跨文化商务谈判的文化模式和障碍在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院崔海浪老师

本单元我们一起来学习

跨文化商务谈判的文化模式

和面临的主要障碍

众所周知

不同文化背景的谈判者

在谈判行为上

会表现出一些鲜明的特色

我们可以按照一定的标准

将这些特色进行分类

我们将之称为文化模式

接下来

我们首先为大家介绍

跨文化商务谈判中

常见的四组相对的文化模式

第一组

生意导向型的文化和关系导向型的文化

无论是营销 采购

还是国际联盟中的谈判

关系导向型和生意导向型

商业行为的差异都影响着

企业在全球市场竞争中的成败

世界市场的绝大多数都是关系导向型

比较典型的一种现象是

在阿拉伯世界和非洲大部

拉丁美洲和亚太地区等区域市场

人们尽量不与陌生人做生意

他们往往是通过

错综复杂的个人关系网获得生意

他们更愿意与家族 朋友

和熟悉的个人或者是组织打交道

他们认为这些人更值得信赖

相反

他们和陌生人做生意会很不舒服

受这种文化理念的驱使

关系导向型的企业在做生意之前

要对生意伙伴进行详细的了解

与之截然相反的就是

生意导向型的文化

生意导向型的文化

只占据世界的一小部分

强烈的生意导向型文化

主要集中在北欧 北美

澳大利亚和新西兰

这些地区的人们相对比较开放

愿意和陌生人做生意

第二组

正式文化和非正式文化

正式的文化往往有严格的等级制度

它反映出地位和权利的重要差别

相反

非正式文化的价值观

则建立在权利和地位差别很小的

一种民主制度之上

平等社会中的人们常常意识不到

地位差别在等级文化中的重要性

平等和等级社会中的这种明显差别

会成为国际商务活动中无形障碍

当来自相对自由平等文化的商务人员

跨越文化

与更正式的等级社会的伙伴交流时

也会产生一系列问题

微小的随意性

就会触犯等级文化的高地位者

像正式文化中的人们的地位意识

可能会冒犯非正式文化中

人们对平等的敏感一样

一方面

来自正式等级文化的商人

会认为来自非正式

相对民主社会的伙伴的随意

亲近没有礼貌

另一方面

非正式文化的商人

则会认为那些来自正式文化的伙伴

僵化 疏远 华而不实或者傲慢自大

如果谈判双方意识到

商业行为的差异是由于价值观不同

商业行为的差异是由于价值观不同

而不是谈判者个人的行为

那么就能很好的避免这些误解

第三组

恪守时间文化和灵活时间文化

在长期的生产 生活实践中

不同地区和文化环境的人们

对待时间的观念也有很大的差异

有的人很注意时间的准时性

有的人则有很大的随意性

爱德华.T.豪尔发明了术语

“恪守时间观念”

