5.社会冲突谈判的中段在线视频

但是问题在于

你还有另外一个问题你还不能太单刀直入
但是问题在于

你还有另外一个问题你还不能太单刀直入

啊

上来就说

好我知道你们不就是要赔偿吗

说吧要多少钱

能这么问吗

能这么问吗

也不能这么问为什么不能

大家心里想他不就是要钱吗

为什么还不能问

为什么不能

其实这个中国文化大家研究研究也很有意思

有的时候我们发现中国的人非常喜欢唱反调

什么叫唱反调

你们有碰见一个人

老张 好久不见

是不是很忙

老张会怎么回答

啊

老张会怎么回答

很忙

不忙

都不会这样说的

经常说的是哎呀

忙什么忙都是瞎忙
经常说的是哎呀

忙什么忙都是瞎忙

你不信他从来不会说不忙

大家都很忙就你不太忙

你不是很不重要吗

您现在干什么

但是反过来你要问老张

好久不见是不是不太忙
但是反过来你要问老张

好久不见是不是不太忙

你看他会怎么回答

不太忙

不太忙你试试看

大事没有小事不断 不太忙

中国人的表达会有这样的特点

你问二叔

你不就是要钱吗

二叔怎么说

谁说我要钱

我就那么稀罕你那几个臭钱

你看我们这哥几个是缺钱的人吗

反过来你要说二叔

看我也知道你们也不是为了钱而来的
反过来你要说二叔

看我也知道你们也不是为了钱而来的

二叔会怎么说

说不一定说他至少心里想我可不就是为了钱而来的吗你说说

所以有的时候说我们表达的时候我们会有这样的特点

啊

怎么会有这种反向思考

啊

老公问老婆

亲爱的

你看马上就要放暑假了

啊

我们是不是到哪里走一走转一转

老婆说什么

走什么走转什么转外面全是人有什么好转的

结果老公心里想其实我哪也不想去啊

就是这么问问你而已
结果老公心里想其实我哪也不想去啊

就是这么问问你而已

所以会有这样的特点

这是我们沟通当中的一些特征

作为管理者我想大家有必要去了解这些特点

那了解这些特点

这是一方面

好了刚才我们提到了二叔

二叔不依不饶提高声量说别净说这些没用的

对就是对错就是错

我想大家已经

观察到了我们这个案例当中
我想大家已经

观察到了我们这个案例当中

为什么会有安排了大姨安排了二叔
观察到了我们这个案例当中

为什么会有安排了大姨安排了二叔

为什么会有这么多乡亲呢
为什么会有安排了大姨安排了二叔

为什么会有这么多乡亲呢

为什么

其实啊

这些角色是要告诉大家

社会冲突谈判当中啊会有一些

其他对手

什么叫其他对手啊

有的时候我们看到一个案例或者亲身参与一些案例我们会觉得

比如说这是父亲那是母亲

仿佛这是我们主要的谈判对象

其实我们有的时候仔细观察一下啊也不一定

有的时候我们会发现大姨二叔三舅母哭得比谁都凶

这些人反而有可能成为你主要的谈判对象

情绪表达者

甚至是开架人

因此我们说

除了重视我们这些
因此我们说

除了重视我们这些

所谓的谈判对象之外
除了重视我们这些

所谓的谈判对象之外

还有一些其他谈判对手

也应该引起我们的

重视 引起我们的注意

二叔说了

既然你们承认有过失

就让你们的领导在媒体上给我们道歉

还得按照我们的规矩办个葬礼

另外两个老人吃不下睡不着

医药费精神损失费

我们一看到对方提出这么多条件我们什么感受

什么感受

你什么感受 同学

狮子大开口

你心头一惊啊

哎呦这些问题

公开道歉办葬礼赔医药
哎呦这些问题

公开道歉办葬礼赔医药

哪能做得起啊

其实我倒奉劝各位你也不要心头一惊

怎么呀

你应该心头一喜才对

为什么

似乎家属一下提出了很多条件

但请注意

这也往往意味着谈判开始逐渐

由情绪宣泄阶段

转移到

或者逐渐转移到

条件谈判阶段

这是谈判中的进步你要把握住这个特点

市方代表这时候就说

作出回应

那说您的意思是不是要我们做三件事

道歉 葬礼 金钱补偿

对不对

我请问各位

我们为什么要

重复一下他的条件呢

为什么

你看对方提出了一些条件我们回应他

你的条件是不是这三个 道歉 葬礼 金钱补偿

为什么要

重复一下呢

框架出来 太抽象了

用点通俗的语言行吗

其实很简单

家属在谈话的当中啊不是咱们政府的工作人员

不是领导

他的讲话没有那么多条理的

有的说政府开大会什么形象

什么形象

今天开会

我讲三点

第一点

第一点的第一小点

非常有条理啊

