商务谈判沟通基本原理在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院 顾帆

第八章商务谈判沟通

将由我来和大家一起学习

本章的学习内容

主要包括六个知识点的内容

首先向大家介绍

商务谈判沟通的基本原理

接下来会学习

谈判沟通的方式和基本策略

谈判沟通的方式和基本策略

最后

针对商务谈判沟通中常用的方式

介绍几种谈判技巧

这一单位

我们首先来学习

商务谈判沟通的基本原理

看到这个题目

大家可能会问

沟通还有原理

当然

沟通在我们的生活 工作

学习中无处不在

商务谈判本身就是一个沟通的过程

而它又具有属于自己的属性

因此

我们需要对这些属性特点进行了解

才能更好的完成商务谈判的沟通

好 首先我们来看看

什么叫商务谈判的沟通

它指的是

谈判双方为了达成使双方都能获得

局部利益的一种协议

而进行的信息交换和信息共享过程

这个过程具有三个要素

分别是沟通主体

沟通媒介以及沟通行为

主体很好理解

就是进行沟通的双方

也就是谈判者和谈判对象

沟通是一个信息交换的过程

所以通常谈判者就是信息的发出者

而谈判对象则是信息的接收者

第二个主体是沟通媒介

沟通需要媒介

通常由谈判者来选择

通常由谈判者来选择

可以有各种形式

比如语言或者非语言

而第三个主体就是沟通行为

这个行为应该完整的包含

信息的发出和反馈

好

我们来梳理一下这个过程

信息发出者把要传达的意思

借助适当的沟通媒介进行编码

并发送给信息接收者

编码这个词儿听起来有点抽象

那么实际上就是把要表达的意思

通过文字或者其他符号方式

把它传递出来

大家可以暂停来思考一下

如果一个年轻男士

不断向一位年轻女士

送鲜花 请吃饭

他要传递的是什么样的信息

他是如何编码发送的呢

而信息接受者在接收到信息以后

就要将符号传达的信息

就要将符号传达的信息

还原为它的原始意思

这就是解码

然后把自己理解的意思

告诉给信息发出者

这就是反馈

好

大家又可以思考一下

面对青年男士不停的送花 请吃饭

青年女士如何解码

如何反馈呢

我们所期望的沟通应该是

发出者所要传递的内容

被接受者完全接收到

也就是说编码与解码完整的对称

但是现实中其实不容易做到

因为在我们沟通过程中

会存在一些不利的影响因素

也就是噪声

会对沟通的效果造成影响

好

这就是商务沟通的一个基本构成

接下来我们来看看

属于商务谈判沟通的特点

商务谈判具有外向性

也就是说它不是一个内部沟通

一定是朝外的

其次他具有预谋性

要有精心策划

同时协同性

相关各部门协同作战

灵活性

可以随机应变

四个特点

我们刚才提到过

在编码解码过程中会有一些因素

影响到沟通谈判的效果

这些因素我们需要重点关注

才能提高沟通效率

才能提高沟通效率

我们将从沟通的大背景

信息发出 信息传递

以及信息接收理解

这四个角度来看

影响沟通的具体因素

首先我们来看看

影响商务谈判沟通的背景因素

到底有哪些

第一 心理背景

也就是沟通双方的情绪状态

比如兴奋 悲伤 焦虑等等

比如兴奋 悲伤 焦虑等等

可以想象

如果谈判人处于一些不良心理状态下

沟通效果往往不佳

第二 物理背景

也就是沟通的地点

不同的地点当然可以塑造不同的氛围

第三 社会背景

指的是沟通双方的社会角色

不同的社会角色关系

肯定有不同的沟通方式

第四 文化背景

沟通者的文化取向 价值观

这也是为什么

在和外国人沟通的时候

在和外国人沟通的时候

我们需要考虑文化差异

因为我们认为

显而易见的一些道理 暗示

他们可能根本不明白

那么在沟通策划的时候

