涉及的内容相当广泛

第一 签约阶段的判断

商务谈判是否已达到终结的时刻

这是商务谈判结束阶段极为重要的问题

谈判者必须正确判定谈判终结的时机

才能运用好结束阶段的策略

怎么判定谈判到了终结阶段呢

我们主要从谈判涉及的交易条件来判定

第一个判定是

考察交易条件中尚遗留的分歧有多少

从数量上看

如果双方已达成一致的交易条件

占据绝大多数

所剩的分歧数量仅占极小部分

就可以判定谈判已经进入终结阶段

第二个判定是

考察对方是否进入己方的最低目标

最低目标是指己方可以接受的最低交易条件

是达成协议的下限

如果对方认同的交易条件高于己方下限

谈判自然进入终结阶段

第三个判定是

考察双方在交易条件上是否具有一致性

如果谈判双方在交易条件上

全部或基本达成一致

而且对个别问题如何作技术处理也达成共识

就可以判定终结阶段的到来

判定已经到了结束阶段

就要运用结束谈判的策略

展开谈判

结束谈判的策略主要有三个

一 折中进退策略

折中进退策略是指当双方条件存在差距时

取中间条件作为双方共同前进

或妥协的策略

折中进退策略虽然不够科学

但是在双方很难说服对方

各自坚持己方条件的情况下

也是寻求尽快解决分歧的一种方法

二 最后通牒策略

谈判者经过多次磋商之后还是没有结果

一方阐明最后立场

声明只能让步到某种程度

如果对方不接受

谈判即宣布破裂

如果对方接受该条件

那么谈判成交

三 总体条件交换策略

双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时

以各自的条件

作为整体一揽子的进退交换

以求达成协议

双方谈判内容涉及许多项目

在每一份项目上

已经进行了多次磋商和讨价还价

经过多个回合谈判后

双方可以将全部条件通盘考虑

作一揽子交易

第二 签约谈判的基本策略

合同磋商的过程

从法律上讲

要经过要约和承诺两个步骤

这两个步骤既是签约的基本程序

也是签约谈判的基本策略

签约谈判的基本策略之一

要约

一 要约具备法律效力的条件

合同签订的前提是要约

要约是希望和他人订立合同的意思表示

一项要约要取得法律效力

必须具备一定的条件

第一个条件

要约是特定的当事人所作的意思表示

发出要约的人为要约人

接受要约的人为受要约人

第二个条件

要约必须具有与他人订立合同的目的

要约这种意思表示

须有与受约人订立合同的真实意愿

第三个条件

要约的内容必须具体

明确

全面

受约人通过要约

不但能明确了解要约人的真实意愿

而且还能知晓未来订立合同的主要条款

第四个条件

要约必须传达到经受约人承诺后才能生效

一旦受约人对要约加以承诺

要约人与受约人之间的合同即可签订

二 要约对要约人的法律约束

从法律上讲

要约发出之后对要约人即具有法律约束力

第一个约束

要约人在有效期限内不得变更或撤销要约

第二个约束

要约人有与受约人订立合同的义务

第三个约束

要约的失效

要约的失效是指要约失去了法律效力

要约一般处于下列原因而失效

要约因期限届满而失效

要约因要约人的撤回而失效

要约因受约人拒绝接受而失效

三 要约邀请

要约邀请

又称要约引诱

是希望他人向自己发出要约的意思表示

是当事人订立合同的预备行为

行为人在法律上无须承担责任

签约谈判的基本策略之二

承诺

一 有效承诺的必备条件

承诺是合约成立的要件

它是指受要约人按照要约指定的方式

同意接受要约全部条件的意思表示

有效承诺必须具备的条件

一 承诺须由特定的受约人向要约人做出

二 承诺必须与要约的内容完全一致

三 承诺应当以明示方式做出

沉默不能视为承诺

四 承诺的传递必须符合要约提出的要求

五 承诺必须在要约的有效期限内做出

二 承诺的生效时间和撤回

一承诺的生效时间

一般采用到达主义原则

即承诺需送到要约人常居地

或所指定的地方才能生效

合同才告成立

二 承诺的撤回

承诺的撤回是承诺人

阻止承诺发生法律效力的一种意思表示

承诺人欲撤回承诺时

必须在生效之前撤回

本单元到此结束

谢谢大家

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专题采访

-商务谈判课程在市场营销专业中的地位和作用

第一章 商务谈判概述

-1.1商务谈判及其动因

