描述目标市场在线视频

hello大家好

现在咱们学习第二节

目标市场选择

目标市场是在市场细分的基础上

企业决定要进入的市场

由目标顾客 目标消费者组成

就是通过市场细分后

企业准备以什么样的产品和服务

满足消费者需要的一个或几个子市场

目标市场是企业在经过市场细分

并对细分市场进行分析评价的基础上

选择对企业最有利可图

企业最能有效为之服务的细分市场

是企业为满足现实或潜在的消费需求

而开拓的特定市场

一 选择目标市场的考虑因素

具体包括

一细分市场的规模和增长潜力

二细分市场结构的吸引力

吸引力评价指标主要有

市场规模 年市场增长率等

三细分市场的竞争优势

企业选择的目标市场

应该是没有完全被竞争者控制的市场

四企业的目标和资源能力

应选择企业有条件进入

能充分发挥其资源优势的细分市场

作为目标市场

企业才会立于不败之地

选定最符合公司营销策略的一个

或几个细分市场

作为公司的目标市场

二目标市场选择模式

第一类 市场集中化

是指一个企业只生产某一种产品

只供应给某一顾客群

专门填补某一部分市场

较小的企业通常选择这一战略

二产品专业化

是指企业决定为各类顾客群

只提供一种产品

市场集中化

产品专业化的特点及优缺点

一 特点 只生产某一种产品

二 优点 生产成本

调研 管理促销费用低

缺点是目标过分集中

全部资源和力量都投在一种产品上

企业承担的风险较大

主要是用于资金实力较弱的小企业

三 市场专业化

是指企业决定为某一顾客群

生产多种类型的产品

四 选择专业化

是指企业进入多个细分市场

这些细分市场之间

很少或根本没有什么联系

但每个细分市场都有可能盈利

都有吸引力

这种模式可以有效地分散经营风险

即使某个细分市场盈利不佳

企业仍可继续在其他细分市场

获得利润

一般具有较强资源和营销实力的企业

会采用这种模式

它的特点是产品多样化

优点 能扩大销售分散风险

增强竞争力

缺点是产品多产品设计 制造

仓储 促销费用高 管理复杂

它适用于资金雄厚 实力较强

管理水平较高的大型企业

五 市场全面覆盖

这通常是追求市场领先者地位的

大型企业所采用的战略

他们为每个人每一只钱包

和每一种个性提供各种类型的产品

例如美国IBM公司

在全球计算机市场

丰田汽车公司在全球汽车市场

因而其特点是产品非常齐全

产品的设计 制造 仓储 促销费用很高

管理复杂

市场风险小经营风险大

三 目标市场营销战略

企业确定细分市场

作为经营和服务目标的决策

称为目标市场战略

目标市场战略是市场定位策略

和营销组合策略的有机结合

企业确定目标市场的方式不同

选择的营销策略也就不一样

一般来说可供企业有效地选择

目标市场的战略有三种

第一种无差异营销战略

二集中性营销战略

三是差异化营销战略

一 无差异目标市场战略

企业把整个市场作为自己的目标市场

是一种整体化进入的市场定位战略

这种战略忽视需求的差异性

使用大规模的生产方式

生产同种单一的产品

广泛的销售渠道

单一的广告宣传等促销方式

优点在于树立企业形象

通过大规模经营取得盈利

缺点在于容易被模仿

竞争非常激烈 市场风险大

最典型的企业如麦当劳 肯德基

其各地的门店都是在门店选址 装修

产品 价格及服务上面几乎一样

忽略消费者需求的多样性

只提供自己有特色的一套方案

属于典型的无差异目标市场战略

二 集中性目标市场战略

企业把整体市场中的

一个或几个细分市场作为目标市场

集中企业的资源

在有限的几个目标市场中

占有较大的市场份额

这种策略可以使企业

很好的满足消费者需求

成本较低但风险比较大

适合于中小企业

当企业资源和实力不足

产品和市场同质性较低

产品处于生产周期的投入阶段时

这种策略可以变通使用

三差异化目标市场战略

企业把整体市场中的部分

甚至所有的细分市场

作为目标市场

企业为不同的目标市场

生产不同的产品

运用不同的定价方式和促销方法

力求满足所有目标顾客

它的优点是充分地满足所有消费者

使他们对企业更为偏爱

多样化经营减少了市场风险

增强了竞争能力

缺点是生产与经营管理成本相对增大

对企业的管理能力和资源

提出了更高的要求

当企业资源雄厚

产品与市场的同质性较大

产品处于生命周期的成熟阶段

企业必然走差异化目标市场战略

比如大家都知道的

阿里巴巴是电子商务公司

早期有B2B

后来有淘宝 天猫项目

但还有菜鸟物流配送

2017年11月收购大润发

搞线下零售

推出天猫校园店

在很多实体店都经营不下去的时候

马云收购了一些

同时也建了一些实体店和无人店铺

针对目标市场设计产品

价格 促销和分销的最佳策略

能够更加有效的利用市场资源

提高营销资源的使用效率

目标市场与营销组合的关系

可以概括为

市场营销活动要以目标市场为核心

营销组合四要素

围绕目标市场展开

营销组合要与市场细分

目标市场 市场定位有机结合

并形成一个有机整体

下面看一个案例

中国移动的目标市场战略

全球通

目标市场是高端客户

广告诉求是我能关键时刻信赖全球通

动感地带灵活资费套餐

目标市场是18到25岁年轻人群体

广告诉求是年轻人的通讯自治区

我的地盘听我的

五根据给定情况描述目标市场

或目标消费者群的特征

一假设你是中高档护肤品的销售人员

请描述中高档护肤品化妆品的目标市场

即该类产品的消费者有哪些特征

参考答案

比如地理特征方面

是城市尤其是一二线城市

人文特征方面 女士多于男士

白领

年龄上20岁以上女士

高收入者或经济条件好的人

心理特征方面

爱美人士男女都有

行为特征上

社交活动多的

注重个人形象的消费者

二请描述化肥农药

小麦玉米种子资料等的目标市场

比如说石羊集团的目标市场

即该类客户的目标市场主要有哪些特征

参考答案有

比如说农民 农牧企业 家庭农场

农用生产资料经销商等

他们是农用生产资料的购买者

好了

下面小结本次课

一目标市场的概念

二了解目标市场营销战略

三本次课的重点就是要

要求学员能够根据给定情况

描述目标市场或目标消费者群的特征

好 本次课的内容就是这些

谢谢大家