情绪和心理挫折对商务谈判的影响在线视频

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

本单元

情绪 心理挫折

对商务谈判的影响

将由我和大家一起来学习

一 情绪对商务谈判的影响

情绪是情感的强烈表现形式

是人们对客观事实的一种态度

谈判人员的情绪是指

谈判的行为主体

对谈判关系

谈判对象

和整个过程的

情感心态的外在表现

作为谈判一方

为使商务谈判

能按预期的方向发展

就需运用相应的措施

对双方的商务谈判情绪

进行有效的调控

一 谈判者的情绪类型

谈判者情绪的类型

可以从不同的角度来进行划分

从谈判者的情绪性质上分类

可以分为欢愉情绪

失望情绪

愤懑情绪

恐惧情绪

1 欢愉情绪

欢愉情绪

一般是指

谈判者对谈判的结果乐观

对自己的能力自信

并在实践中

得到体现的一种谈判情绪

这种情绪可以提高工作效率

对谈判有积极的推动作用

2 失望情绪

失望情绪

多是指谈判者对谈判的结果悲观

对自己能力缺乏自信

并在实践中体现着的

一种谈判情绪

谈判者的这种情绪

会减低工作效率

甚至会给谈判带来损害

3 愤懑情绪

愤懑情绪

多是谈判者由于对谈判结果失望

对对方不满

和需求无法得到满足的心情

沉积在实践中体现的一种沮丧情绪

这种情绪

常常表现为迁怒对方

立场对抗

对谈判具有破坏性

往往会导致谈判陷于僵局

甚至造成谈判破裂

4 恐惧情绪

恐惧情绪

是指谈判者对谈判结果和对手

以及对自己能力的怀疑

而形成的害怕的心理压力

并在实践中体现的一种情绪体验

恐惧情绪一般是由于谈判难度较大

对手强硬难以应付

自己准备不足

又缺乏能力

而产生的焦虑心理的沉积

这种消极情绪

会影响自己谈判能力的发挥

和谈判活动的健康发展

给己方带来不利的后果

二 情绪对商务谈判的影响表现

情绪是情感的强烈表现形式

情感是人们对客观事的一种态度

情绪对商务谈判活动的影响

主要表现在以下三个方面

1 情绪影响谈判者的相互关系

2 情绪影响谈判气氛

3 情绪影响谈判者的行为选择

谈判者的情绪状态

会严重影响谈判者的行为选择

当谈判者情绪好的时候

可以提高兴趣

增强信心

以积极的情绪力量

转化为积极的行为选择

以提高行为的效果

当谈判者情绪恶劣时

就可能干扰理性决策

以消极的情绪力量

转化为外在的行为

进而降低谈判者的正确决策

最终影响谈判的整体效益

三 调控谈判情绪的策略

一般情况下

谈判人员不仅对自己的情绪

要加以调整

对谈判对手的情绪

也应做好相应的防范和引导

常用策略有

1 让对方的情绪公开表现出来

把自己和对方的情绪问题

都坦诚地都拿出来

放到桌面上加以考虑和讨论

使双方压抑的情绪得到舒解

使双方的注意力

重新回到实质问题上来

这时

双方在实质问题上的合作

就有可能取得进展

2 容许对方发泄情绪

一般来说

人一旦把自己的不满说出来

就会有一种解脱感

因此

要想巧妙地应付对方的愤怒

沮丧和其他负面的情绪

最好的方法

就是给对方一个

能够发泄情绪的机会

否则

对方的负面情绪会积累下来

如果始终得不到释放的话

对谈判的顺利进行极其不利

3 不要反击对方爆发的情绪

当对方宣泄情绪时

一定要保持自己的平静的心态

控制好自己的情绪

有时甚至得压抑自己

因为在这种情况下

只有压抑 控制好自己

才能有效地影响对方

使谈判朝着正确的方向前进

4 缓和对方情绪

商务谈判人员个人的情绪

要服从商务谈判的利益

在保持冷静 清醒的头脑的情况下

灵活地调控自己

把握分寸

适当地表现强硬

灵活 友好 妥协

以缓和对方情绪

如主动与对方握手

邀请对方聚餐

一段略表歉意的话

带份小礼物给对方的孩子等

都会有效地消除

对方的敌意和对抗情绪

