商务谈判心理策略在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院孙明

本单元商务谈判的心理策略

将由我和大家一起来学习

本单元主要有两个学习内容

即心理策略的基本目标

以及心理策略的基本形式

一 心理策略的基本目标

在商务谈判中

运用心理策略的基本目标是

揣摩谈判对手心理

实施心理诱导

从心理和情感的角度影响对手

促其接受解决分歧的方案

简单概括为三句话

动摇对方意志

瓦解对方斗志

诱使对方反戈

英国哲学家弗朗西斯·培根

在他写的谈判论中指出

与人谋事

则需知其习性

以引导之

明其目的

以劝诱之

谙其弱点

以威吓之

察其优势

以钳制之

谈判人员在谈判过程中

要仔细倾听对方的发言

观察其神态表情

留心其举止包括细微的动作

以了解谈判对手心理

了解其深藏于背后的实质意图想法

识别其计谋或攻心术

防止掉入对手设置的谈判陷阱

并正确做出自己的谈判决策

二 心理策略的基本形式

1 威胁

恐吓为主要特征

威胁可以根据一方完全控制的事实

也可以根据一方无法控制的事实

但是

无论处于哪种情况

受威胁一方的命运

还是掌握在他自己手中

受威胁的一方

可以接受对方提出的条件

以免出现威胁的后果

也可以接受威胁所预示的风险

为了不给对方造成恐吓

或攻击的错误感觉

发出的威胁必须可信

而且要合乎情理

为了使人相信

威胁必须显现出真实的危险性

威胁不是逼迫对方

威胁所预示的前景依赖于

对方是否接受相关的条件

故不必以一种敌对的姿态提出

谈判专家对一些典型案例的研究表明

威胁并不能很好的起作用

它常常会导致反威胁

形成恶性循环

损害双方关系

导致谈判破裂

2 引诱

诱惑为其主要特征

用个人利益吸引对方谈判者

或中立方决策者

使之不顾谈判者

所代表的那一方的利益

个人利益指对特定谈判者

决策者或某方具有

个人重要性的事物

引诱可以分为情诱和利诱

情诱 以情感因素引诱对方

达到谈判目的

以眼泪或其他软化方式

来博得谈判另一方的同情 怜悯

以使对方让步

这一方式在对待吃软不吃硬

双方有一定合作基础的

谈判一方比较有效

利诱 以物质利益因素引诱对方

达到谈判目的

3 干扰

干扰为主要特征

混淆对方视听

使对方无法集中精力于

核心利益上面

趁机获取利益

干扰可分为单搅和乱扰

前者是指对某事或话题纠缠不放

后者是指对多个事或话题纠缠不放

4 吹捧

吹捧是利用对方愿听好话的弱点

过火的恭维另一方

唤起对方的自尊心 虚荣心

使对方在意乱情迷下失去自我控制力

或为显示自己的能力而做出退让

5 沉默

沉默是对对方提出的

某些要求不做回应

这是很有效的谈判方法

听对方把话说完

然后自己就选择沉默

因为对手说完话后

你一直不说

他就会为他刚才所说的话进一步解释

这样你就可以知道更多

你想知道的东西

6 拖延

较为激烈的情绪状态

一般均不能长时间维持

过上一段时间自然就会平缓得多

因此

时间是抹平感情冲动最好的良药

拖延

也就是利用时间来缓解感情的冲动

待其平静后再进行正式的谈判

可以用喝茶 抽烟 吃饭 休会

出去玩一玩 打打球 看看光盘等方法

使对手平静下来

7 转移

转移即换环境

对方感情冲动时

可以通过换环境

来缓解对手冲动的感情

例如提议先将问题放一放

出去休闲放松等

8 漠视

对于暴怒者争论

可以尽可能漠视它

要么装作没听见

要么不发表意见

要么绕过去

要么要求对手再说一遍

以上我们学习了

商务谈判中谈判人员的

心理素质与心理状态

本单元到此结束

谢谢大家