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同学们大家好

房地产营销这一章

在学习了房地产销售管理房地产价格管理之后

本节我们将对房地产销售的渠道管理进行学习

什么是房地产销售渠道呢

销售渠道指的是

位于生产者与消费者之间的中间商

也就是买卖之间

按照他们在中间环节执行职能的不同

可以分为商业中间商代理中间商

和服务性的中间商

与一般的商品不同的是房地产商品销售

交易的是权属关系

因此房地产的销售渠道也有不同的内容

将房地产产品从房地产企业向消费者转移

所经过的通道就是销售渠道

包括在这个过程中所有取得产品所有权

或者协助产品所有权转移的营销机构与个人

房地产销售渠道具备有以下特点

第一房地产销售渠道的区域性 中间商

必须围绕销售活动设立经营场所

虽然某些大型的房地产中介商

会有不同的地区设立连锁经营机构

但基本以所在地区的业务为主

具有深厚的本地化特点

房地产销售渠道的第二个特点是

渠道较短 有些商品比如说品牌的运动鞋

其中间渠道较多 层层代理

但是房地产销售渠道所经过的中间环节较少

一般以直接销售

委托代理商或房地产经销机构三种方式

那么我们一起来考虑一下

为什么房地产销售渠道比较短呢

因为房地产销售的实质是产权关系的转移

交易的复杂性决定了不可能销售渠道太长

否则房地产销售的产权关系将更为混乱

房地产销售渠道的特点

第三是渠道的长短与市场的供求状况直接相关

当供不应求的时候呢

一般会采取直接销售的方式

但是如果市场供过于求

这个时候房地产销售

就需要有更专业的销售队伍

来保证销售目标的实现

所以采取间接销售

接下来我们一起看一看

房地产销售渠道的分类

第一是房地产销售

这里又可以包含有订购销售

指的是消费者与开发商直接签订合同

按照合同约定提供商品房

第二自设机构或部门进行销售

即房地产开发企业设立自己的销售机构或部门

第三销售员的推销

在这里大家可以注意一下

通过电话或者上门推销的情况相对会比较少

房地产直接销售有哪些优点呢

由卖到买 中间环节比较少

成本相对就比较低 对价格的管理更为直接

便于促销

当然房地产直接销售也有一定的缺点

比如说它会分散房地产企业的精力

对企业的营销能力要求比较高

不适应分工越来越高的现代房地产市场

房地产销售渠道的第二类是房地产间接销售

一 房地产中间商或经销商

拥有商品所有权及处置权的中间商

类似于批发商 整体购买之后再进行销售

分工越来越细的现在

经销商已经从兼营性型房地产企业中分离出来了

二 房地产代理商 又称为中介

受企业或经销商的委托 专门从事销售业务

但是他不拥有商品的所有权

现在的房地产中介对专业技术水平要求

越来越高

要求有很强的营销能力很高的服务水平

房地产销售渠道的选择应该如何进行呢

首先我们一起来看看渠道选择的原则

第一 效益性原则

尽量的选择投入少产出大的渠道

二 可控性原则 尽量掌握主动性

保持开发企业的主体地位

第三 协同性原则 要求真诚合作 协同发展

四 适应性原则

渠道的选择是不一定的

可以根据环境的变化选择不同的销售渠道

销售渠道选择的因素有哪些呢

第一是房地产产品方面

比如说房地产产品的价值

质量和技术特征等等

二 房地产市场方面 比如说市场的范围

消费者的购买习惯及供求状况因素等等

这些都将影响房地产销售渠道的选择

第三 房地产企业方面

比如房地产企业自身的规模和实力

销售力量和销售经验

对控制销售渠道的要求等等因素

一般来说企业的规模越大 实力越强

具备的销售力量越强大

他将会选择直接销售 四中间商方面

比如说中间商的实力管理 声誉和经验

中间商的实力越强将促成间接销售的选择

第五政策法规方面

这些因素都将影响到房地产销售渠道的选择

好 接下来我们一起来看看对销售渠道

应该如何进行管理呢

对房地产直接销售的管理是

首先我们来看一看销售前的管理

在销售前要注意

房地产项目合法化资料的准备

比如土地证工程规划许可证预售许可证等等

电视销售资料的准备

比如说法律文件宣传资料 销售文件的

第三则是销售人员的准备销售现场的准备

这就是销售前的准备工作了

好 接下来

我们来看看对于直接销售在销售的实施过程中

应该如何进行管理呢

实施阶段首先进行划分 划分成预热

强销持续销售尾盘期销售工作流程

又可以分为接待与谈判 收预付款 签订合同

在整个阶段及流程中

应该进行严格的要求和管理

强调个人与团队的协作

对于间接销售渠道我们如何进行管理呢

这里主要注意以下几点

第一选择中间商并签订合作协议

第二 采取措施 协调和中间商的利益关系

及时对中间商进行评价

作为对其进行激励管理乃至调整的依据

第四 根据评价的结果以及市场的状况

适时地对销售渠道进行调整

房地产销售渠道可分为直接销售间接销售

直接销售相对的成本比较低

但是分散了开发企业的精力

间接销售因为要支付佣金或给出批发价

所以降低了经济收益

但是更适应

专业化分工程度越来越高的现代市场

如何根据产品的特点 开发商的实力

开发环境进行销售渠道的选择

是房地产企业销售管理的重要内容

好 本节就到这里 谢谢大家