谈判沟通中问与答的技巧在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院的顾帆

这个单元为大家介绍

谈判沟通中问与答的技巧

谈判沟通中有一个必不可少的过程

就是向对方提问以及回答对方的提问

这就涉及到问和答的技巧

要了解对方的想法和意图

掌握更清晰的信息

倾听和提问都很必要

倾听也是为了发问

而发问有利于更好的倾听

提问是商务谈判中

获得大量有用信息的重要手段

提问可以引起他人注意 提供思考方向

获得自己所需的信息

并且传达消息说明感受

商务谈判中提问的种类丰富

也有多种方法和技巧

在提问之前我们首先应该根据提问的内容

来选择提问的方式

提问方式分为开放式和封闭式两个大类

封闭式提问就是在提问的时候给对方一个框架

对方只能在那个框架里选择回答

因此答案是唯一和有限制的

而开放式提问对答案就没有限制

对方可以自由发挥

在两个大类下又细分为八种提问方式

我们一起来看一下

第一种叫做一般封闭式提问

这就是在问题中进行限定

以便得到肯定或者否定的答复

这种提问方式

一般用在需要得到直接答案的时候

比如 运输方式是海运吗

第二种提问方式叫澄清封闭式提问

这是一种证实性提问

一般就是对方回答以后的

一个再确定或者是补充

这种方式一般用在

让对方对自己陈述的一个确定和态度的明朗

比如

您说价格可以接受是指昨天商议的这个价格吗

第三种提问方式是选择封闭式提问

跟是否两个答案不同

这种方式提供几个选项

请对方从中选择

比如

您想选择的是到岸价方案还是离岸价方案

第四种叫做诱导封闭式提问

这是一种带有强烈暗示的提问方式

一般答案已经包含在问题中了

比如 运输环节已经敲定了

要不我们来谈一谈付款方式

那么接下来的第五到第八种是开放式提问

第五种叫做一般开放式提问

这一般可以达到抛砖引玉的作用

引出一个大类的问题

然后希望对方能够畅所欲言

从中得到大量信息

比如你可以问

合作方式您怎么想

接下来第六种叫协商开放式提问

这是采用商量的口吻向对方提问的一种方式

商量的语气体现出尊重对方的看法

所以比较容易被接受

比如您也会说

您看现在市价一般比较稳定

我们给出1个点的优惠

您觉得可以吗

第七种叫探索开放式提问

这种方式也是在对方答复的基础上

进行继续引申的一种提问

目的是继续发掘信息

比如 您说的这种方式很好

如果我们在这个基础上

引入网络信息共享您觉得怎么样

最后一种叫做启发开放式提问

这种方式主要是针对想知道

但对方没有提到的部分进行提问

比如 在股权支配上

你们有没有什么看法

那么 提问方式斟酌好之后

就应该考虑提问的技巧

主要有5个技巧需要注意

第一是把握提问的时机

说话的时机很重要

提问的时机也很重要

首先 应该等双方都把自己的观点

进行阐述以后再提问

因为很多问题可能在后面的阐述中

对方就会给出回答

过早或者过晚提问会扰乱对方的思维

而且显得很不礼貌

其次 提问的时机

还可以起到转变话题方向的作用

如果你想从被打岔的话题中回到原话题

就可以通过提问的方式

把话题带回自然的原本的话题

第二是吸引对方的兴趣

提问是一个很好的引起对方注意的方式

通过提问引起兴趣和思考以后

就能更好的获取信息

第三个技巧是参考对手的类型

也就是针对发问对象的特点进行提问

比如对方是耿直坦率型的

提问就要简洁

对方是挑剔型的

就要注意细节

问题要周密

对方急躁

提问就要委婉

而如果对方专业水平不高

就不要用太多的专业词汇

第四个技巧是调节提问情绪

也就是注意提问的措辞

如果措辞不当

可能会使对方不愉快

进而产生担心和不合作的情绪

所以一般不要咄咄逼人

避免使用让人产生不良情绪的措辞

最后一个技巧是注重逻辑

提出的问题要有逻辑性

不要太跳跃

一般可以采用由表及里

由易入难的方式

那么有问就有答

在商务谈判中必定需要回答对方的问题

这不是一件容易的事

因为谈判者要对自己的答案负责

而答复的内容对对方而言就是一种承诺

谈判者水平的高低很大程度上

取决于答复问题的水平

那么我们首先来看看回答的类型

第一种叫概略性回答

也就是不彻底答复对方的问题

可能只是缩小问题范围或者回答其中一部分

这种方式可以回避直接回答

而为进一步思考争取一些时间

第二种叫针对性回答

这就是对已经有把握的答案

直接正面的进行回答

也会显示谈判者的诚意

第三种 修饰性回答

其实就是模棱两可 有弹性的答案

这是谈判中常常用到的

需要谈判者清楚谈判的目的

知道该说什么

不该说什么

第四种 拖延性回答

对于一些重要敏感的话题不要急于马上回答

特别是针对那些

可能会暴露己方意图目的那些问题

更要慎重

在时机不成熟的时候

可以采取闪烁其词

答非所问的方式暂时避开这个问题

等到时机成熟以后再摊牌

那么针对回答问题也有相应的技巧

我们一起来看看

首先应该注意思考后作答

不要把答案脱口而出

而应该给自己留一个时间来分析思考

可以通过喝口茶

点根烟等动作来延缓时间准备答案

其次 要判断对方的意图

摸清对方提问的目的对于回答者非常重要

建立在了解对方问题目的的基础上

进行的回答才是高明 巧妙的

第三 回答问题要留有余地

在商务谈判中

不需要对对方所有的问题都一一作答

对于一些不利于己方的问题

要注意分寸 留有余地

有的时候可以采用直接拒绝的方式

直接告诉他 无可奉告

或者通过概略性回答缩小回答范围

或者巧妙的将话题引开

最后一种回答技巧叫做不知不答

如果自己确实不懂不知道的问题

千万不要硬答

应该坦率的告诉对方不能回答或者暂不回答

好的 以上我们给大家讲解了商务谈判沟通中

提问和回答的类型和技巧

本单元到此结束

谢谢大家