人员推销在线视频

hello大家好

今天咱们一起来学习

第四节人员推销技巧应用

人员推销是当前我国

企业使用最普遍的促销手段

熟练掌握人员推销的程序 沟通技巧

以及人员推销的策略

正确处理与客户面对面时的销售问题

是所有一线营销工作人员的基本工作要求

通过本节学习

使学生掌握人员推销活动过程中

沟通的内容与技巧

一 人员推销的形式和基本程序

先看一下人员推销的含义

人员推销是指企业的推销人员

直接与顾客或潜在顾客

面对面地介绍产品 洽谈生意

以达到促进销售目的的活动过程

这个活动的过程

既是向市场提供商品或劳务的过程

又是激发顾客购买欲望的引导过程

同时还是满足顾客需求的过程

先来看人员推销的基本形式

一拎着样品商品和宣传材料上门推销

二柜台推销

是指销售人员在公司内

接受有合作意向的顾客的咨询

并与顾客进行交流

向顾客推销本公司产品的一种营销方式

三会议推销

如洽谈会 订货会 展销会 物质交流会等

都属于会议推销的形式

四 店铺推销

网店 实体店

一对一 一对多推销

如淘宝店铺 天猫店铺

京东店铺等推销

五 网络推销

如用QQ 微信 电话 微博推销

二 人员推销的程序

第一步寻找顾客

推销人员应从是否有购买欲望

是否具备支付能力

和有无购买决策权等方面找出潜在顾客

这是推销程序的第一步

寻找顾客的步骤可以概括为以下几点

根据产品特性 主要特征

和企业的营销策略

确定潜在顾客的基本条件

和大体分布范围

通过各种线索和有效途径

利用适当方法

发现具体的潜在顾客群或个体

对初步认定的潜在顾客的基本情况

进行摸底调查

将调查得来的资料进行整理分析

并开展准顾客资格鉴定

列出名单汇报上司

为制定营销策略提供依据

第二步接近顾客 激发兴趣

找到潜在顾客后就应设法与其接近

首先缩小感情上的距离

然后对顾客的需求加以适当引导

使其尽快对本体的产品产生兴趣

第三步推销洽谈

推销人员向顾客提供

具有说服力的各种证据和资料

证明本企业的产品

能够很好地满足顾客的需求

让顾客认识到

本企业提供的顾客让渡价值最大

为采取购买行动铺平道路

在深入消费者和接近销售商的过程中

商品的推销人员应注重

以大量的事实和消费者的来信

证明产品的神奇功效

以事实说明问题

取得工作对象对产品的信心

然后配合以推销示范

比如尽可能普遍的做示范

突出产品的特色特点和吸引性

让顾客亲自参与示范

突出重点集中示范

或者是引导顾客从中得出结论或感受

第四步促成签约

订单对每个推销人员来说是最大的奖励

战争的目的在于赢得胜利

而推销的目的就是促成签约

第五步处理异议

在推销过程中

顾客随时可能对产品质量 规格

使用方法 价格 服务项目 付款方式等

提出疑问或异议

对待顾客异议的原则和态度如下

一尊重顾客欢迎异议

这是信息双向交流的重要条件

谨记顾客异议是对营销介绍的必然反应

而不是故意刁难

二虚怀若谷永不争辩

对顾客一些过激语言和行动

应以宽宏大度的胸怀

和谦虚诚恳的态度对待之

不争辩

待其情绪平静下来后

再做必要的解释和说明

谨记顾客异议既是营销的障碍

又是成交的信号

只有顾客对营销品感兴趣时

才会进一步把他的意见和看法提出来

故需营销人员抓住有利时机

做细致耐心的说服工作

争取尽快促成交易

三谨记顾客异议是推动企业

改进营销工作的催化剂

对有效异议应主动承担责任

虚心接受努力改进

四谨记认真分析分别处理

对有效异议应虚心接受坚决改进

对无效异议耐心说服促使顾客购买

我还能为你做些什么

您认为怎样做您才会满意

以此取得消费者的谅解

让消费者宣泄

精神上获得慰藉之后

问题就圆满解决了

第六步售后跟踪服务

服务是现代市场竞争的重要手段之一

应贯穿于推销的全过程

人员推销应该重视服务项目

和手段的不断创新

同时主动提供售后服务

决策者知道营销策略的成功

离不开消费者的支持

而售后服务是企业商誉的表现

是获得消费者信赖和支持的保证

也是获得源源不断的订单的秘诀

第二个大的部分

模拟人员推销会谈技巧

了解推销话术

清楚营销人员推销时

每句话都是经过大脑深思熟虑的

一公司介绍

例一业务员拜访商场