来形容和区分不同国家

来形容和区分不同国家

和地区人们对时间的观念

在恪守时间的社会

准时是必要的

日程安排很具体

议程固定

并且商务会议很少被打断

灵活时间观念文化则相反

他们不太受时间限制

并且也不受最后期限的困扰

灵活时间观念的人

其日程安排松散

并且几个商务会议可以同时进行

恪守时间的人们会认为

不遵守时间的谈判者

懒散 无组织纪律性 粗鲁

而后者认为前者

由于受时间限制而自大 武断

第四组

情感外向型文化和情感保守文化

人与人之间的交流有三种方式

一是语言交流

必须有词汇以及词汇的含义

二是超语言交流

则是如何有声地说出那些词汇

沉默的含义和会话的意义

沉默的含义和会话的意义

三是非语言交流

我们也称之为身体语言

即交流根本不需要使用任何词汇

情感外向的人与相对含蓄内向的人

不管是在用语言

还是非语言交流方式上都存在差异

跨文化商务谈判中

善于表达的人

与来自于保守文化的人相处

感觉是不舒服的

要有一定时间的沉默

他会感到不自在

而对此保守文化的人却感到比较自在

来自于保守文化的谈判者认为

不停交流没有必要

他们认为不必要

和那些爱说话的谈判伙伴东拉西扯

接下来我们为大家介绍

跨文化商务谈判的障碍

在国际商务谈判中

由于文化观念的差异

很容易导致谈判双方的误解

进而会成为达成协议的障碍

国际商务谈判中常见的文化障碍

主要有以下几类

一 谈判者的思维方式障碍

美国学者斯图亚特在

《美国文化模式》一书中指出

美国人具有抽象分析和实用的思维取向

思维过程是从具体事实出发

进行归纳概括

从中得出结论性的东西

而欧洲人则更看重思想和理论

他们演绎型思维方式

侧重的是感知世界和象征思维

喜欢运用逻辑手段

从一个概念推导出另一个概念

依赖思想的力量

中国人偏好形象思维和综合思维

习惯将对象的各个部分联合为整体

将它们的属性 方面

联系等结合起来考虑

许多国际商务谈判

就是因为谈判者无法适应

对手的思维方式

而导致谈判进程的延缓或谈判终止

如果思维方式差异的障碍无法跨越

就可能面临着双方谈判行为的障碍

如美国人重事实

谈判过程人事分明

中国人重整体

全盘考虑

而欧洲人逻辑性强

谈判细节环环紧扣

第二个方面的障碍是

谈判者的语言表达方式障碍

人类学家霍尔

按语言表达直接程度的大小

把社会分为高语境社会和低语境社会

在高语境社会里

同民族人们长期在一起

彼此间的熟悉

使人们的非语言交流占了大量比重

语言只是信息传递的一部分

所以中国的国际商务谈判者

总是含蓄而间接地表达见解

很少直接予以拒绝或反驳

并且把和谐看作实现价值的先决条件

谈判中尽量避免摩擦

用语礼貌含蓄

追求永久性的友谊和长久合作

与之形成鲜明对比的是

欧美文化中的交流方式属于低语境

由于漫长的移民和相互交融的过程

造成彼此交流的困难

语言表达的清晰和直接尤为重要

所以国际商务谈判桌上的美国人

热情坦诚 口若悬河

喜欢用确切明了的语言

表达自己的意向

是就是

非就非

很少模棱两可

含糊其词

比较而言

日本商人的相互交流风格

则较多采用正面的承诺

推荐和保证

而较少采用威胁 命令

和警告性的言论

但经常保持一段沉默

巴西商人在谈判中似乎不甘寂寞

不时地凝视对方并触碰对方

法国商人的谈判风格最为放松

频繁使用威胁和警告语言

只有弄清楚这些差异

方能在国际商务谈判中

避免对日本人的沉默寡言

巴西人的热情过头

或者法国人的威胁的误解

第三个方面的主要障碍是

谈判者的商务价值观障碍

价值观念指的是

人们对于客观事物的评价标准

它包括财富观念 时间观念

对待生活的态度

对待风险的态度

以及对传统文化和近代文明的态度等

不同文化背景的商务谈判者

有不同的评价尺度

比如

中国文化是团体取向的纵向等级文化

保持和谐统一

是国际商务谈判团体存在的前提

人与人之间注重互助 依靠

亲密无间和人际和谐

喜好共性 注重面子

美国文化在人际关系中

以保持个人的独立性为主旨

国际商务谈判场上

他们推崇个人主义的价值观

强调个人利益至上

他们要求平等权益

注重自立 独立和隐私

喜欢旗鼓相当的竞争对手

接下来为大家介绍

文化障碍

在谈判中的具体的几种表现形式

一是起始价与成交价的差别

国际商务谈判活动的

两种比较典型的报价战术

即西欧式报价术和日本式报价术

它们的报价模式是不一样

西欧式报价战术的一般的模式是

首先提出留有较大余地的价格

然后根据买卖双方的实力对比

和该笔交易的外部竞争状况

通过给予各种优惠

如数量折扣 报价折扣

佣金和支付条件上的优惠

来逐步接近买方的条件

最终达成成交的目的

而日本式报价战术

一般的做法是

将最低价格列在价格表上

以求首先引起买主的兴趣

由于这种低价格一般是以

对卖方最有利的结算条件为前提条件的

并且

在这种低价格交易条件下

各个方面都很难全部满足对方的需求

如果买主要求改变有关条件

则卖主就会相应的提高价格

因此

买卖双方最后成交的价格

往往高于价格表中的价格

在某些国家

如澳大利亚和瑞典

讨价还价并不是常见的商务活动

他们的起始价与最终成交价

十分接近

然而在另一些国家

如中国 俄罗斯 阿拉伯国家

要价的水分较高

最终成交价与起始价相差甚远

在这些地区

最聪明的做法就是为自己留有余地

第二种表现形式是

介绍情况上的差别

在谈判过程中

双方都要经常向对方介绍情况

双方都要经常向对方介绍情况

在介绍情况的方式上

西方国家

如德国 美国等

习惯使用具体和理性的方式

尤其是数据

对这些国家的谈判者介绍情况时

最好使用直观的

信息量承载大的方式

如投影仪等

如投影仪等

然而在中东地区

强调原则性和事物美好的方面

会产生不错的效果

第三个方面的具体表现是

对争执处理的差别

在谈判中

双方不可避免就某一个问题的讨论

而出现一定的争执

在双方争论的过程中

阿拉伯商人

如果起身大声喊叫并挥舞着拳头

并不是表示愤怒

而只是一种习惯性的反应

在同样的情况下

在其他一些文化中

人们常用一种克制的陈述

和不外露的表情来对待分歧

例如 日本的谈判商人

即使对对方很不满意

也要面带微笑

保持沉默

最后一个方面

我们来为大家介绍

中西方文化冲突在谈判中的体现

不同的文化特性往往集中地

体现在一个国家的国民性上

所谓国民性

是指一个国家和民族

所共有的建立在共同的文化观念

价值判断和行为方式上的

有别于其它民族的特性

国民性形成的基础就是

其特有的文化根基

中西方由于文化传统和文化观念的不同

在谈判过程中对问题的看法

往往容易产生对立或误解

中西文化差异

主要体现在以下两个方面

一 是认识客观事物的思维差异

中国的文化传统造就了

中国人认识事物强调感受 感觉

重视形式和仪式

表达比较含蓄

而西方人则对表面的

而西方人则对表面的

仪式性的东西看得极淡

而对实质性的问题却非常敏感

二是伦理和法制观念的差异

在调节人的行为和处理纠纷方面

中西方有着更大的差异

主要表现在两个方面

一是中国文化习惯于

从伦理道德上考虑问题

而大多数西方人却从法律层面上考虑问题

而大多数西方人却从法律层面上考虑问题

中国人一旦发生纠纷

首先想到的是

如何赢得周围舆论的支持

习惯于通过组织

通过舆论来发挥道德规范化的作用

而西方人对于纠纷的处置

习惯用法律的手段

而不是靠良心和道德的作用

第二个方面的表现

是中国人在建立社会等级观念上的

平均主义倾向

在社会生活的各个领域中

发挥着特殊的作用

其中官本位的思想又显得十分地突出

它使一些人崇沿官吏而藐视制度和法律

习惯于依靠当官的后台来做交易

相反

西方人对官和所谓的后台

就不那么重视

本单元为大家介绍了

跨文化商务谈判中常见的文化模式

面临的主要障碍及具体的表现形式

最后我们结合实际

介绍了中西方文化冲突

在谈判中的体现

本单元讲解到此结束

感谢您的聆听