招徕定价策略在线视频

咱们上节课讲到了

关于营销中定价的心理定价三种方法

有整数有尾数有声望定价法

都分别是利用了消费者的

某一方面的心理来确定价格

今天我们来讲在百货商场超级市场

各种各样的零售企业中

经常运用到的一种定价的方法

叫招徕定价法

招徕定价法

它是利用了人什么样的一种心理

适应了顾客的一种什么样的需求呢

一般来说

顾客都有以低于一般市场价格

买到同质商品的心理要求

即我们通常所说的物美价廉

企业可以抓住顾客都有的这样的一种心理

也就是说企业运用同理心

可特意地将商品价格

定得低于同行生产者和经营者的价格

以招徕更多的顾客来购买

引导其好奇心理和购买行为

并将这种商品的价格降低

以此来带动其他商品销售的

这样的一种目标

这种价格策略我们称之为

招徕价格策略

招徕定价法的这种价格策略

通常在综合性的百货商场超级市场

甚至高档商品的专卖店

专业店 专营店所采用

但是用于招徕定价的这些商品

我们特别要注意

招徕定价的这种低价的商品

或降价的商品

绝不能是低劣过时的商品

我们不能让顾客形成

我们是拿低质的过时的商品来提高销量

招来的商品必须是品种新质量优

适销对路的商品

绝不能是门店中的处理品

否则呢不仅达不到招徕顾客

吸引顾客 吸引客流的这样的一个

良好目的

反而会让企业的声誉受到损失

那么我们拿两个案例来说明

招徕定价法

第一个案例就是每日商场巧用招徕定价

在北京地铁有家每日商场

这是一个商场的名称

每逢节假日的时候

它都会举办一元拍卖活动

所有的商品拍卖的商品

所有参加这个活动的商品

都是以一元起价

报价每次增加五元

直至最后定夺

实际上就是我们的那种

采用的竞标的这种模式吧

反正带有一定的趣味性吧

但这种由每日商场举办的拍卖活动

由于基价定得过低

最后它的成交价就比市场要低很多

因此会给人产生这样的一种心理

或者说给人产生这样的一种感觉

那就是卖的越多赔的越多

所以到这个门店来购物的顾客

趋之若鹜

岂不知该商场用的招徕定价法

它是以这种低廉的拍卖品

来活跃卖场的气氛增大客流量

带动了整个商场的销售额的上升

在这个案例中

我们特别需要说明的是

应用此方法的降价的商品

也就是说我们选择的这些

招徕顾客的商品

必须是顾客都需要的

而且市场价格为人们所熟知的

也就是说是我们大众化的商品

每家每户每个消费者

买了这个东西不会说没有用

这是通过这个案例我们可以看出来

这个招徕定价法商品的选择至关重要

方式方法至关重要

下面我们再来看一下剑走偏锋的

也就是说创意定价

也就是采用比较有创意来吸引顾客

日本创意药房将一瓶200元的补药

以80元的超低价格出售

每天有大批的人流拥到门店里面

抢购这种降价幅度比较大的药品

按照我们惯常的思维方式来说的话

200元你80元卖

这个甚至就是说都不到半价

这种方法那肯定门店就赔得很惨了

或者说赔的很厉害

但是最后再对照这个财务账目的时候

却显示每月的盈余增加的很快

也就是说不亏反赚了

那么其原因是什么呢

其原因就是在于

没有人来店里只买一种药呀

那么人们看到这种药便宜

就会联想到这家店的其他的商品

其他的药也一定便宜

所以人们在购买

抢购这种便宜的廉价的这种商品的时候

那么它就会连带的购买其他的商品

那么采用这种方式

所以这个门店取得了很好的经营效果

在这里我们需要特别注意的是

采用招徕定价策略的时候

我们必须注意以下几个方面

第一个方面

降价的这个商品应该是消费者常用的

最好是适合每一个家庭应用的物品

否则你没有吸引力

我们可以看到

对于一个超级市场里面

它经常做促销的商品

降价的商品

都是果蔬类都是日杂类

那么为什么呢

因为这个是每一个家庭都需要的

所以这个商品选取就特别合适

它采用的就是招徕定价法

实质上其他的商品利润率是很高的

它就是通过低价商品吸引顾客

来店里购物

来带动其他的商品

第二个方面呢我们就是选取

实行招徕定价的这个商品

经营的品种要多

以便顾客有较多的选购机会

你比如说在产品的规格上

有500毫升的

你比如说水饮料

有500毫升的适用于单个人的

也有1000毫升的

两升的 5升的

这个适用于聚会

所以不同的规格不同的颜色

比如说服装

它可以有不同的花式花样颜色

这样的话让顾客有更多的选择空间

增加了销售的机会

第三个呢就是说降价的商品

降价幅度一定要大

一般情况下要接近成本或低于成本

因为只有这样

你才能引起消费者的足够的注意和兴趣

才能激起顾客购物的欲望和购买的动机

第四个方面

我们在降价品的数量这一块要适当

大多数商店采用招徕定价法亏了

因为你这个商品数量太多了

卖得越多亏得越多

但是你这个招徕定价法

选取的商品太少

顾客又容易反感

因为很多顾客来了

你让他乘兴而来 败兴而归

所以他对你这个门店有了一定的偏见

这个也是得不偿失的

这是第一个就是说招徕定价法里面

我们通过招徕定价法的概念的讲解

也通过招徕定价法的举例

我们可以看到招徕定价法