可是家属未必会有这样的

表现

家属在自己的

自身条件的限制之下

在情绪的催动之下

他的讲话可能是非常

没有什么逻辑

可能会讲车轱辘话

表达的也不是特别清晰

所以我们说

在这个时候为什么要重复一遍就是

帮助对方明确对方提出的条件
在这个时候为什么要重复一遍就是

帮助对方明确对方提出的条件

帮助他总结

您的意思是不是这三个方面

是不是这三个方面

市方代表啊

在此基础上又做出了回应
市方代表啊

在此基础上又做出了回应

第一我们可以私下道歉

第二呢

对于葬礼啊之前没办过

你先告诉我们应该怎么办我们再考虑

第三个

对于金钱补偿

没有依据没有预算无能为力

你看我们在这里提到了三个回应啊

这三个回应里各有千秋

我们倒不是主张说这三个回应要一定这样回答

只是说这三种回答方式里有一些不同的问题

第一个

对方提出

你们领导应该在媒体上给我

公开道歉

我们问他私下道歉可不可以呢

其实叫改变属性

又问他你要办个葬礼

那葬礼该怎么办呢

由大家我们会觉得葬礼这种概念

怎么能够办的起呢

怎么能够去办呢

到一个特别复杂的概念呢摆在

摆在你面前的时候

也并不是说只有NO这一种

途径

其实我们可以采取一种

预设条件的办法

你先告诉我们应该怎么办

因为当这种

条件摆在面前的时候就会被拆分
因为当这种

条件摆在面前的时候就会被拆分

就会被拆分成很多细小的条件

要多少人啊什么形式啊

啊

什么时间啊请谁出席啊

当被拆分成很多小的条件的时候一个大的

一个复杂的大的条件

未必是完全不可以被接受的
一个复杂的大的条件

未必是完全不可以被接受的

这是第二个回答对于第三个金钱补偿

没有依据

没有能力

没有预算

我想问大家如果大家还记得的话我们刚才在讨论

谈判原则的时候

市方代表确定了四个基本原则

平稳 尊重 快速 和以金钱安抚

我想问各位可能各位也有这样的疑惑

市方代表不是已经

打算用金钱来安抚了吗
市方代表不是已经

打算用金钱来安抚了吗

怎么在这里却还说没有依据没有预算无能为力呢

为什么

设定谈判的余地

其实啊很有道理

从谈判的角度啊我们也有这样一个原则

通俗来讲我们永远不要接受对方第一次报价

什么含义

因为我在这里列了一个日常的经验说三千八百元行

什么意思

头些年我从国外留学回来

回到母校

遇到一个生活问题

什么问题

没房住

没房住该怎么办

没房住先住朋友那

住了几天发现老给

朋友添麻烦也不是长久之计
住了几天发现老给

朋友添麻烦也不是长久之计

也就像各位说的租个房吧

网上找

一找才发现

清华周围的房子可不便宜啊
一找才发现

清华周围的房子可不便宜啊

要不然被称为宇宙的中心啊

小小一间房

四千五到五千一个月啊

那当时没有办法啊怎么办

租吧

于是开始找房

找来找去找去找来

好不容易找到了一个

浙江温州阿姨的房子
好不容易找到了一个

浙江温州阿姨的房子

觉得还不错

开始谈判

您是温州的吗

不是啊

开始谈判啊

阿姨啊

可不可以把这套房租给我呢

阿姨说

贴了广告要租的当然可以租给你了
阿姨说

贴了广告要租的当然可以租给你了

租吧就是房租太贵啊

能不能便宜一点啊

那阿姨说多钱算便宜啊

啊

多钱算便宜

四千五到五千一个月

阿姨您看三千八怎么样

原来我想啊

谈判吗

我开个价好歹您还个价啊

一来一往嘛持久战

可是没想到

这浙江温州的阿姨很爽快啊

多少钱

三千八呀没问题

租给你了

什么感觉

我就像走着走路噗通掉一大坑里边

一点心理准备都没有啊

谈判不是持久战嘛

怎么改成闪电战了

第一个感受什么感受

后悔啊

你说三千八高不高

低不低的我为什么不说
你说三千八高不高

低不低的我为什么不说

两千八你说恨人不恨人
低不低的我为什么不说

两千八你说恨人不恨人

关键是回去以后睡不着觉

你说这阿姨为什么这么爽快就把这房子租给我了

这房有什么问题啊

下水道通不通

电路好不好

邻居怎么样

是不是有辐射

难道死过人

我想了很多种可能性

什么原因

就是对方

太爽快的接受第一次报价给你造成的心理阴影
就是对方

太爽快的接受第一次报价给你造成的心理阴影

太爽快的接受第一次报价往往让对方缺乏什么

安全感 很好

还缺乏什么

成就感

你说不是要谈判吗还没谈呢就结束了

