商务谈判沟通的方式在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院顾帆

这一单元和大家一起学习

商务谈判沟通的方式

在上一节我们讲到沟通的媒介

可以是语言或者是非语言

语言沟通就包含书面的

口头的

而非语言可能主要就是肢体语言

首先我们来看语言沟通的类型和特点

在商务谈判的实践中

语言表达包含四种类型

商务法律语言

外交语言

文学语言和军事语言

一个好的谈判者

不会只使用其中一种

而是将四种语言综合使用

使谈判效果更上一层

不难理解

商务和法律语言是商务谈判中

最常用最主要的使用语言

一般来说

涉及交易

契约这些内容的文字

都属于商务法律语言

也就是商务谈判中的一些术语

它们一般都是简练 明确的

使用商务法律语言

可以体现专业性 严谨性

双方也能够没有歧义的理解对方的意思

这就要求谈判者对谈判涉及的法律法规

常用术语以及一些商务惯例要熟悉掌握

比如《国际贸易术语通则》

《跟单信用证统一惯例》

这样一些国内国外法律条文的使用

还有一些常用的法律商务用语

比如产权 成本 三来一补 电汇 信汇等等

接下来我们来看外交语言

外交语言就是商务谈判中的

那些礼貌性表达

特点是委婉 含蓄

甚至模糊折中

当你使用外交语言的时候

可以给谈判对象尊重感

同时当双方出现分歧的时候

可以软化冲突或者暂时性的

拖延缓解僵局

所以外交语言也是谈判者必须要掌握的

比如

有关谈判议程悉听贵方方便

还有请恕我授权有限

很荣幸与您谈判该项目等等

好

然后是文学语言

文学语言就是谈判中使用的优美生动的词汇

特征是优雅 诙谐并且富有感染力

在谈判中使用文学语言

可以制造良好的谈判气氛

化解一些紧张的局势

加强双方的情感交流

起到一个四两拨千斤的作用

当然文学语言可以是多种多样的

这就需要谈判者在平时

就注意积累自己的文学知识

在关键时候就能起到它的作用

比如把谈判代表比喻为

友谊桥梁的架设者

把谈判比喻为播种

把签合同比喻为收获等等

最后我们来看军事语言

军事语言就是指

在谈判中运用军事术语

我们知道军事术语通常

是干脆 简明 坚定

同时不夹杂任何的歧义

还有比较强大的气场

军事语言可以体现谈判者的自信

并创造一种决战气氛从而加速谈判进程

比如

我们要进行价格防线

成本底线的摸底侦查

还有在谈判中可以说

谈判中没有失败方

我们都是胜利者

我们要快 准 狠的完成这个项目等等

谈判中的这四种语言表达

要根据谈判的阶段 对象 环境

目的策略进行有的放矢的综合运用

而如何运用好这四种语言

还需要谈判者自己多进行实践摸索

接下来我们来讲一讲口头语言沟通

商务谈判中常见的口头沟通包括演讲

一对一讨论

小组讨论

非正式讨论

传闻

小道消息等

也就是所有的

不是正式谈判的其他语言沟通

口头语言沟通的特点

在于方式很灵活

你看我们刚才都列举了很多种

另外它非常直接

可以得到快速传递和及时反馈的效果

可以极大的帮助问题的了解沟通

而口头沟通的缺点也是显而易见的

就是内容容易失真

比如小道消息

经过传来传去

再加上传递者自己的一些想象

判断可能已经不是它本来的样子了

因此在运用口头语言沟通的时候

要注意准确的运用语言

不要使用模棱两可的语言

比如多使用能有数字证明的语句

这样的语句更有说服力

同时还要巧妙运用语言

发挥自己的创造性

最后要注意提高语音质量

在不同的语境下合理的运用

停顿 重点 强调 语速等

总之就是用最能让人理解到

你意思的方式来进行交流

比如书后的这个丘吉尔最短演讲的案例

大家可以学习一下

领会口头语言的魅力

接下来我们来看看书面语言

书面沟通包括备忘录 信件

组织内发行的期刊 布告栏等

使用书面形式来传递信息的手段

书面语言的优点大家其实都能想到

因为有载体

所以它是可以有形展示

长期保存还可以作为法律防护的依据

过后还可以方便查询

这对复杂或长期的谈判来说

非常重要

而且书面沟通的语言表达

一般更具有逻辑性 完整性

同时书面语言可以比较方便的进行复制

所以对大规模的传播带来便利

当然它也有缺点

比如准备书面语言的耗时较长

也不能及时得到反馈

好 前面我们说的是语言的沟通

现在我们来看看非语言沟通

也就是肢体语言

它是通过谈判者动态的无声的

目光 表情 手势等身体运用

还有身体的姿态

与人的间隔距离

衣着打扮来实现的沟通

其实心理学家对形体语言

微表情的研究一直在进行

他们认为形体语言所显示的意义

比言语语言要多得多也深刻的多

因此不管作为信息的传递者还是接收者

都需要去更多的关注形体语言

我们把主要的形体语言分为表情语言

动作语言和体姿语言

表情语言就是所有面部表情的变化

我们通常认为最能体现内在意义的

主要是眼睛 眉毛和嘴巴

我们都知道眼睛是心灵的窗口

从眼睛可以反映人的内心世界

有一些已经受到认可的结论

比如眼神闪烁不定

不敢直视你的脸

那么通常体现出试图掩饰的心理

大家可以去自己查找一下这些内容

也可以在生活中进行验证

接着我们来看眉毛的语言

眉毛虽小

却有有23种不同的动作

表达不同的意义

比如惊恐 惊喜的时候

眉毛都会上耸

愤怒生气的时候眉毛会下拉或者倒竖

嘴巴也有丰富的表现力

比如遇到挫折的时候

咬嘴唇等等

好 接下来是动作语言

动作语言最常见的是手势和腿部动作

手势语言可以表达丰富的意思和状态

比如双手相绞

表示紧张

握拳表示愤怒

搓手表示跃跃越试等等

腿部语言呢

看腿的状态

并腿表示恭敬

分腿表示自信愿意合作

摇动腿

表示不耐烦或者摆脱紧张

最后我们来看体姿语言

就是身体的姿态

一般来说弯腰曲背

表示不自信

并肩站表示关系友好 平等

以上

我们学习了商务谈判沟通的方式

本单元到此结束

谢谢大家