认识营销渠道的结构在线视频

hello大家好

今天咱们一起来学习第八章

营销渠道策略

第一节 认识营销渠道的结构

营销中我们说

商品生产的终极目标是

要被消费者所接受

满足消费者的某种需求

产品没有脚

它不会自己走到消费者面前说

我知道你需要我我来了

因此随着市场竞争的日益激烈

谁能率先将产品转移到消费者手中

谁就能抢占市场占据利润的制高点

当然这就要靠渠道成员帮忙了

可以说渠道就是连接在

生产者与消费者中间的一道桥梁

是商品流通的大动脉

如果说产品是企业的立身之基

那么营销渠道则是企业的生存之本

建立一个有效的营销渠道网络

使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出

并持续稳定发展的又一关键因素

市场营销的真谛

是要以顾客能够接受的价格

在适当的时间适当的地点

以适当的方式提供给目标市场

从而满足消费者需要

最终实现企业的市场营销目标

那么如何使顾客能在需要的时候

需要的地点

轻而易举的获得其产品和劳务呢

这就是企业一定要建立

高效快捷低费用的营销渠道网络

也是现在经常说的线上线下

O2O运营体系

下面我们具体的学习和认识一下

营销渠道的含义 流程及类型

一 营销渠道的含义

营销渠道是指

产品或服务从生产者那里

向消费者或用户转移的途径

传统营销渠道的起点

是供应商或生产者

终点是用户或消费者

营销渠道的作用在于

它是连接生产者和消费者

或用户的桥梁和纽带

营销渠道是促使产品或服务

顺利地被转移到最终用户

或消费者手中的一系列组织或机构

其主要任务是创造购买的便利

二 营销渠道的流程

营销渠道的流程是指

产品从生产者那里

向最终消费者或用户流动的过程

在流动过程中

存在物质的或非物质形式的运动流

渠道则表现为这些流的载体

按菲利普科特勒的说法

营销渠道的流程分为五大流程

即实体流程 所有权流程

付款流程 信息流程及促销流程

一 实体流程

是从供应商到制造商 经销商

到最终顾客

二 所有权流程又称商流

是指货物所有权

从一个市场营销机构

到另一个市场营销机构的转移过程

它包括产品从生产领域

向消费领域转移过程中的

一系列的买卖交易活动

三 付款流程 也叫货币流

最终由消费者买单

四 信息流程

是指产品从生产领域向消费领域

转移的过程中

所发生的一切信息收集 传递

和加工处理及利用活动

它是一种双向的流动

互联网的广泛使用

使信息交流高效快捷

五 促销流程

是指企业为了销售产品

通过广告 人员推销 公共关系等活动

对顾客施加一系列影响的过程

这五种流程中

实体流和所有权流是最主要的

也是整个产品销售活动

得以实现的关键

营销渠道应保证产品实体完好无损

明确产品所有权转移交接的关键点

分清责任明确风险

这主要反映在合同协议当中

下面重点看一看

营销渠道中的信息流与物流

很多人都在超市买过东西

一定记得在付款时

收银员手上拿的那个像枪一样的东西

那个叫读码器

如果你买的是一台格力大松电饭煲

到收银员那里

他会用读码器

在电饭煲条形码上照一下

滴 接下来就是你付款了

交易就这样完成了

你可知道这声滴

还有其他什么作用呢

这声滴通过网络

到了超市零售商的管理部门

以及配送中心

货物卖掉了得进货

他们就可以制定采购计划了

当然这还不算玄乎

更有趣的是这声滴

还会传到格力生产商配送中心

通过很多声滴格力就知道了

西南地区格力大松电饭煲

今天销了多少台

都是些什么型号

明天怎么配货也就出来了

接下来格力配送中心

要把这些滴来的信息

发送给格力车间

格力车间接到这些信息

就用有关软件计算

明天要生产多少产品

需要多少原料

说话的功夫

计算机就把结果算出来了

然后一个电子邮件

原材料供应商立马就知道

该送什么货该送多少货

一清二楚

这个案例是让大家了解

营销渠道中的信息流与物流

时刻都在公司的掌控中

三 营销渠道的基本类型

公司竞争优势的重要部分是渠道优势

以用户为中心

立足于通过渠道网络

或其他途径的实时顾客反馈

实现低成本销售最好

客户忠诚度和利润更高的营销渠道整合

从而确立以渠道为中心的竞争优势

第一种直接渠道和间接渠道

按生产者与消费者之间有无中间商

分为直接营销渠道和间接营销渠道

在生产者与消费者之间没有中间商

叫直接营销渠道

又叫零级营销渠道

商品从生产者到消费者没有中间环节

直接渠道

是生产资料分配渠道的重要类型

大约80%的生产资料是直接销售的

间接渠道

在生产者与消费者之间有中间商

帮助转移商品

叫间接营销渠道

依据中间环节的多少

又分为一级二级三级渠道

也就是在生产者与消费者之间

有一个中间环节为一级渠道

在生产者与消费者之间有两个环节

比如批发 再经过零售到消费者

称为二级渠道

在生产者与消费者之间

有三个中间环节

如商品经过一级批发 二级批发

零售到消费者称为三级渠道

直接营销渠道和间接营销渠道

各有优劣势

在营销过程中

根据实际情况结合使用

第二种分类长渠道与短渠道

如果企业采用间接渠道

按照经过的流通环节或层次的多少

就有长渠道和短渠道之分

产品从生产者那里到消费者手中

经过的环节少

比如一个中间商

或者没有中间商的渠道

称为短渠道

企业通过一个及其以上中间环节

销售产品的渠道称为长渠道

渠道不完全是越短越好

但中间环节多了

层层加价一定不利于最终环节销售

营销渠道的分类第三种

宽渠道与窄渠道

营销渠道的宽窄与销售商品

在一定时间和地区范围内

使用中间商数目的多少有关

企业选择较多的同类型中间商

销售产品

则这种产品的分销渠道可称作宽渠道

反之为窄渠道

企业建立营销渠道

在一定时间和地区范围内

选择经销商数目多少

与产品本身的属性 价格

购买使用频繁程度

技术含量 售后服务等因素有关

最典型的是家电产品

与日常生活快消品相比较

家电产品适合窄渠道

日常快消品适合宽渠道

好了 下面小结本次内容

一 传统营销渠道的起点和终点

分别是生产者和消费者

二 通过案例了解营销渠道中的

信息流与物流