心理定价策略在线视频

我们经常说

营销是一门科学也是一门艺术

我们也说营销是客观的也是主观的

说营销是客观的

是因为营销里面有很多理论

是指导我们的整个客观的营销工作

它是不变的

说营销是主观的

是因为营销研究的是消费者

及消费者心理

围绕的是消费者需求

而消费心理是营销中最为主观的因素

和最具有能动性的环节

在消费心理中

消费者有求新的心理求异的心理

求廉的心理

还有好奇的心理

等等一系列的心理

这些都会对我们营销工作中的定价

产生各种各样的影响

今天我们就来讲

营销定价中的心理定价策略

主要就是从消费者心理的角度出发

来确定商品合理的价格

市场上每一件商品

都能满足消费者某一方面的需求

其价值与消费者的心理感受

有着很大的关系

所以呢并不是说

价格高了消费者就不能接受

也并不意味着说

价格低了消费者就一定大量的购买

所以呢这就要使我们营销企业

或者说我们企业的营销人员

在定价的时候

要充分的利用消费者的心理因素

采取不同的定价技巧

获得最大的收益

在这里呢我们常用的心理定价的策略

主要有三个方面

我们下来就着重介绍一下

这三种心理定价的策略

第一种是整数定价策略

整数定价策略

主要就是在确定价格的时候

抹掉小数点后面的这个数字

直接给一个整数价格

因为产品的价格

不仅仅标明商品的价值

有时候也代表着商品的质量

对于市场上那些无法明确显示

其内在质量的商品

比如说我们通常所说的

高档品啊 奢侈品呀 流行商品呀

或者是礼品啊

这些消费者往往通过价格的高低

来确定其质量的好坏

企业在制定价格的时候

就可以以零作为尾数进行整数定价

比如精品店中的服装

可以定价为1000元

而不定价998元

这样定价的好处是什么呢

这样定价的好处是

省却了找零钱的麻烦

方便企业和客户顾客之间的结算

第二个方面呢

满足了消费者对地位 名牌商品

精品商品它的这样一个虚荣心

迎合了消费者认为

一分价钱一分货的

这样的一个购买心理

还比如说奔驰汽车它定价30万

它不会说定价298000多

这也就是利用整数定价法

一来呢除了可以达到

上面我们刚才讲的这样的一个优点

它实际上还可以就是价格朗朗上口

整数易记

这是第一种方法

它主要适用于高档品 奢侈品

名牌商品 包括礼品

你比如说在我们身边

就有这样的例子

同样的一款商品

比如说逢中秋节的时候

逢年过节的时候

如果你给这个礼品标价比较低

或者说标价99或者多钱

那么消费者反而买这种商品

意愿兴趣降低了

你如果给它定一个整数

或者说定一个较高的价格

那么消费者认为

我购买这种礼品有面子

所以这还是通过整数定价法

迎合消费者的这样一个虚荣的心理

刚才我们讲了

利用消费者的虚荣的心理

来确定价格的方法

称为整数定价法

下来我们讲第二种

营销中利用心理定价的方法

叫尾数定价策略

尾数定价策略主要是利用了

消费者的一个求廉的心理

也就是说追求便宜

追求物美价廉

尾数定价法又称为非整数定价

它是指企业利用消费者求廉的心理

刚刚我们讲过了制定非整数价格

而且常常以基数作为尾数

尽可能让尾数不进位

比如说宁取2.97元而不取3元

宁可定19.90元而不定20元

那么这样做直观上

可以促使消费者对价格产生认同

激发消费者的购买欲望

促进产品的销售

总体上来讲呢

使用尾数定价法可以给顾客

给每一个消费者

在心里产生良好的这样一个效果

那么效果主要有以下几个方面

第一个方面是廉价便宜

比如说标价99.96元商品

和标价100.06元的商品

虽然说价格相差就一毛钱 0.1元

但是给消费者留下的印象是

一种是我买的东西真便宜

还不到100元

而后者100.06元

让顾客产生的印象是

我买的这个东西是一百多

所以第一个就是说通过尾数定价法

让顾客感觉到商品便宜

他获得了实惠

第二种是尾数定价法

让顾客心里感觉到定价比较精确

这种定价方法就是说

带有尾数的价格会让消费者认为

企业定的价格非常的认真非常的精确

连零头都算得清清楚楚

进而会对商家和企业的产品

产生一种信任

所以这也是从心理上

给顾客带来的一种认同

第三个是中意

由于民族的习惯呀社会的风俗

文化传统和价值观念等各个方面的影响

某些特殊的数字

常会被赋予一些独特的意义

你比如说8 9 6

企业在定价的时候

如果说能够利用人们这种心理

巧妙地运用其产品

就会更得到消费者的偏爱

也就是我们通常所说的

求一个好兆头

例如8作为价格的尾数

在我们南方和港澳地区比较流行

人们认为8即发

是吉祥如意的意思

而又加4以及西方

比如说国家中的13

那么人们认为不吉利

我们应该在定价的时候应该尽量避免

所以尾数定价法这种方法

实质上我们不论是在逛超市的时候

抑或是在街边小摊小贩这一块

买一些商品的时候

我们经常会见到这种定价的方法

应用是最为广泛

最为广泛的它就是抓住了顾客以上的心理

来确定的这个价格

最后一个利用消费者心理定价的方法

叫做声望定价法

声望定价法

它抓住了消费者的一个什么心理呢

求名的心理

求名的心 求异的心

那么根据这种心理行为

企业将有声望的商品

制定比市场同类商品价格要高的

这样的一种价格

那么也就是推波助澜

利用声望及高昂的价格

能让顾客产生一分价钱一分货的感觉

能有效地消除顾客的购买心理障碍

使顾客对商品

或者说甚至对你这个企业

对你这个品牌形成信任和安全感

顾客也能从中得到荣誉感

那么这个声望定价法

适用于一些传统的名优产品

他认为这些采用了特殊的加工工艺

具有悠久的历史地位

具有民族特色的一些商品

包括知名度比较高

受市场欢迎的一些驰名的商标

比如说我国的景泰蓝瓷器

在国际市场上标价2000多法郎

那么这就是典型的

利用声望定价法的例子

我们上面当然了

顾客还有很多的购物心理

比如说我们前面讲到的求廉的

求异的 虚荣的 求美的这些心理

包括虚荣的心理

我们都可以在定价的时候加以运用

我们上面所讲的三种

整数定价法 尾数定价法

包括声望定价法

这些都是我们在市场上

司空见惯的一些定价的方法

希望我们能够仔细观察

同时也能够根据产品的不同的特征

产品的不同的属性

与消费者的需求对应起来

采用合适的方法来促进产品的销售

达到营销的目标和企业利润的增加

这是咱们今天所讲的内容

咱们下堂课再见