洽谈设置专柜事宜

对方问

请问你们公司规模如何 有哪些产品

业务员答

本公司是中国最大的床上用品生产厂

1960年成立历史悠久产品种类齐全

分为六大系列

儿童寝室用品系列

成人床罩用品系列

枕芯枕套系列 睡垫系列

家居用品配套系列 睡袋系列

这是本公司最新的产品宣传册

请您过目

例二业务员向女子美容院推销

老板问

请您说明一下

你们公司在西安的经营概况

业务员回答

本公司天后牌化妆品

是属于美容院营业用的化妆品

公司在西安已有25年历史

本公司在西安主要经营

最具特色的四项产品系列

用于去死皮 消除皱纹

消除黑斑雀斑

增进皮肤细胞活性 美胸的产品

由于美容效果好

顾客使用后会成为固定客户

所以与本公司合作的美容院

都不必很辛苦地不断开拓新顾客

二产品说明

例三向市政府推销

政府官员问

贵公司的地理信息系统有什么用途

业务员答

市政府在规划城市建设 电力

通信线路

进行交通管理等活动时

以前必须翻阅很多地图

费时费力 非常麻烦

现在本公司的地理信息系统

已经将全部的地理资料存入电脑

规划成一定的程序

使用起来非常方便

而且省时省力

例四 新客户问

贵公司的多媒体咨询系统

在西安市有没有我们的同行购买

业务员答

迪斯尼乐园就是我们的客户

在大门入口处的游览指南

就是本公司设计制作的

第三类说服

例五 营业员向顾客推销天王牌西装

顾客说我已经有一套西装了

业务员答

请您多准备几套西装轮换穿

因为轮换穿能使每套西装

看起来像新的一样

能延长西装的寿命

布料的张力有一定的极限

天天穿会使布料疲乏而无法还原

例六 向建材商店推销高价瓷砖

建材商店的老板说

高价瓷砖我们没卖过

可能销路不好

业务员答

一例举某建材商店

最近经销本公司天王牌高价瓷砖

一片进价多少元 他卖多少元

总数量多少 一共赚了多少钱

利润很可观

二生活水平也很高

消费者希望购买高档品

三 现在有钱人很多

不愿买低档品

四 瓷砖是门面

具有炫耀性的消费心理

所以很多消费者愿意买高价瓷砖

五 本公司对销售点控制得很好

没有铺货给太多零售点

特别挑选您来经销

六 高价瓷砖很少有瑕疵

施工师傅第一次施工时

也许稍微感觉费劲一些

但贴完后发现施工简便

质量不会出问题

以后会继续采用天王牌高价瓷砖

四 说到价格

例七 向市政府推销时

政府工作人员问

贵公司的地理信息系统价格大约多少元

业务员答

依复杂程度不同

从10万元到30万元的都有的

例八 新客户说

你们公司的雀巢咖啡礼盒价格太高

会卖不掉的

业务员答

雀巢咖啡礼盒只是一条烟的价格而已

却能显示送礼者的大方和新潮

很多商店经销雀巢咖啡礼盒效果很好

五 催收款项

例十向客户收款

客户说生意难做资金很紧张

等下个月再来看看吧

业务员答

一 货款如没收回

公司会扣我的工资

二 本公司对回款准时的商店

会提供更好的服务

优先安排供货

多提供促销品等

三 本公司现已严格执行欠账未清

不再出货的政策

所以请您一定要准时付款

以免本公司好销的产品在贵店断货

而使得贵店和我们公司

双方都蒙受损失

六 处理客户抱怨

例十二 建材商店问

天王牌瓷砖某货号

你卖给别家到底多少钱

怎么我开价一片多少元

消费者转身就走了

业务员答

一 我出给别家店的价钱跟您一样

一视同仁

二现在的消费者都有

货比三家不吃亏的观念

他是在别家建材店问过价钱后

来你这里比价

三老板 请您在消费者上门时

不要马上报价

先了解清概况后再报价

例十三

客户抱怨你们公司送货速度太慢

业务员答

我们的做法基本上是

订货三天后送达店家

请贵公司保留安全库存量

订货时预留3-5天的运货时间

好了 本次内容要点进行一下总结

一掌握人员推销的程序

及对待顾客异议的原则和态度

二了解人员推销话术

认识人员推销时应该如何应答

三推荐观看

千金女贼第36集视频片段

加深对人员推销程序的认识

另外推荐观看微微一笑很倾城

第28集视频片段

感受如何推销游戏软件或复杂商品

本课程要求学生做自己的可塑性展示

就是推销自己

营销人员要善于推销自己

好了 今天的内容就到这里

谢谢大家