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跨文化谈判的策略类型和布雷特策略课程教案、知识点、字幕

大家好

我是云南财经大学商学院崔海浪老师

本单元为大家介绍

不同国别商务谈判的特征

在前面的讲解中

我们知道

不同国家有不同的文化

文化会深度影响一个人的谈判风格

为了帮助大家更好的熟悉和掌握

不同国家人员商务谈判的风格

不同国家人员商务谈判的风格

本单元选取美国和日本作为典型的

东西方文化的代表国家

进行详细分析说明

首先我们来看西方文化的美国人

谈判的主要特征

高度竞争意识

与日本人不同,美国人把冲突和对抗看作交换观点

解决问题和达成协议的一部分

高度的竞争意识

美国是个移民国家

人口流动性大

开放程度较高

现代观念强烈

传统的东方君主制和西方的贵族世袭制

在这里找不到生存的根基

因此美国人很少受权威和传统观念的支配

具有强烈的创新意识和竞争意识

挑选谈判人员的标准

美国人在挑选谈判人员的时候

主要考虑的因素是谈判人员以往的成功记录

学识以及专业知识

个人抱负扮演的角色

美国文化一贯鼓励个人抱负与个人成就

但当一个人代表公司或国家谈判时

会适度收敛个人主义思想

受美国文化的深层影响

美国人对角色的等级和协调的要求比较低

往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现

在企业决策上

常常以个人或少数人为特点

自上而下的进行

在决策中强调个人的责任

他们的自我表现欲很强

乐意扮演牛仔硬汉或英雄的形象

在谈判中表现出大权在握的模样

对礼仪的态度

通常礼节不太正式

商务活动中美国人很放松

不喜欢固守繁文缛节

希望省去礼节

闲聊

直接切入正题

美国人性格外向

随意

说话滔滔不绝

不拘礼节

幽默诙谐

较为注重追求物质上的实际利益

语言的复杂性

美国人是低语境者

在表达自己的观点时

美国人更倾向于直接传达的方式

没有过多的手势

眼神

沉默等非语言交流

美国人的语言交际直接而且坦率

这意味着一个美国谈判者很有可能直截了当地告诉你

很抱歉

我们不能接受您的报价

说服理论辩证特征

当说服对手时

美国人常诉诸理性

引详细的事实和数据

并由逻辑的

分析的方法来记述

美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的

一揽子交易

这种交易手法

对于拓宽谈判思路

打破僵局有一定积极意义

而且有居高临下

咄咄逼人的意思

较强时间观念

美国人的时间观念很强

严格遵守时间是美国人的一大特征

办事要预约

并且要准时

一旦不能如期赴约

一定要致电通知对方

并为此道歉

否则将被视为无诚意和不可信赖

重视信任

相信对方信息的准确性

无论介绍还是提出建议

美国谈判者都乐于简明扼要

尽量提供准确数据

对于任何非直接

莫棱两可的回答会被美国谈判者

视为缺乏自信与能力

不真诚甚至是虚伪的表现

并由此产生不信任感

如果对手在过去的谈判中表现不值得信赖

他们就不会轻易信任他

较强风险意识

美国人的法律意识根深蒂固

律师在谈判中扮演着重要角色

众所周知生意场上普遍存在

不守诺言或欺诈等现象

美国谈判手往往注重防患于未然

注重内部决策系统

在美国人的谈判队伍中

代表团的人数一般不会超过七人

很少见到大规模的代表团

即使是有小组成员在场

谈判的关键决策通常也

只有一二个人遇到问题

他们往往有权做出决定

先斩后奏

之事时常发生

最终决策由高层认可

令人满意的协议形式

美国文化是法制文化

美国人也期望的详尽的合同形式使谈判正式化

他们重视契约

美国人总是认真仔细的订立合同

力求完美

合同的条款从产品特色

运送环节

质量标准

支付计划

到违约处罚法律适用等等

无一不细致精确

合同一旦签订

他们会认真履约

不会轻易变更或放弃

介绍完美国人的谈判特征

我们来看代表东方文化的日本人的谈判的特征

日本人的谈判特征

一 具有强烈的群体意识

日本人更倾向于集体决策

日本文化

所塑造的日本人的价格观念

与精神取向

都是集体主义的

以集体为核心

日本人认为压抑自己的个性

是一种美德

人们要循众意而行

日本的文化要求人们将

个人的意愿融于和

服从于集体的意愿

所以

日本人认为

寻求人们之间的关系和谐

