索赔谈判策略在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院的聂元昆老师

从这个单元开始

我们进入索赔谈判策略的学习

在履约中由于各种原因出现违约问题

这就需要进行索赔谈判

第一

索赔谈判及其目的

索赔是指履约中受损害方

向违约方提出的赔偿要求

由于各种原因使得所签合约

不能如约履行

从而必定会造成损害

受损方必然会向违约方

提出赔偿的要求

它包括怎么赔偿

赔偿多少等问题

违约方当然也不会全面接受

受损方的全部赔偿要求

这就要进行再次的谈判与磋商

首先来看

索赔谈判的特点

索赔谈判在商务谈判中很常见

也是一种主要的谈判类型

与合约谈判相比较

这种谈判的显著特点是

一 谈判的态度和气氛不同

在多数情况下

索赔谈判是由于一方

或双方违约造成损失

受损方要求对方赔偿的行为

由于给某一方造成损失

所以

在谈判的初始阶段

双方就会摊牌

受损方会提出具体的索赔要求

而另一方马上针锋相对

提出自己的立场

双方的这种较量不同于

意向谈判与合同谈判

合约谈判是交易双方为了达成一致

获得共同的利益而进行的谈判

是双方试探

摸底

以求最大限度满足己方要求的合作

谈判双方寻求一致的利益

其心情应该是很平和的

其态度也应该是颇为冷静的

索赔谈判是指遭受损害方

向违约方提出赔偿要求的谈判

双方注重的是各自维护自身利益

受损方想获得更多的赔偿

而违约方则想方设法来推卸责任

双方在感情和行动上都比较冲动

态度也比较强硬

谈判的气氛自然也比较紧张

二 谈判的内容和要求不同

合同谈判是解决问题

达成一致的协议实现求同存异

谈判的内容大多包括

商品的质量

标的

价格

运输方式

保险等等

合同谈判多数注重要双方共同获利

索赔谈判是分清责任和赔偿数量

索赔谈判主要是要把谁负责的问题

以及具体的赔偿数量的问题解决好

索赔谈判更看重的是明确的责任

具体的赔偿数额

其次来看

索赔谈判的目标与方式

由于索赔是一方向另一方提出赔偿要求

直接涉及双方的切身利益

所以双方在谈判的目标上

事先都设置底线

一般说来双方各自设置的底线总会有差距

因此为使谈判尽量寻求

双方都可以接受的条件

必须设置谈判的目标

并为实现这一目标选择恰当的谈判方式

一 索赔谈判目标

索赔谈判结果与设定的谈判目标有关

合理地确定谈判索赔目标

是谈判人员必须关注的问题

以下分析了索赔谈判目标的三个层面

一利益目标

索赔谈判是对发生的利益损害

如何补偿而进行的谈判

客观上它存在三种可能

即

让对方多赔点

从而有赚

让对方如实补偿

从而持平 不亏

让对方尽力而为

有可能亏

从实践来看

欲通过索赔获利

弥补损失

只会引起谈判的复杂性

不会促进谈判迅速达成一致

对于责任方

在索赔的事件中也许同是受害人

但也要予以赔付

当然

赔偿可尽力而行

即量当时之力和未来之力而行

二关系目标

关系目标是指当事人之间的关系状况

一般分三种情况

与业务发展有关系

关系自然人

关系第三者

三信誉目标

信誉目标是指当事人的商誉

它贯穿于索赔谈判的始终

在索赔涉及金额不大时

当事人可能更偏重于维护信誉

二 选择索赔谈判方式

一旦索赔产生后

可供选择的谈判方式有两大类

第一类为直接索赔

含协商索赔

第二类为间接索赔

含调解

仲裁

诉讼

一索赔方式的分析

协商索赔

协商索赔是签约人之间

直接交涉违约造成的损失

或损害的补救办法的谈判形式

调解索赔

调解索赔是由第三者出面

协助当事方解决合同违约

造成的损害赔偿的问题

第三者可以是自然人

如与索赔无直接责任

或利益的上级领导或社会名人

或利益的上级领导或社会名人

也可以是机构

如行业商会

仲裁庭

地方法院出面调解

仲裁索赔

仲裁索赔是由常设的仲裁机构

或临时组成的仲裁庭替当事各方

裁定合同违约造成的损害赔偿的方案

诉讼索赔

诉讼索赔是由法院对当事方的违约责任

进行审理并对损害赔偿进行判决的索赔形式

二 索赔方式选择的依据

选择索赔方式既要遵循索赔谈判目标

又要参考各种索赔方式的利弊

还要追求索赔谈判的高效与低成本

第二

索赔谈判的原则

索赔谈判作为一种补救性谈判

必须遵循一些基本原则

这些原则主要是

一 重合同

二 重证据

三 重时效

四 重关系

五 重应变

第三

索赔谈判的策略与技巧

首先来看

索赔谈判的基本策略

一掌握谈判时机

在索赔谈判时应该注意谈判的时机

在规定的时间内提出索赔要求

通常在货物到达后30至45天

如果相隔的时间较长

那么卖方就可以借口时间问题来推卸责任

受损方就处于不利的局面

二 分清责任

买方在向卖方提出赔偿要求的时候

首先应该分清责任

再讨论索赔

也就是说

买方一定要弄清楚问题究竟出在哪里

责任到底是由谁负责

三利用对方信誉

受损方可以利用对方的信誉

迫使违约方尽快赔偿

一般有信誉的企业希望尽快解决争端

以免对其信誉产生恶劣的影响

四避免诉诸法律

在出现对方违约事件后

受损方应该寻找比较合适的解决问题的办法

尽量避免斥诸法律

把赔偿事件斥诸法律

可能把原本可以自行解决的问题扩大化

从而影响了企业的形象

在这种情况下

受损方也不可能顺利的得到希望的赔偿

其次来看

索赔谈判的技巧

一在谈判中要随时研究和掌握对方的心理

了解对方的意图

二不要用尖刻的话语刺激对方

伤害对方的自尊心

要以理服人

求得对方的理解

三要善于利用机会

因势利导

用长远合作的利益来启发和打动对方

四应准备几套能进能退的方案

在谈判中该争的要争

该让的要让

使双方都能有得有失

共同寻求双方都能接受的折衷办法

五对谈判要有坚持到底的精神

有经受各种挫折的思想准备

对分歧意见

应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法

六双方僵持不下的情况下

应及时终止谈判

留到合理的时间再次进行谈判

本单元到此结束

谢谢大家