营销渠道优势的建立在线视频

大家好

现在咱们一块来学习

营销渠道优势的建立

网络经济时代

适应现代营销的渠道战略思想是

以用户为中心

立足于通过渠道网络

或其他途径的实时顾客反馈

实现低成本销售最好

客户忠诚度和利润更高的

营销渠道整合

从而确立以渠道为中心的竞争优势

认识营销渠道的结构

重点学习直接销售 间接分销

O2O线上线下结合的营销渠道策略

网上销售渠道火爆后

京东建商城的同时自建物流体系

京东的发展紧跟阿里巴巴

京东和阿里属于经销商主控营销渠道

阿里巴巴的新零售

就是企图打造O2O线上线下结合的

营销渠道体系

建立具有竞争优势的营销渠道

是市场竞争的重要内容

营销渠道连接者 消费与生产

对企业运营发挥着指导与促进功能

企业拥有了完善快捷高效

低成本的营销渠道

就掌握了市场竞争的主动权

拥有了新的竞争优势

渠道优势是企业长期建立起来的

无形资产

对提升企业产品的市场竞争力

具有无可替代的作用

创建营销渠道优势的对策在于

注重营销渠道设计创新

注重经济渠道的创新

注重营销渠道的服务功能创新

注重营销渠道的控制与维护创新

营销渠道已成为企业

参与国际国内竞争的关键性资源

创造渠道优势提升竞争力

业已成为企业的现实选择

一 认识营销渠道策略的类型

第一种类型按渠道宽窄分为三种

一 广泛营销渠道策略

也叫普遍性或密集性营销渠道策略

是指企业尽可能通过适当的

较多的批发商或代理商零售商推销产品

如日用消费品和通用程度较高的标准件

这些商品使用频繁

消费者需要迅速方便地购买

应采用广泛营销渠道策略

典型的有著名的宝洁公司的各种产品

二 选择性营销渠道策略

即生产企业在某一地区

仅通过少数几家经过精心挑选的

最合适的中间商推销其产品

选择分销 适用于所有产品

但相对而言

消费品中的选购品和特殊品

最易于采取选择分销

与密集型分销相比

这样可以集中地使用企业的资源

相对节省费用

并能较好的控制渠道行为

三 专营性营销渠道策略

又叫独家经销

是指生产企业在一个地区

仅选择一家经验丰富信誉卓著的中间商

推销其产品

下面看一些例子

宝洁公司的日常洗涤用品

则是单位价值较小 使用购买频繁

使用时不需要专门技术

所以分销渠道宽度的选择

应根据不同性质的商品及其需求

使用特性选择

但选择性分销渠道

是任何企业或产品均可以采用的

渠道形式

第二种类型 双道法

双道法是企业同时使用

直接销售渠道和间接销售渠道

以达到销售量最大的目的

其能够将直接渠道和间接渠道的优点

充分的结合起来

取长补短 实现最佳销售

第三种类型

O2O线上线下结合的营销渠道

即传统营销渠道

与网络营销渠道的有效结合

将网络营销与传统零售业有效的结合起来

在资产规模物流配送方面得以全面发展

降低成本提高效益

是网络时代营销渠道发展的又一主流

第四种类型

小企业建立营销渠道的小鱼战略

下面我们用一个案例

来具体说明小鱼战略

深圳市朗科科技有限公司

是一家由留学归国人员

与1999年创办的企业

是闪存盘的世界首创者

朗科公司营销渠道建立之初

走的是小鱼战略

就是在U盘刚刚推出时

由于当时朗科没有什么名气

U盘又是个前途未卜的新产品

大卖场进驻须进场费

同时很难获得大经销商的青睐

于是朗科采取

找一些小的电器经销商合作

短短三个月时间

朗科就在全国发展了

40多家这样的小合作商

即小鱼

利用小经销商的积极性

到2000年年底

U盘被消费者所接受

从而带动大卖场的销售

小鱼战略就是小企业在创业之初

产品销售通过与小的经销商合作

从而带动大卖场销售的营销渠道策略

被称为小鱼战略

第二个大的方面

新的营销渠道模式的构建

一 建立从田间到餐桌

从田间到衣橱

从田间到化妆台的

一体化营销渠道体系

营销渠道体系呈现出

网络化标准化规模化集团化发展态势

营销体系中注重产业链优化研究

从产品设计原料采购

仓库运输 订单处理 批发经营

和终端零售这六个大环节

再加上生产制造

就叫做6+1的产业链或全产业链建设

二 新的营销渠道模式

用户或顾客将需求信息传递给网络中心

或者是经销商网络或直销系统

生产者或供应商从网络中心

获取客户需求信息

达成交易后

通过物流配送中心或传统营销渠道

将商品运送到

用户或顾客手中的循环模式

新的营销渠道模式的起点和终点

均是用户或顾客或消费者

真正体现了以顾客或者市场为中心的

现代营销理念

同时也真实地表达了

网络时代企业营销渠道体系

建设的目标和宗旨

具体地说就是从客户订单生成开始

组织材料生产送货

一系列的营销活动过程

现在的企业有一部分是根据订单生产的

随着互联网的飞速发展

企业网上销售

对传统销售渠道格局已产生巨大影响

第三个大的方面 O2O模式

是指线上查看商品和服务信息

互动交流沟通

与线下实体店结合在一起

让互联网的优势与线下实体店的优势

充分结合的营销渠道模式

下面我们用具体案例

给同学们介绍一下

首都在线的BBC模式

首都在线可以与一家

在全国乃至全世界都开的

商务的连锁企业合作

当客户通过网络完成EOS即订单

首都在线的商务中心

就可通知距离该客户最近的连锁店

或者配送中心

确认信息后

把配送业务交给第三方物流企业

这种模式的特点是在零售业的基础上

可以在较大范围内开展业务

公司集团的网上书城连接着一千家书店

利用一千家书店在全国的分布优势

实现就近配送和个性化服务M个商家

这是B2B为最终消费者C提供服务

这被称作为电子商务的BBC模式

零售商或者便利店

不仅是网上商业企业的单店

而且成为网络营销中的小配送点

可以网上看型便利店看实物

配送中心送货及店中只摆放样品

顾客通过网上查询

或到便利店中看实物

然后直接在网上或到便利店中订购

配送中心再根据订单

送到消费者指定的便利店

或消费者家中

这种模式将电子商务网站

与传统零售业有效地结合

在资产规模物流配送信息沟通方面

得以全面发展

代表着营销渠道的方向和未来

O2O的优势 网络的优势

具有全天候 即时性 全球化

互动性和实体店的优势

实实在在给人以信赖感

可以看实物相结合

实时网上看型便利店看实物

配送中心送货

O2O营销模式

核心是在线预付预订

标志是某次消费得以形成

消费数据考核商家业绩的标准

是分析消费行为的基础

对提供线上服务的互联网公司而言

数据较全面 可汇总使用

提高营销准确性

可以实施精准营销

马云的新零售也是致力于

在高校将校园店

构建线上线下结合的营销渠道体系

增强竞争力

好了 总结本章的要点

一 名词术语

包括一营销渠道

直接销售渠道 间接分销渠道

二 广泛营销渠道

或者是密集营销渠道

三 选择性营销渠道

四 独家分销

这四个名词术语

二 新的营销渠道的起点是消费者

终点也是消费者

三 简要叙述O2O线上线下结合的

营销渠道模式的含义及要点

四 案例

第一个 首都在线的BBC模式

二 阿里巴巴马云的新零售

好了 主要内容就是这些

谢谢大家