就要把这些因素考虑进去

最后一个因素是反馈状况

只有收到反馈的时候

谈判者才能知道自己发送的信息

是否被有效接收了

根据反馈可以做一些加强或者调整

也是为进一步沟通形成了背景

好 上面说的是五个背景因素

接下来我们来看

影响信息发送的因素

第一就是信息的质量问题

如果谈判者词不达意

或者逻辑混乱

势必会造成信息传达不畅

第二“信息-符号”的差异

每个人有一套自己的信息和符号理解方式

包含语言 非语言

这个系统是复杂的

有很多因素构成

这个差异会对信息传送质量

带来较大影响

大家现在可以想想

在你的生活中

遇到过的“信息-符号”差异有哪些

第三是知识经验的局限

这个很简单

就是每个人的年龄段

经验 专业不同

你没法把超出对方理解范围的东西

你没法把超出对方理解范围的东西

去进行传递

第四是形象因素

其实就是接受者对发出者的一个评判

如果他认为这个谈判者做事不靠谱

爱讲大话

那么很多谈判者想要表达的信息

就会被弱化

接下来在信息的传递中

又有那些影响因素呢

第一 信息流失

在传递的过程中

信息没有完整准确的进行传递

第二 外界干扰

比如天气条件 谈判氛围等等

第三 物质条件限制

现在我们的通讯比较发达了

但是仍然会存在这样的问题

但是仍然会存在这样的问题

比如有些国家地区网络不发达

可能有些通讯工具就无法使用

第四 媒介选择不合理

这是说根据传送的内容

应该选择合适的媒介来进行传送

比如正式的邀请需要邮寄

或者上门递送邀请函

如果口头说一声

如果口头说一声

就会觉得不够正式

那么对于接受方而言

影响他接收和理解的因素

又有以下几个

第一 选择性知觉

就是人们习惯于只听到自己敏感的信息

而对于其他信息充耳不闻

正如一位哲人所言

我不是看到事实

而是我对我所看到的东西进行解释

并称之为事实

第二 信息过滤

通过自己的理解对信息进行加工过滤

这样就掺杂了这个接收者的主观意愿

第三 接收者的编码和理解

每个人由于经历 经验

阅历的差异对信息造成差异性理解

第四 信息过量

这个很好理解

过于繁杂冗长的信息让人抓不住重点

也会干扰接收

因此

针对这些影响因素

我们的商务谈判

应该秉承以下原则

才能更好的进行沟通

第一个原则

谈判沟通应该明确沟通具体目标

那么我们的目标主要有四个

传递信息 获取信息

建立相互信任关系

达成理解以及提高效率

第二个原则

进行充分的沟通准备

不打无准备之仗

在明确目标以后

谈判者应该进行一些必要的准备

包括准备好要向对方传递的信息

并选择好传递方法

确定好己方需要了解的主要问题

和了解的方法

并且要对沟通中的人员进行分配分工

如果有需要

还要提前去找一些专业人士咨询意见

有时候还可以进行模拟彩排

第三个原则 具有较强的针对性

我们应该预见到谈判

总是处于不断的变化中

而这些变化都会对沟通效果造成影响

那么谈判者就应该根据变化内容

对沟通内容 方式进行适当调整

对沟通内容 方式进行适当调整

保证沟通的有效性

第四个原则

保持各种信号的一致性

沟通中的信任关系非常重要

我们需要建立诚信的形象

那么就要求谈判者

保证各种信号的一致性

比如口头语言 书面语言 肢体语言

表情管理都需要传达一致的信息

信息在整个谈判过程中

都应该是连贯一致的

最后一个原则

不断检验沟通效果

沟通是有一个过程的

在这个过程中

谈判者应该要

及时对已完成的沟通进行分析评价

及时发现问题

才能保证后续沟通顺利进行

以上

我们从商务谈判沟通的含义 特点

沟通的影响因素及基本原则

三个方面对沟通的一般原理进行了学习

本单元到此结束

谢谢大家