--商务谈判及其动因

-1.2商务谈判的要素和特征

--商务谈判的要素和特征

-1.3商务谈判的类型与内容

--商务谈判的类型与内容

-1.4 商务谈判的程序与模式

--商务谈判的程序与模式

-第一章习题

第二章 商务谈判理念

-2.1商务谈判的经济学基础

--商务谈判的经济学基础

-2.2商务谈判的博弈论基础

--商务谈判的博弈论基础

-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础

--商务谈判的信息论基础和心理学基础

-2.4商务谈判的其它理论基础

--商务谈判的其它理论基础

-2.5商务谈判区间

--商务谈判区间

-2.6谈判剩余与谈判结果

--谈判剩余与谈判结果

-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则

--商务谈判的双赢理念与基本原则

-第二章习题

第三章 商务谈判战略规划

-3.1商务谈判调研

--商务谈判调研

-3.2商务谈判目标与战略影响因素

--商务谈判目标与战略影响因素

-3.3 商务谈判战略

--商务谈判战略

-3.4 商务谈判计划

--商务谈判计划

-第三章习题

第四章 开局谈判

-4.1开局谈判及其影响因素

--开局谈判及其影响因素

-4. 2开局谈判的主要内容

--开局谈判的主要内容

-4.3开局谈判策略及基本要求

--开局谈判策略及基本要求

-第四章习题

第五章 磋商谈判

-5.1报价与价格解释

--报价与价格解释

-5.2价格评论与讨价还价策略

--价格评论与讨价还价策略

-5.3让步与促使对方让步的策略

--让步与促使对方让步的策略

-5.4拒绝策略

--拒绝策略

-5.5僵局及其化解策略

--僵局及其化解策略

-第五章习题

第六章 签约与履约谈判

-6.1签约谈判策略

--签约谈判策略

-6.2履约谈判策略

--履约谈判策略

-6.3索赔谈判策略

--索赔谈判策略

-第六章习题

第七章 商务谈判心理

-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响

--知觉、心理与动机对商务谈判的影响

-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响

--情绪和心理挫折对商务谈判的影响

-7.3商务谈判的心理素质与状态

--商务谈判的心理素质与状态

-7.4商务谈判心理策略

--商务谈判心理策略

-第七章习题

第八章 商务谈判沟通

-8.1商务谈判沟通基本原理

--商务谈判沟通基本原理

-8.2商务谈判沟通的方式

--商务谈判沟通的方式

-8.3商务谈判沟通的基本策略

--商务谈判沟通的基本策略

-8.4谈判沟通中听与辨的技巧

--谈判沟通中听与辨的技巧

-8.5谈判沟通中问与答的技巧

--谈判沟通中问与答的技巧

-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧

--谈判沟通中叙述与说服的技巧

-第八章习题

第九章 商务谈判礼仪

-9.1商务谈判礼仪及其功能

--商务谈判礼仪及其功能

-9.2会见礼仪

--会见礼仪

-9.3洽谈与签约礼仪

--洽谈与签约礼仪

-9.4迎送与宴请礼仪

--迎送与宴请礼仪

-9.5 商务馈赠礼仪

--商务馈赠礼仪

-第九章习题

第十章 跨文化商务谈判

-10.1文化的概念和构成

--文化的概念和构成

-10.2跨文化商务谈判的动因和特点

--跨文化商务谈判的动因和特点

-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍

--跨文化商务谈判的文化模式和障碍

-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

--跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

-10.5 跨文化商务谈判的基本策略

--跨文化商务谈判的基本策略

-第十章习题

-思考与讨论

签约谈判策略笔记与讨论

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