复杂型购买行为与协调型购买行为在线视频

同学们好

下面我们开始学习复杂型购买行为与协调型购买行为

复杂型购买行为

是消费者

在选择角色时会经历一个比较长的时间

在决策过程当中

它会进行深入的比较

比较各品牌之间的差异

从而对进行

理智的决策

这种购买行为模式可以用下面的

一个图表简单的表示一下

消费者在

受到

内部或外部的刺激之后

那么在购买决策过程当中

会经历一个全过程的

决策过程

那么其

表现

就是表现为一个

深度的涉入

这里所谓的全过程

它表现了消费者从

需要的换起

信息的收集

选择评价

购买决策和购后的反应

等这样一个完整的过程

消费者在购买之后

那么还要对购买行为进行

深入的比较

做出

深度反应

导致消费者产生这种购买行为的主要因素

有这样几个方面

第一个方面

消费者所要购买的产品

比较重要

具体表现为

价格高

或者是效用大

比如 消费者要购买一套房子

对于消费者来讲

是一笔

不菲的开支

那么消费者在购买决策当中

自然要高度涉入

仔细比较

在一个

是购买的对象

对消费者具有较大的效益

比如说

消费者

在为自己的孩子

选择培训机构的时候

第二个方面的影响因素

是来自于购买对象

不同品牌之间

存在较大的差异

那么既然差异度比较大

消费者自然要进行细致的比较了

第三个方面

是来自于消费者本身

消费者如果面临一个全新的购买问题

那么自然消费者要经历一个

认知学习的完整过程

相对也会形成复杂型购买

最后一个方面

消费者

自身

往往是

比较谨慎

如果消费者的个性是这样的

那么它的大部分购买

往往都会表现为

对于复杂型购买

企业的营销活动 如何应对呢

有这样几个方面需要注意

第一个方面

企业需要充分了解顾客

在购买活动当中的关注点

如果企业的品牌

在功能方面

与消费者的关注点恰恰吻合

那么企业需要尽可能的

把这些

功能

宣示出来

第二方面

企业要关注

企业品牌

优点

与众不同的特色的宣传

并强调它的重要性

这一点尤其是对于企业的品牌特点

与顾客关注点不一致的时候

特别重要

第三个方面

企业要向消费者提供充分的信息

通过采用持续的

多种媒介的宣传

来解决消费者在决策当中的

信息需求

第四个方面

企业要注重参考群体的作用

要保证所有可能与顾客接触的零售人员

熟悉本产品

熟悉本品牌

只有这样

在购买决策过程当中

才能够向顾客详细的说明

加以指导

从而增强消费者的购买信心

协调型购买行为

反映的是消费者

在面临

购买对象

品牌差异程度比较小的时候

所反映出来的一种行为类型

这种行为类型的主要特点

就是表现为消费者在处理过程当中

会感到

犹豫

不确定

特别是在购买之后

往往产生

一种不协调的感觉

这种不协调感觉

和后悔

协调型购买行为有两种

具体情况

第一种具体情况

表现为刺激

处理全过程

并且在这个过程当中

有犹豫

不定的这种反应

接下来做出反应

然后有不协调感出现

接下来消费者

会经历一个在认识的过程

在认识的过程 就是

使这种不协调感消失

第二种情况相对比较简单

那么它表现为刺激

反应

不协调

到再认识

这种情况往往出现在

消费者冲动型购买

也就是说 消费者在购买过程当中

他没有经历一个

完整的

处理过程

那么经由刺激直接进行购买

那么相应的不协调感

也就很容易产生了

导致不协调

感的产生

主要有这样两个方面的原因

第一种情况

可能会与下列因素有关

最主要的就是产品的重要

但是品牌差异度较小

比如说

在当前百货业当中

就是这样一种状况

各百货店

存在着千遍一律

也就是说各百货店之间的品牌差异会比较小

大家都知道

去百货店购物的产品

很多都属于

风格性产品

这个时候消费者

就会犹豫不定

第二种因素是消费者在决策时

难以认定而会出现犹豫

消费者在进行决策的时候

无从判断各品牌的优劣

那么

这个时候

在各品牌之间的这种

徘徊

那么是它的主要表现

第三种因素 是事后

消费者可能听到

有关其它产品的优点

或者是已购买产品的缺点

协调感就会产生

最后一种情况

消费者在购买过程当中

确实上当受骗

第二种情况

第二种情况产生的主要原因

多半是因为决策时间紧迫

或者是当时没有选择的余地

而事后

产生不协调 困惑或不满

对于协调型购买行为

企业

怎么办呢

有这样五个方面的策略

需要注意

第一个方面

是品牌定位要明确

企业通过自身的

准确定位

来强调自己与竞争者的差别

强调自己的优点

来打消消费者在购买决策过程的犹豫

减少购后的不协调感

虽然技术的不断成熟和扩散

使得许多企业

生产出质量性能差不多的产品

但是在品牌之间的差别

可体现在许多方面

比如说款式

品名

目标顾客的选择

用途

甚至是

纯粹的概念

企业都可以加以利用

第二个方面的策略

使企业可以采用营业推广

来刺激消费者的购买

实际上对于消费者来讲 不同的促销手段

也能够

扩大品牌的差别

并能直接刺激消费者

第三个方面

就是购买现场

赞扬

那么在购买现场

通过销售人员

对顾客的互动

那么来强化

或者说消除消费者

购买决策当中的犹豫不决

通过加强售后服务

和不断的情感沟通

来消除消费者的

不协调感

第四种常见的

营销策略是进行比价销售

无效退款

那么这一地点对于消费者在价格方面由于不定时

非常有效

第五种策略

是适当的广告安抚

那么广告安抚

对于消除消费者的不协调感

可以起到事后补救的作用

好 复杂型购买行为与协调型购买行为就学习到这里