我相信在座的各位啊

或多或少可能都会有这样的经验

你到市场里买东西

东西多少钱

一百

二十卖不卖 行

卖给你了

什么感觉

心里想还什么

感觉肯定是上当了还什么感觉
心里想还什么

感觉肯定是上当了还什么感觉

所以啊我们讲

太爽快的接受第一次报价

从谈判心里的角度来讲
太爽快的接受第一次报价

从谈判心里的角度来讲

会给别人造成一些
从谈判心里的角度来讲

会给别人造成一些

满腹的狐疑

这时候我们需要借鉴的一些谈判心里的一些问题

谈判心理方面

所以有的时候我们讲

社会冲突谈判作为谈判的一类

也可以从商业谈判政治谈判当中借鉴一些经验

有时候我们讲即使迫不及待也要做的

好像不太情愿

当然大家看怎么去运用它

一个工具呢它也无所谓

是善还是恶

关键看你运用的是不是合理和恰当

好了二叔板起脸办不到就把尸体还给我们

刚才大家记得我们提了三个条件

政府做出了回应似乎都没有满足他的要求

这时候家属说

办不到就把尸体还给我们

请问各位什么叫尸体呢

今天我们好像搞了很多概念啊

什么叫尸体呢

尸体当然有不同的定义

医学上有医学的定义法律上有法律的定义

从谈判的角度什么叫尸体呢

我们从谈判的的角度说尸体啊

你说众所周知

已经

这个火化不能复原

这一点政府知道难道家属不知道吗

可是为什么说我们还要尸体呢

这是给后面的条件做铺垫的一种威胁的手段

比如说我们会讲我们要天理

谁会给你天理呢

我们要公道

有谁来给你主持公道呢

我们要尸体尸体该怎么去复原啊

我们有时候会发现这些

抽象的不可达成的条件
我们有时候会发现这些

抽象的不可达成的条件

往往有的时候

是给后面的条件做铺垫的

这一点需要我们了解

市方回答尸体已经火化

你这是强人所难

你看这话说的蛮重的

二叔一听不愿意了

未及起身

这也不行那也不行

看来你们没有什么诚意

不打算解决问题

所以啊

这个

立即起身

而其他的家属也跟着他纷纷离席

我请教各位什么叫纷纷离席

假装要走

pretend to be leave

千里迢迢赶到该市

这才说了几句话

这就不谈了

所以什么叫纷纷离席

这叫随时准备离开

这是一种施加压力的方式

从谈判学的逻辑上就是告诉你

如果你不答应我的条件我就中断谈判

谈判中断之后带来的后果由你承担

可我知道你承担不了

你还得找我来谈

这就是谈判学给我们划的逻辑

当然从这个逻辑上来讲也有一些复杂

你要从刚才我们所讲的阴阳文化来讲的话就更简单

你说什么叫不谈了不谈了不谈了什么意思

就是还要谈还要谈还要谈

所以呢

谈判过程中还有一些

行为

你要看它背后的逻辑

但是呢我们也有另外一种困境

你说

二叔不是不想谈是还要谈
你说

二叔不是不想谈是还要谈

可是假定二叔真的

带着这些人呼噜呼噜真走了
可是假定二叔真的

带着这些人呼噜呼噜真走了

谈判真的中断了

又该怎么办呢

又该怎么办

又该怎么办

这叫什么

私下谈

发挥第三方的作用

你看有的时候啊我爱人也遇到这种困境

买东西

有的时候很好

老板

东西多少钱

一百 六十卖不卖

不卖 不卖走走走走走

老板会有什么反应

好一点老板就像你这样

哎等一下再回来开个实价吧

可有的时候也很讨厌啊

老板多少钱

一百 六十卖不卖 不卖 走走走走走
老板多少钱

一百 六十卖不卖 不卖 走走走走走

你走出好远他都没有反应
一百 六十卖不卖 不卖 走走走走走

你走出好远他都没有反应

可是我爱人不甘心啊她还想着那东西

怎么办

就推 自己走回来多没面子

推着我说哎呀

你去给那老板再说一下

我这时候就充当了第三方啊

跑到老板面前

指着我爱人

开的什么价

别说老板不同意

连我都看不过去
别说老板不同意

连我都看不过去

还买东西

老板她不懂你们重新谈

重新谈

其实这就是发挥第三方的作用

本案当中啊其实我们讲

谈判真的中断了怎么办
本案当中啊其实我们讲

谈判真的中断了怎么办

当晚负责协调的政法的同志

带了一篮水果拜访了犯人的家属
当晚负责协调的政法的同志

带了一篮水果拜访了犯人的家属

并且好言相劝

也有的时候我们发现阴阳啊无处不在

这句话里头有阴阳

什么是阳

一篮水果就是阳

什么是阴

好言相劝的企图就是阴

有时候我们很少开门见山啊跑到人家家里就说