是最为重要的

在谈判中

受群体意识的影响

日本团队的决策大都需要

依靠集体智慧

日本人在提出建议之前

必须与公司的其他部分

和成员商量决定

这个过程十分繁琐

因此

绝大部分美国人和欧洲人

都认为日本人的决策时间很长

需要特别指出的是

虽然日本人做决策花费时间较长

但一旦决定下来

行动起来却十分迅速

日本人第二个特征是

良好的人际关系是合作成功的

重要媒介

与欧美商人相比

日本人做生意

更注重建立个人之间的人际关系

以至许多谈判专家都认为

要与日本人进行了的合作

朋友之间的友情

相互之间的信任是十分重要的

日本人不喜欢对合同讨价还价

他们特别强调能否同外国合伙者建立

可以相互信赖的关系

如果能成功地建立起

这种相互信赖的关系

几乎可以随便签订合同

因为对于日本人来讲

大的贸易谈判项目

有时会延长时间

那常常是为了

建立相互信任的关系

而不是为防止

出现问题而制定细则

一旦这种关系得以建立

双方都十分注重

长期保持这种关系

这种态度常常意味着

放弃另找买主

或卖主获取眼前利益的作法

而在对方处于困境或

暂时困难时

则乐意对合同条款

采取宽容的态度

因此

当与日本企业洽商时

必须在谈判前就与

对方建立良好的人际关系

公认的最好办法是取得

日方认为可的

另一个信誉甚佳的企业的认可

换句话说要找一个信誉较好的企业

作为中间人

这对于谈判成功大有益处

日本人谈判的第三个特征是

讲究礼仪

注重面子

日本是个礼仪的国家

日本人所做的一切

都要受严格的礼仪约束

许多礼节在西方人看起

有些可笑或做作

但日本人做起来却一丝不苟

认认真真

正因为如此

如果外国人不适应日本人的礼仪

或表示出不理解

轻视

那么

他就不大可能在推销和采购业务中

引起日本人的重视

不可能获得他们的信任与好感

尊重并理解日本人礼仪

并能很好地适应

并不是要求学会像日本那样鞠躬

并不是要求学会像日本那样鞠躬

喜欢喝日本人的大酱汤

而是在了解日本文化背景的基础上

理解并尊重他们的行为

此外需要特别注意的是

要面子是日本人最普遍的心理

这在商务谈判表现最突出的一点就是

日本人从不直截了当地拒绝对方

许多西方谈判专家明确指出

西方人不愿意同日本人谈判

最重要的一点就是

日本人说话总是转弯抹角

含混其词

我国的谈判者

也喜欢采用暗示或婉转的

表达方法

来提出我方的要求或拒绝对方

另外

当对方提出要求

日本人回答我们将研究考虑时

不能认为此事已有商量的余地

或对方有同意的表示

它只说明

他们知道了你的要求

他们知道了你的要求

他们不愿意当即表示反对

他们不愿意当即表示反对

使提出者陷入难堪尴尬的境地

同样

日本人也不直截了当地提出建议

他们更多的是把你往他的方向引

特别是当他们的建议同你

已经表达出来的愿望相矛盾时

更是如此

第四个方面

耐心是谈判成功的保证

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的

日本人的耐心不仅仅表现为缓慢

而且表现为准备充分

考虑周全

洽谈有条不紊

决策谨慎小心

为了一笔理想交易

他们可以毫无怨言地等上两三个月

只要能达到他们预想的目标

或取得更好的结果

时间对于他们来讲不是第一位的

虽然

我们说美国和日本在一定程度上

代表了西方和东方文化的特征

但是不同国家和地区又有自己的

但是不同国家和地区又有自己的

不同的特色和差别

因为时间的关系

我们为大家简单介绍一下

几个主要国家的典型商务谈判特征

英国人谈判的特征主要表现在

不轻易与对方建立个人关系

在谈判中表现出强烈的规避风险的倾向

和在谈判中较为严谨严肃

而法国人谈判的特征

主要体现在喜欢建立个人之间的友谊

具有使用法语的偏好

偏爱横向谈判

重视个人的力量

严格区分工作时间与休息时间

而德国人表现出

极为重视产品标准

特别注重效率

准备比较充分

重合同守信用等方面的特征

总之德国人的谈判风格是审慎

稳重的

他们重视并强调自己提出的方案的可行性

不轻易向对手作较大的让步

因为他们坚信自己的报价是科学合理的

此外德国人在个人之间的交往上

也是十分严肃和正统的

以上就是本单元的所有内容

感谢您的聆听

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专题采访

