跨文化商务谈判的基本策略在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院

崔海浪老师

本单元为大家介绍

跨文化商务谈判的策略

谈判策略就是谈判思想的方式和

方法在谈判中的具体表现与展示

或者说就是主动寻求一套方案

以建立和发挥自己的优势

是谈判者制定的一套

行之有效的解决谈判中

可能遇到的困难和问题的

一套方案或者是方法

从本质上来看

谈判策略就是要建立自己在

谈判中的优势

充分利用各种资源

在做什么

不做什么等方面作出正确的选择

跨文化谈判策略是

谈判者在跨文化谈判过程中

为了达到己方的某种预期目标

根据谈判各方的文化背景

所采取的行动方案和对策

首先我们来看第一个问题

跨文化谈判的类型

常见的跨文化谈判有三种类型

交易谈判

即买和卖的谈判

决策谈判

即当存在多种可能和

冲突性选择的时候达成协议的过程

争端解决谈判

即解决由于提出的求偿

遭拒绝所产生冲突的谈判

这三种谈判分别

拥有不同的跨文化谈判策略

无论何种谈判

都与文化特征与谈判策略

在不同文化间的变异有关

接下来

我们来学习跨文化商务谈判的策略

有效的跨文化谈判

不仅能够化解矛盾

而且还能走向协同

最成功的跨文化谈判产生的结果

其所达成的协议一般

既是一份整合性又是分配性的协议

它把增加了的资源总量

分配给谈判双方

所以

跨文化谈判它不仅是

价值索取型谈判

还可以是

价值创造型谈判

能否达成这个目标

取决于跨文化谈判者对文化的关切

和处理

和处理

以及对跨文化谈判策略的运用程度

跨文化商务谈判的基本策略有四种

一 是对峙

谈判人之间的对峙

或者说直接的或者是间接的

当在跨国团队中做决定的时候

处理程序性冲突和人际冲突方面

间接对峙也许比直接对峙更有效

第二种策略是信息

信息对谈判就像货币一样重要

有关

地位和其他公平标准的信息

影响分配性协议

有关利益和优先事项的信息

影响整合性协议

当谈判人不理解

另一方传达的信息时

整合性潜力就几乎

总是只能留在谈判桌上

有时谈判就会陷入僵局

直接共享信息的好处是

当它像我们所预期的

那样发挥作用的时候

信任感就建立起来了

当谈判双方表明了各自的利益立场

而那些利益又得到了尊重

双方便开始在互重互惠的基础上

发挥彼此之间的关系

如果没有互惠

那么泄露了最多信息的谈判方

那么泄露了最多信息的谈判方

就有可能得到最坏的结果

提建议并不能快速建立信任

因为该过程不需要揭示信息

但是建议又是极其有用的

它们把整合性与分配性结果联系起来

如果谈判双方对于各自的偏好和

优先权乐意开诚布公

那么谈判就很容易达成整合性协议

第三个方面的策略是影响

影响力是影响谈判

另一方接受己方愿望的能力

在社会交往中

有许多不同影响力基础

但有两个基础对谈判

似乎特别重要

谈判人的影响力越糟糕

谈判人对达成协议的

依赖程度就越大

迫使对方让步的影响力就越小

第二个因素是公平标准

公平标准是披着公平外衣的决策规则

规则可以是先例

可以是合同或法律

还可以是社会地位

或社会意识形态

第四个方面的策略是激励

激励都与谈判人利益有关

谈判人可能关心自我利益

谈判对方的利益或延伸

当前谈判桌外的

集体利益

如果你来自于一个有着

集体主义文化的国家

倾向于与圈内成员合作

而与国外成员竞争

当跨文化谈判时

若不进行策略上的调整

则很可能处于下风

合作的谈判者善于整合

但却冒着让步的危险

只能达成分配性协议

高自我目标

权利感以及好的备选方案

激励谈判者

去寻找变通的解决办法

进而可能达成整合性协议

在了解了跨文化

商务谈判四种策略的基础上

我们为大家进一步介绍一种

较具代表性的谈判策略

布雷特跨文化谈判策略

文化因素导致谈判者

在许多方面存有差异

因此相比同种文化内的谈判

跨文化谈判成功的难度更大

但是

从另一方面来说

从另一方面来说

这种差异也为谈判者创造了机会

可以提高达成整合性协议的几率

珍妮布雷特

教授给参与

跨文化谈判的谈判者

提供了五条策略性的建议

我们把它称为

布雷特跨文化谈判策略

我们来看它的详细内容

它给出的第一条建议是

