当前课程知识点:商务谈判学 > 第十章 跨文化商务谈判 > 10.2跨文化商务谈判的动因和特点 > 跨文化商务谈判的动因和特点
大家好
我是云南财经大学商学院崔海浪老师
本单元为大家介绍
跨文化商务谈判的动因和跨文化商务谈判的特点
首先
我们来看跨文化商务谈判的动因
我们之所以要进行跨文化商务谈判
一般来说主要是基于四个方面的原因
第一是由于文化具有多元属性
文化的多元属性是跨文化谈判的客观基础
世界上不同的国家
种族
民族
在长期生存和发展过程中
形成了不同的文明和文化
这种文化差异是客观存在的
要在国际经济活动中取得良好效果
必须与不同文化背景的谈判者进行谈判
与来自相同文化背景的人和组织谈判相比
国际谈判存在许多差异
其中最明显的差异就是文化障碍
比如
不了解美国人的率直与日本人的含蓄
可能会使谈判无所深入
文化的差异存在是不以人们的主观意愿而改变的
要在谈判中表达预期的目标和结果
必须学习和研究不同谈判对手及其文化
进行跨文化商务谈判的
第二个方面的原因是经济的全球化
更进一步说
经济全球化进程的加速是进行跨文化商务谈判的直接动因
21世纪是一个经济日益全球化的时代
国际贸易规模飞速增长
国际投资的领域迅速扩大
国际商务合作的形式日益多样
统计数据显示
截至2020年5月
全球有164个成员加入世界贸易组织
也就是我们说的WTO
参与到国际经济分工协作中
随着我国2001年12月正式加入WTO
国际产业结构进一步优化
国际分工重新洗牌与调整
特别是随着近年来
一带一路倡议
人类命运共同体等理念的提出
我国企业在世界范围内取得广泛的发展契机
国际交往也日益频繁
国际商务活动必然要求人们参与大量的国际商务谈判
同时
国际商务谈判的参与者大多来自不同的国家和地区
有着不同的文化和背景
因此
了解竞争对手和合作伙伴的文化背景
就显得至关重要
进行跨文化商务谈判的
第三个方面的原因是为了提高谈判效率
进行商务活动需要多项开支
常见的商务活动成本有
进入市场的信息成本
谈判成本
缔约成本
履约成本和仲裁成本
有效的跨文化谈判
可以大大节约国际交易的费用
对跨文化谈判中文化差异的尊重和重视
可以有效的减少不必要的时间浪费
避免纠纷
从而提高谈判的效率
节约企业商务活动成本
进行跨文化商务谈判
最后一个方面的原因
是为了更好地制定正确有效的谈判战略
由于跨文化谈判受到文化因素的影响
它与基于相同文化背景的人和组织的谈判
有许许多多的差异
如果没有跨文化谈判的相关知识和了解
谈判人员就很难制定出正确的战略和战术
可能就难以取得预期的效果
从而难以维护自己的权益
满足自己的需要
从这个意义上来说
跨文化谈判
为正确地制定谈判战略和策略奠定了坚实的基础
在了解了跨文化商务谈判动因的基础上
接下来我们来学习跨文化谈判的特点
一般意义上讲
跨文化商务谈判呈现出四个方面典型的特点
一是政策性强
跨文化商务谈判既是一种商务交易谈判
也是一项国际交往活动
具有较强的政策性
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间
整体经济关系的一部分
常常涉及政治关系和外交关系
因此
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策
外交政策及执行对外贸易的一系列法律和规章制度
二是国际商法为基本准则
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移
必然要涉及国际贸易
国际结算
国际保险
国际运输等一系列问题
因此
在国际商务谈判中
要以国际商法为准则
并以国际惯例为基础
所以谈判人员要熟悉各种国际惯例
熟悉对方所在国的法律条款
熟悉国际经济组织的各种规定和国际法
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的
要引起高度重视
三是坚持平等互利的原则
在国际商务谈判中要坚持平等互利的原则
既不强加于人
也不接受不平等条件
所谓平等互利是指国家不分大小
不论贫富强弱
在相互关系中应当一律平等
在相互贸易中要根据双方的需求和要求
按照公平合理的价格互通有无
使双方都有利可得以促进彼此经济发展
对某些经济发达地区和国家
外商利用垄断地位抬高和压价
必须不卑不亢
据理力争
反之
对一些发展中国家或经济落后地区
也不能以势压人
仗势欺人
应该体现平等互利的原则
四是谈判的难度相对较大
由于国际商务谈判的谈判者
代表了不同国家和地区的利益
有着不同的社会文化和经济政治背景
人们的价值观
思维方式
行为方式
语言及风俗习惯各有不同
从而使影响谈判的因素更加复杂
谈判的难度更加大
谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧
这不仅能够在谈判桌上因人而异
运用自如
而且要在谈判前注意资料的准备
信息的收集使谈判按预定的方案顺利的进行
以上为大家讲解了
进行跨文化商务谈判的四个动因
和跨文化商务谈判所呈现的四个方面的主要特点
感谢您的聆听
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题