-商务谈判课程在市场营销专业中的地位和作用

第一章 商务谈判概述

-1.1商务谈判及其动因

--商务谈判及其动因

-1.2商务谈判的要素和特征

--商务谈判的要素和特征

-1.3商务谈判的类型与内容

--商务谈判的类型与内容

-1.4 商务谈判的程序与模式

--商务谈判的程序与模式

-第一章习题

第二章 商务谈判理念

-2.1商务谈判的经济学基础

--商务谈判的经济学基础

-2.2商务谈判的博弈论基础

--商务谈判的博弈论基础

-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础

--商务谈判的信息论基础和心理学基础

-2.4商务谈判的其它理论基础

--商务谈判的其它理论基础

-2.5商务谈判区间

--商务谈判区间

-2.6谈判剩余与谈判结果

--谈判剩余与谈判结果

-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则

--商务谈判的双赢理念与基本原则

-第二章习题

第三章 商务谈判战略规划

-3.1商务谈判调研

--商务谈判调研

-3.2商务谈判目标与战略影响因素

--商务谈判目标与战略影响因素

-3.3 商务谈判战略

--商务谈判战略

-3.4 商务谈判计划

--商务谈判计划

-第三章习题

第四章 开局谈判

-4.1开局谈判及其影响因素

--开局谈判及其影响因素

-4. 2开局谈判的主要内容

--开局谈判的主要内容

-4.3开局谈判策略及基本要求

--开局谈判策略及基本要求

-第四章习题

第五章 磋商谈判

-5.1报价与价格解释

--报价与价格解释

-5.2价格评论与讨价还价策略

--价格评论与讨价还价策略

-5.3让步与促使对方让步的策略

--让步与促使对方让步的策略

-5.4拒绝策略

--拒绝策略

-5.5僵局及其化解策略

--僵局及其化解策略

-第五章习题

第六章 签约与履约谈判

-6.1签约谈判策略

--签约谈判策略

-6.2履约谈判策略

--履约谈判策略

-6.3索赔谈判策略

--索赔谈判策略

-第六章习题

第七章 商务谈判心理

-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响

--知觉、心理与动机对商务谈判的影响

-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响

--情绪和心理挫折对商务谈判的影响

-7.3商务谈判的心理素质与状态

--商务谈判的心理素质与状态

-7.4商务谈判心理策略

--商务谈判心理策略

-第七章习题

第八章 商务谈判沟通

-8.1商务谈判沟通基本原理

--商务谈判沟通基本原理

-8.2商务谈判沟通的方式

--商务谈判沟通的方式

-8.3商务谈判沟通的基本策略

--商务谈判沟通的基本策略

-8.4谈判沟通中听与辨的技巧

--谈判沟通中听与辨的技巧

-8.5谈判沟通中问与答的技巧

--谈判沟通中问与答的技巧

-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧

--谈判沟通中叙述与说服的技巧

-第八章习题

第九章 商务谈判礼仪

-9.1商务谈判礼仪及其功能

--商务谈判礼仪及其功能

-9.2会见礼仪

--会见礼仪

-9.3洽谈与签约礼仪

--洽谈与签约礼仪

-9.4迎送与宴请礼仪

--迎送与宴请礼仪

-9.5 商务馈赠礼仪

--商务馈赠礼仪

-第九章习题

第十章 跨文化商务谈判

-10.1文化的概念和构成

--文化的概念和构成

-10.2跨文化商务谈判的动因和特点

--跨文化商务谈判的动因和特点

-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍

--跨文化商务谈判的文化模式和障碍

-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

--跨文化谈判的策略类型和布雷特策略

-10.5 跨文化商务谈判的基本策略

--跨文化商务谈判的基本策略

-第十章习题

-思考与讨论

跨文化谈判的策略类型和布雷特策略笔记与讨论

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