之于企业之于营销是一个很微妙的

实际上充分的运用到了二八法则

招徕定价法的第二个运用

就是折扣与让利定价

也就是我们通常所说的

混合起来就是折让定价

折让定价是指

企业为了调动各类供应商和其他用户

购买产品的积极性

然后呢对基本价格做一定的让步

直接或间接降低价格以争取顾客

扩大销售的这样的一个定价策略

在折让定价法中

有很多的灵活多样的方式

第一种就是数量折扣

数量折扣的话那就是说

卖方也就是商家

根据买方购买数量的多少

分别给予不同的折扣

比如说购买的数量越大

给你的折扣越高

给你的折扣越高

实际上实现了双方的双赢

买方获利

因为买的多让利空间比较大

所以花的成本比较低

那么卖方也由于销量比较高

所以也有了更多的获利

数量折扣呢有两种形式

累计数量折扣和一次性数量折扣

一次性数量折扣是指

一次购买某种商品达到一定数量

或购买多种产品达到一定金额

给予折扣

你比如说我们数量折扣这一块

运用的比较多的一个典型的例子就是团购

包括我们现在互联网上

通过拼团组团这样的一种方式

也实际上都是数量折扣的具体的体现

第二种是现金折扣

现金折扣就是对在规定的时间内

提前付款或用现金交易的顾客

所给予的一种价格折扣

其目的是鼓励顾客按期或提前付款

加速企业的资金周转

降低销售的费用减少经营风险

这种方式也是我们在折让

具体的这个方式里面

采用的一种灵活的方式

刚才我们讲定价的这一块的折让折扣

折让策略里面

除了有数量的折扣

还有现金折扣以外

我们还有一种功能折扣

功能折扣也叫做交易折扣

是指根据中间商在产品分销过程中

所承担的责任大小

风险差异功能的不同而给予不同的折扣

折扣的多少

主要依据是中间商在分销渠道中的地位

购买的批量 完成的促销功能

承担的风险 服务水平

以及产品市场上的最终售价等等

所以说这个是综合了

供应商 整个市场所做出来的一个功能

也就是说体现的地位

这样的差异所做出来的这样的一种

让利和折扣

这是我们讲的折让策略里面的

几种具体的表现

下面我们来根据我们刚才所讲的

这个折让定价

我们来看两个简单的例子

第一个就是说美佳西装店的

这样的一个折扣策略

日本东京银座美佳西装店

为了销售商品

采用一种折扣销售的方式

然后呢这种方法收效特别好

那么具体是怎样的一种方法呢

大家注意看

首先呢它先发布一个公告

介绍某商品品质性能等一般情况

在宣布打折扣的销售天数

及具体的日期

最后说明打折的办法

打折的办法是什么呢

第一天打九折第二天打八折

第三四天打七折

第五六天打六折

以此类推

到第十五十六天的时候打一折

这个销售方法是一个比较有创新

也比较大胆的一种营销策略

大家看这种方法的实践结果是什么呢

第一天第二天顾客不多

来者多半是来探听虚实和看热闹来的

第三天第四天人渐渐的多起来了

因为折扣让利比较大

第五第六天打六折的时候

顾客像潮水般地涌上了柜台

来争相抢购

以后连日暴涨

等到一折这些送货的时候

商品早已卖完了

这是一则成功的折扣定价的策略

那妙在哪一块呢

这个策略妙在准确的抓住了

顾客的购买心理

有效的运用折扣售货的方法

来增加销量

人们当然希望买质量好又便宜的商品

这是我们前面不断地讲过人的消费心理

和消费行为

最好能买到二折一折价格出售的商品

但是有谁能保证你想买的时候还有货呢

于是就出现了

头几天顾客在犹豫观望

中间几天再抢购

最后几天买不着特别的惋惜

所以这就是充分的利用顾客的

这样的一个心理

来进行折扣的一个典型的

和优秀的营销案例

我们再来看一下世界第一零售企业

沃尔玛

它在价格方面做了哪些方面

沃尔玛是全球第一大零售企业

员工数量全球第一

那么沃尔玛能够迅速的发展

除了正确的战略

因为沃尔玛的发展历程大家都知道

他是从美国的乡下一间杂货铺

而发展成世界级的零售巨头

这个就是说战略定位很正确

也得益于其首创的折价销售的

这样的一种营销策略

你比如说每家沃尔玛商店

都贴着天天廉价的大标语

这也是它的经营理念

天天平价始终如一

同一种商品在沃尔玛

比其他商品要便宜

沃尔玛提倡的是什么呢

低成本 低费用 低价格

这样的一个经营思路

主张把更多的利益让渡给消费者

为顾客节省每一分钱

为顾客节省每一美元是他们的目标

沃尔玛的利润通常在30%左右

而其他零售如卡马特

利润都在45%左右

公司每周六早上举行经理人员会议

如果有分店报告

他们某商品

在与其他商品相比较的过程中

其他商店的商品相比较过程中说

其他商店的商品比沃尔玛卖的便宜

他们立即要解决这个问题

要降价

要以低廉的价格可靠的质量

来获取消费者

来获得消费者认同

这也是他树立竞争优势

吸引全球顾客的一个优势和关键所在

好

刚才我们讲了关于招徕定价法

招徕定价法里面有折让定价

有比较灵活的这样的一个

就是说通过低价来吸引顾客

达到确立竞争优势这样的一个目标

通过吸引顾客来达到良好的销售效果

这是我们今天所讲的内容

咱们下节课再见