你帮我解决一个问题
有时候我们很少开门见山啊跑到人家家里就说

你帮我解决一个问题

所以这个阴阳文化大家可以去理解

当然

它可能也有一些负面的效应

我们就取其好的方面啊

弃其糟粕可以啊

好

所以我们讲
好

所以我们讲

当谈判进入到死胡同的时候啊可以讲
所以我们讲

当谈判进入到死胡同的时候啊可以讲

唯一的办法就是引入调解人

不过在说到调解人的时候我们说要强调一点

我们要强调一点

调解人

必须和双方保持良好的关系

后面还有一个词

叫保持中立

其实我对

保持中立这个词有时是有些不以为然的
其实我对

保持中立这个词时是有些不以为然的

为什么呢

为什么呢

西方学者总喜欢说保持中立

但是恐怕这一点在中国文化里面要重新再进行探讨

我们讲

我们在通常最

谈判当中最缺乏的是什么呢

我们最缺乏的是信任

刚才我们讲了我们为什么上来不会谈底线

因为我们把底线告诉你万一你了坑我我该怎么办

谈判过程当中实际上

说谈判双方最缺乏的就是信任
谈判过程当中实际上

说谈判双方最缺乏的就是信任

其实信任的过程的构建是非常不容易的

在中国社会啊

我们研究过信任

比如费孝通先生在研究信任的时候

提出一个概念叫做差序格局
比如费孝通先生在研究信任的时候

提出一个概念叫做差序格局

都是人和人之间啊其实是有

这种信任啊是有不同的

距离和层次

他说我们最信任什么样的人啊

我们最信任什么样的人

啊

你看我们比如说我们最信任

自己的亲人

再进一步我们会信任自己的同事

朋友

领导

下属

再往外还有其他的一些

社会的交往的

不同的人

最后啊还有一面之交一饭之交

所以费孝通先生说人有差序格局

我们建立信任的过程是相当不容易的在中国社会

有的时候我们提到一个概念叫利益群体

一批人去到一起就能寻求共同利益吗

恐怕很难

我们要去谋求共同利益的前提是什么呢

是什么

要有信任

可是信任会平白无故的被建立起来吗

当然不会

它需要长期的交往

那么长期的交往

交往又是怎么被启动的呢

平白无故的有个人我们就开始交往吗

恐怕要有一些

理由

我们要搭建一些联系

两个陌生人碰见

你是哪里人啊

我是山东人

哎咱们是老乡啊

于是开启了话题

你是哪毕业的

我是清华毕业的哎呀你是几字班的我也是清华毕业的

然后会通过一些身份建立联系

要不然说人的履历要丰富一点为什么呢

就是更容易在社会上和不同的人建立联系

开启你交往的旅程

当然有的时候我们发现身份找来找去也没有联系啊

怎么办

古人说共同的命运也可以建立联系

同是天涯沦落人啊

相逢何必

曾相识

你说我惨啊

他说我比你更惨呐

会两个人共同有这样的经历

他们也会开启许多话语

所以我们要构建联系

长期的交往

有了信任

才能够谋求利益

谈判也是这样一个过程

但是不幸的是

社会冲突的谈判

它往往是突然发生的

信任

信任无从谈起

交往

交往不赶趟了
交往

交往不赶趟了

身份联系找来找去都没有什么身份的联系啊

这就在谈判的双方之间形成了一个巨大的信任的鸿沟

在这个鸿沟的阻碍之下怎么去谋求共同的利益啊

很困难

但是我们面对这道鸿沟并不是说它不是

它是不可能被
但是我们面饼这道鸿沟并不是说它不是

它是不可能被

这个

联系起来的或者

鸿沟并不是不可以被跨越的

那这个跨越的桥梁是什么呢

桥梁就是这个条件

但是请注意

调解人的时候我们为什么说我们对中立这个概念是不以为然呢

我们在生活当中我们刚才说我们都信任什么人

其实总结来总结去通俗的一句话我们最信任自己人

但是问题在于

作为一个调解人

它被双方都认为是

自己人的调解人是很稀缺的
它被双方都认为是

自己人的调解人是很稀缺的

他是不那么容易被找到的

有的时候很多

这个学者说谈判吗就是找一个中间人而已
有的时候很多

这个学者说谈判吗就是找一个中间人而已

如果谈判仅仅是找一个中立的中间人这么简单的话

那也不会有什么冲突了啊

你我都是中间人

但是能被双方都作为是中立的中间人就不是那么容易找到

这就使我们的谈判变的异常的复杂

随便找来一个人就是调解人吗

问题是我会信任你吗

所以我们讲

调节人的寻找实际上是在双方进入逆境的时候非常关键的一个要素

也不要被简单的保持中立这几个字所迷惑

其实是不容易的