当前课程知识点:市场营销实务 > 第八章 营销渠道策略 > 第一节 认识营销渠道的结构类型 > 我国营销渠道模式简介
大家好
现在来学习我国营销渠道模式简介
资料来源于渠道为王
由于各种原因
不同的公司各显神通
各种力量相互博弈
形成我国营销渠道模式的
多样性和多变性格局
在中国市场也对营销渠道的控制权
为主要区分点
可将营销通路模式分为三类
第一类M通路模式
就是制造商makers主控营销渠道
典型的有娃哈哈集团模式
公司与批发商零售商结成利益联合体
掌控经销商诸侯
另外格力模式
自建销售公司加家电经销商渠道
第二类 W通路模式
就是经销商wholesalers
主控营销渠道
大批发商 经销商创造的
对营销渠道更大控制的模式
典型的有苏宁模式
由空调大经销商转为家电连锁零售商
另外是国美模式
由家电批发商转型为物流配送中心
及家电连锁零售商
另外有阿里巴巴
大的电子商务公司控制营销渠道
还有京东
大经销商大的电子商务公司
控制营销渠道
大的电子商务公司
改变了营销渠道和流通的大格局
对供应商构成基于挑战
造成压力和控制
第三类R通路模式
就是零售商retailers主控营销渠道
典型的有沃尔玛模式 永辉超市
等大规模低价超级采购
下面重点看一下娃哈哈的联销体模式
就是娃哈哈作为一个饮料生产企业
与经销商结成利益联销体
实施生产企业主控营销渠道
从2002年娃哈哈就开始
编织自己的联销体网络
娃哈哈营销组织结构是这样的
总部下设各省区分公司
各省区分公司下设特约一批商
特约二批商 零售终端
其运营模式是
经销商预付货款给娃哈哈
娃哈哈支付与银行相当的利息
然后每次提货前结清上一次的货款
对经销商而言
他们无疑是十分喜欢
娃哈哈这样的厂家的
一是企业大 品牌响
有强有力的广告造势配合
二是系列产品多
三是娃哈哈委派销售人员
无偿的全力配合指导经销商的销售
总部的各项优惠政策
可以不打折扣的到位
对娃哈哈集团而言
相对于生产商
自己招聘人马
全资编织市场网络
娃哈哈的联销体模式
似乎更为经济和高效
跟所有的营销家一样
哇哈哈宗庆后成立了一个专门的机构
巡回全国专门查处串货的经销商
其处罚之严为业界少有
娃哈哈每年举行1到2次经销商大会
对业绩好的经销商进行表彰奖励
经验介绍 请专家讲座
指导帮扶经销商做好生意
娃哈哈集团的营销渠道
是中国较为庞大的一个饮料行业
城乡批零网络
是生产企业主控营销渠道的典型
生产商主控营销渠道的另外一个案例
是格力模式
自建销售公司加家电经销商渠道
格力2009年与国美电器撕毁合同
因为国美压价压的家电企业利润太薄
全部下架撤出
直到2017年国美与格力再度合作
就是生产企业自建营销渠道
加经销商渠道
是我国生产企业主控营销渠道
获得巨大成功的又一典范
好了 小结本次内容
重点掌握一我国营销渠道的三种模式
二能够联系具体企业
描述其营销渠道结构的体系
主要内容就是这些
谢谢大家
-课程标准
-章节要点
-第一节 认识营销活动
-第二节 营销基本理论及核心理念
-辅助资料
--团队很重要
-知识技能研修
--市场营销的涵义
--营销与推销的区别
--营销四要素
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-章节讨论
-章节要点
-第一节 编制营销调研方案
--营销调研的内容
--市场调研的方法
--调研问卷的设计
-第二节 收集商务信息及数据处理
--商务信息整理分析
-第三节 撰写营销调研报告
--撰写调研报告
-知识技能研修
-章节测试
-章节讨论
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--分析营销环境
--微观环境分析
-第二节 营销环境分析的方法
--SWOT矩阵分析
-第三节 案例分析企业战略
--企业战略规划分析
--竞争战略分析
--市场发展战略分析
-辅助资料
--机器人餐厅
-章节测试
-章节讨论
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-第一节 消费行为分析
--观察消费者行为
-第二节 消费者需求分析
--消费者需求分析
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-第一节 市场细分
--市场细分
-第二节 目标市场选择
--描述目标市场
-第三节 市场定位
--市场定位
-辅助资料
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--可乐大战_商道
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-第一节 整体产品概念及产品组合分析
--产品组合
-第二节 产品市场寿命周期分析
--产品市场生命周期
-第三节 品牌策略
--品牌解析
--品牌设计
-第四节 服务策略
--服务
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-章节要点
-第一节 影响定价的因素
--影响定价的因素
-第二节 掌握基本的定价方法
--成本加成定价法
-第三节 定价策略
--新产品定价策略
--心理定价策略
--招徕定价策略
--差别定价策略
--网络营销定价策略
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-章节要点
-第一节 认识营销渠道的结构类型
-第二节 营销渠道优势的建立
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--认知促销组合
--广告类型及其欣赏
-第二节 营业推广和公共关系
-第三节 人员推销
--人员推销
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-章节要点
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--管理客户关系
--实施客户关系管理
-第二节 编制年度营销计划
--营销计划的制定
-第三节 营销员素质的修炼
--营销员的素质修炼
-辅助资料
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-章节讨论
--客户关系管理