营销四要素及其理论思考基础在线视频

hello大家好

现在一起来学习第二节

营销基本理论及核心理念的

营销四要素及其理论思考基础

上次课观看了名人学徒真人秀

第一集视频片段

任务是男队与女队在街头卖橘子水

最严酷的街头生存术

起始资金250美金

一天时间

早上7点到晚上7点结束

男队销售额500多美金

女队销售额1200多美金

看完视频片段后

总结得出要战胜竞争对手

在产品 价格 地点 促销

这四个方面十分重要

市场营销的四个关键要素

就是产品 价格 地点 促销

本课程是通过看一个视频片段

认识营销4P在市场竞争中的重要性

但市场营销理论

是在长期实践中总结凝炼而成的

营销四要素包括五组

分别是4P 4C 4R 4V 4S

其中4P是产品product

价格price 地点place

促销promotion

四个关键词英文的首字母

营销4C是客户 customer

成本cost

便利convenience

沟通communication

四个关键词英文的首字母

4C理论内涵是关注客户需求

关心客户购买商品的成本

给顾客提供购买便利

善于用现代化的工具与客户沟通

营销4R

是关联relevancy 反应reaction

关系relation 回报reward

四个关键词的首字母

4R理论的内涵是与客户建立关联

提高反应速度

建立客户关系 回报客户

比如一些大企业

每年中期6月7月初 年底

召开中期或年末经销商大会

进行业绩表彰奖励

经验交流及名家专题讲座

经销商只管来回路费

企业负责三五天会议期间

在五星级酒店的吃住

激励并回报经销商

营销4V是

顾客差异化variation

功能弹性化versatility

附加价值value 共鸣vibration

四个关键词的首字母

4V理论的内涵是

走顾客差异化

产品功能弹性化

讲到弹性化

比如说有一种车

海陆空都可以行使

弹性化

附加价值

比如说有些商品有使用价值

还有特殊的象征意义

或稀有价值

共鸣

是与顾客产生情感共鸣

最典型的影视界我与你一起唱

明星与粉丝同台唱歌

软件模拟大赛结束时谈获奖感言

产生共鸣

达到轰动效应

营销4S

是满意satisfaction

服务service 速度speed

诚意sincerity

四个关键词的首字母简称4S

目的是用精细化服务营造顾客满意

典型的案例是马云的新零售

让客户体验达到极致

在这个市场风云变化的年代

阿里巴巴马云

更是提出让客户体验达到极致

其最近推出的新零售

打造O2O线上线下高效结合

具体的做法是

天猫新零售开进大学校园市场

具体数据可以查看

大学生众创空间

2018年4月11日新出的

推出自助结算

天猫魔镜 天猫互动吧

只要留有地址的地方

线上下单30分钟送达

这些智能化的新零售场景

和即时性配送正在切入全国高校校园

渗透到大学生生活的方方面面

这种新零售结合了线上的方便快捷

和线下消费的用户体验

真正意义上成为了新零售

革新品牌运营思维和消费者购买习惯

坐落于四川师范大学成龙校区

500平米的佳禾超市

经过一个月的改造后

从装修设计货品陈列

黑科技的应用配送

面貌焕然一新

服务质量大幅提升

成为了成都网红校园超市

这也是天猫全国首个校园店

天猫校园店突出高颜值 智能化

互动性

除了买东西还能体验更多的乐趣

让客户体验达到极致

校园超市不仅增加消费体验

还为大学生提供商业启蒙

收集和沉淀消费者行为数据

并进行分析

这五组营销四要素

其中4P是基础

其他4C 4R 4V 4S

都以4P为基础

开展更深层次的竞争和服务

体现营销组合四要素的发展年代

及理论思考基础

请看4P4C4R4V4S的理论要点

及其理论思考基础

4P理论是迈卡锡20世纪60年代提出

理论思考基础是以卖方或买方为中心

4C理论是劳特朋1990年前后提出

以买方为中心的真实需求欲望

4R理论是苏尔茨20世纪后半世提出

他关注的是争夺顾客

和稳定顾客的竞争观

4V理论是2000年以后提出

特别突出培育企业核心竞争力

尤其是科技和人文

典型的企业有格力空调

其广告语 好空调格力造

格力掌握核心科技

让世界爱上中国造

4S理论也是2000年以后提出

特别强调让客户满意

服务 速度 诚意

用精细化服务营造顾客满意

市场营销的核心理念

有的书上提出八大核心理念

在此强调两大核心理念

理念一

市场营销涉及一系列的活动过程

这些过程中顾客始终是主宰

理念二

营销活动存在不同的境界

境界不同客户的感觉不一样

客户的感觉决定了企业的收益

市场营销的四种境界

分别是卖产品 卖品牌

卖感觉 卖希望

第一个层次卖产品

就是有些商家卖商品

爱买不买 态度不好

第二个层次 卖品牌

讲信用 重声誉

视品牌如生命

第三个层次 卖感觉

第四个层次 卖希望

通过两个案例

来体会营销的不同境界

案例一

经销化妆品卖的是感觉

爱美之心人皆有之

卖化妆品并不是化妆品本身

化妆品的原料和配方

从技术角度来讲已毫无秘密可言

卖化妆品卖的是一种希望

一种感觉一种氛围

希望更年轻更漂亮更有信心

感觉风姿卓约 风情万种

气氛 温馨 幸福

令人沉醉的激情的享受

案例三

经营房地产卖的是梦想

看看我们周围的房地产广告

同样的地皮

同样差不多的规划 户型

经过不同广告公司不同的包装

就有天壤之别

有位房地产商一语道破天机

很简单我卖的不只是房子

更重要的是理念

我的买主也不只是买房子

而是买环境更买梦想

并实现梦想 圆梦

卖房子

同时也在卖创造出来的附加价值

比如好的环境

就医及入托 上学便圆梦

还需要了解一组营销术语

一顾客购物总价值

是指顾客为购买某一产品或服务

所期望获得的一组利益

它主要包括产品价值

服务价值 人员价值和形象价值等

二顾客购物总成本

就是顾客为购买某一产品

所耗费的时间精力体力

以及所支付的货币资金等

包括货币成本 时间成本

精神成本和体力成本

三顾客让渡价值

它是顾客购物总价值减去

顾客购物总成本的余额

要想战胜竞争对手

必须给客户提供

更多的顾客让渡价值

这个观点你们同意吗

小结及作业

一简述营销组合四要素

4P 4C 4R 4V 4S的要点

及其理论思考基础

这也是个人作业

二营销活动存在四种不同的境界

卖产品 卖品牌 卖感觉 卖希望

三营销术语

这也是个人作业

顾客购物总价值

顾客购物总成本

顾客让渡价值

四要求能够简要叙述典型案例

为什么经销化妆品卖的是感觉

经销房地产卖的是梦想

同时要求能够简要叙述马云的新零售

好了 这次内容主要就是这些

谢谢大家