预见具有破坏性的文化差异

价值观等内涵层面的差异

决定了谈判者的立场

决定了谈判者的立场

谈判者一定要认真评估

尊重并谨慎对待这种差异

对于信息沟通方式等

操作层面的差异

最好主要使用自己熟悉的方式

中国谈判者可以

采用报价和提议

由对方来做出回应

需要警惕的是

谈判者千万不要

出于迎合对方的目的

而盲目使用自己

并不熟悉的策略

并不熟悉的策略

他给出的第二条建议是

挖掘差异中的整合机会

谈判者偏好的不同

对于达成整合性协议

是至关重要的

在谈判中

既要尊重对方的偏好和选择

也应要求对方

尊重你的偏好和选择

双方要做的不是改变彼此的偏好

而是在偏好差异之间

创造性地架起一座桥

来达成整合性协议

第三个方面的建议是

主动运用提议引导谈判局势

中国属于比较典型的高背景文化

谈判者比较擅长分析潜台词

也就是从对手的提议和

话语中推断对方的利益与偏好

无论是碰到何种文化背景的谈判者

这种技巧都非常有价值

因此中国谈判者应不断加强

并充分利用这种能力

第四个方面的建议是

运用互易性等方式增进信任

建立和维持信任的过程中

始终贯穿着互易性

我主动分享一些信息

也希望你同样披露一些信息

不少中国谈判者

却担心这种信息分享会

让自己的底牌被对方摸清

但是

互易性是建立信任的关键

也是谈判本身不可缺少的

所以

双方既要相互信任交换信息

同时又不能轻易透露自己的

底牌和保留价格

第五个建议是

避免归因错误和民族中心主义

所谓归因错误和

民族中心主义

民族中心主义

是指谈判者认定自己文化中

惯用的方式就是最佳谈判方式

惯用的方式就是最佳谈判方式

其实

在谈判中并不存在所谓的优化策略

关键是谈判者要将策略运用得当

对彼此的沟通方式要清楚地认识

布雷特跨文化谈判策略被

跨文化商务谈判者提供了

一个清晰的框架

它引导谈判者跨越文化边界

达成增值交易

解决争端

维持关系并制定在全球实施的决策

为的谈判者跨越文化边界

提供了具体的策略和建议

最后

我们来学习我国谈判人员

在进行跨文化商务谈判时

应注意的事项

应注意的事项

一 要建立跨文化意识

并理解文化差异的重要性

并理解文化差异的重要性

跨文化谈判比单一文化环境下的

谈判更具有挑战性

应该认识到外国人谈判在感觉动机

信念和看法上与我们不同

学会鉴别

了解

接受

尊重对方的文化

试图与谈判的对方步调一致

涉外谈判者要灵活多变

使自己的谈判风格和策略

适应不同的文化

二 是在文化问题上应谨慎中立

学会宽容不同的文化

愿意并且有能力做到

文化间视角的转换

跨文化的行为并不意味着要简单地

去适应对方

或者把其文化的形式和方法照搬过来

不要妄加评论对方的文化准则

同样也不要让对方来评判自己的价值观

这样很容易引发尖锐矛盾

三 是敏锐洞察谈判对方的文化准则

社会习俗和禁忌

在与国外商务人员交往之前

一定要尽可能的了解

他们的习俗与禁忌

以避免不知道某些特殊讲究

而使对方不快

甚至于影响商务谈判的进程与结果

四 是应用约哈里窗口

理论克服跨文化沟通障碍

约哈里窗口理论是美国著名

心理学家约瑟夫和

哈里对针对如何

提高人际交往成功的效率而提出的

约瑟夫和哈里认为

人们之间的交往成败与否

人际关系能否健康发展

在很大程度上取决于各自的

自我暴露

对每一个人来说

他们都存在着自己了解

别人也了解的开放区域

别人了解

而自己却不了解的“盲目区域

仅仅自己了解

却从不向别人透露的秘密区域

和自己和别人都不了解的求知区域

这四个区域

就是约哈里窗户

应用约哈里窗口理论

可以有效减少

跨国商务谈判中的沟通障碍

充分交流而

不会成为谈判

障碍隐患的只有开放区域

为了顺利实现谈判目标

必须与谈判对手紧密合作

扩大开放区域

同时缩小盲目区域和秘密区域

可以通过自我透露和

反馈来实现这一目的

自我透露就是坦率地

向谈判对方提供自己的信息

以减少秘密区域

而来自对方的信息反馈

可缩小盲目区域

两者相互作用可以

逐渐缩小未知区域

以上就是本单元讲解的所有内容

本门课程的所有内容到此也全部结束

再次感谢您选择

云南财经大学《商务谈判学》慕课

感谢聆听

再见