二 心理挫折对商务谈判的影响

人们的实际行为活动

往往会受受到阻碍

会影响到人的心理

从而形成各种挫折感

一 心理挫折

1 心理挫折的含义

商务谈判中的心理挫折

是在谈判过程中

遇到自感难以克服的阻碍

干扰而产生的一种焦虑

紧张 愤怒 沮丧和失意的

情绪性心理状态

2 心理挫折产生的原因

心理挫折产生

有主观和客观两方面的原因

1 主观原因主要有

知识 经验 能力水平 智商等

2 客观原因主要有

活动对象 环境条件困难程度等

3 心理挫折的表现形式

心理挫折是人的内心活动

人在遭受心理挫折后

行为上会有所反应

它通过人的行为

表现和摆脱挫折 困扰的方式

反应表现出来

主要有以下几点

1 攻击

攻击是人在遭受挫折时

最易表现出来的行为

即将受挫折时产生的生气

愤怒的情绪

向人或物发泄

攻击行为

可能直接指向

阻碍人们达到目标的人或物

也可能指向其他替代物

2 退化

退化是指人在遭受挫折时

所表现出来的

与自己年龄不相称的幼稚行为

例如情绪上失控

出现孩子似的无理智行为

3 固执

固执是指

一个人明知从事某种行为

不能取得预期的效果

但仍不断重复这种行为的

行为表现

固执往往受人的逆反心理的影响

在人遭受挫折后

为了减轻心理上所承受的压力

或想证实自己行为的正确

以逃避指责

在逆反心理的作用下

往往无视行为的结果

不断地重复某种无效的行为

4 畏缩

畏缩是指人受挫折后失去自信

消极悲观

孤僻不合群

易受暗示

盲目顺从的行为表现

4 心理挫折的防卫措施

在出现挫折时

人的情绪往往是一种应激状态

无论对谁

都是一种不适的困扰

甚至是苦恼的折磨

面对心理挫折

人们常见的防卫措施有

1 理喻

人在受挫时

会寻找理由和事实来解释

或减轻焦虑和困扰

理喻作用有积极和消极之分

后者是不合逻辑的 自我理喻

即寻找不符合现实的理由

推卸个人的责任

如谈判所签订的协议

没有达到原订的价格标准

会不自觉地拿 今年价格上涨 的理由

来安慰自己

2 替代

以调整的目标

来取代遭受挫折的目标

主要采取升华 补偿 抵消等形式

如在上笔交易中吃了亏

在下笔交易中赚回来的心理

就是如此

消极意义的替代

是将自己的不当

失误转嫁到旁人身上

以减轻自己的不安

3 转移

将注意中心

转到受控事件之外的事情中

以减轻和消除心理困挠

消极的转移即逃避

比如

我们常见有的人现在失意

却大谈自己过去的辉煌

4 压抑

有意控制自己的挫折感

不在行动上表现出来

临危不乱

处变不惊

是压抑的结果

优秀的谈判人员应具备这个素质

商务谈判

是一项艰辛而困难重重的工作

商务谈判人员

对商务谈判中

客观存在的挫折

应有心理准备

做好心理挫折的防范与应对

二 心理挫折的预防

1 消除引起客观挫折的原因

2 提高心理素质

三 心理挫折的应对

1 要勇于面对挫折

商务谈判人员

对于谈判所遇到的困难

甚至失败

要有充分的心理准备

以提高对挫折打击的承受力

并能在挫折打击下

从容应对新的变化环境和情况

做好下一步的工作

2 摆脱挫折情境

这是一种被动地应对挫折的办法

遭受挫折后

商务谈判人员

通过脱离挫折的环境情境

人际情境或转移注意力等方式

可让情绪得到修补

使之能以新的精神状态

迎接新的挑战

3 情绪宣泄

情绪宣泄

是一种利用合适的途径 手段

将挫折的消极情绪

释放排泄出去的办法

其目的

是把因挫折引起的一系列生理变化

产生的能量发泄出去

解除紧张状态

情绪宣泄

有直接宣泄和间接宣泄的办法

直接宣泄

有流泪 痛哭 怨气发泄等形式

间接宣泄有活动释放 诉说等形式

这样心理就不再留下什么不良情绪

以上

我们学习了情绪 心理挫折

对商务谈判的影响

本单元到此结束

谢谢大家