13.5 商业计划演示过程四大核心环节（1）在线视频

学员

你好

下面和邓老师一起来学习商业计划书演示模块

在这个模块是第13章第四节

商业计划演示过程的四大核心环节

其实我们商业计划也是其实是一场大戏

对吧

我们在前面研究了这个商业计划演示的逻辑

制作完成了演示的PPT

下面我们每一个演示的成员

就如演员一样

我们需要呈现出我们准备好的这部分内容

并且我们希望在呈现过程中与投资者评审者来

共同分享我们的项目

分享我们的想法

引起他们的共鸣

最后达到获得他们的肯定和投资的过程

在这个过程中

我们演示我们需要把握四个要点

哪四个

第一个我们看

应该把逻辑理顺

把故事讲流畅

大家要明白这道理

逻辑捋顺

故事讲流畅

就是你讲的过程中要一环扣一环

一环扣一环

第二不要跑偏

对吧

其次这个故事要流畅

不要中途中断

或者是中途出现任何的意外

对吧

我们后面所有的对策

所有的应对思路和想法都是为了保证逻辑理顺

思路讲得流畅这个故事

其次我们要通过短短的几分钟或者十分钟

把风险投资者带入到场景

对不对

让他们深刻地去感受到

对吧

演示的成员要有感染力

要能激发这个投资者

对吧

他们是有动物精神的

我们要激发他

激发他的这种敢想敢动他

激发他才能给你反馈

对吧

其次我们要不断地提供有力的证据

对吧

演示不是说套话说空话

我们一定在市场产品和团队上

都要讲述我们的核心竞争力

对吧

你还记得吗

我们前面也说了

我们要什么

要用数据说话

对吧

要用证据说话

我们还要用什么

专利说话

我们还要有竞争优势来说话

最后我们来看看

有时候有必要

我们还可以重复一些核心卖点和关键词

让这些评委跟投资者牢牢的记住

下面我们来给你介绍演示的四个环节

很多人认为演示

是从开始讲解

对吧

就像邓老师这次

开始讲解就开始

其实不是的

因为邓老师是一个评委

参加过上百场的评审

我告诉你什么是演示的四个环节

演示的四个环节

第一个环节叫做入场

第二个环节叫演示

第三个环节叫沟通

最后一个环节叫退场

对吧

你可能感到很诧异

其实从团队进场到第一位成员开始讲解

这些老师

虽然你看他

这个投资者他们虽然是若无其事

但是他们用着余光在瞄你们呢

特别是我们说如果你是参加竞赛的话

你从校赛到省赛

其实这些人很多的投资者跟老师

他们一开始就要去感受你的团队

对吧

特别是你是初创企业对吧

这个团队是不是有条不紊

是不是非常有创业者的素质

有礼貌会沟通对不对

进场开始

到第一位成员开始讲解

这其实就是我们的入场过程

第二个叫演示过程

就是从第一位成员开始讲解

到最后一位成员完成讲解的这个过程

叫演示过程

第三个环节叫沟通过程

就从第一位评委开始提问

到最后一位成员完成回答

最后叫退场环节

对吧

致谢投资人跟评委到最后一名成员

离开这个场所

很多人也问到老师

老师退场也算个上吗

退场肯定算个上

对不对

你不相信

你可以慢慢听邓老师来讲

对吧

邓老师告诉你退场有

也许没退好

你就永远退场了

然后商业计划书我们开始演示

我们从第一部分开始入场

开始讲解

这个入场

我们知道入场之后要注意哪些问题跟环节

首先第一个

入场之后

团队的成员需要快速各司其职

对不对

对

演示团队入场后

除了有一些团员是来讲解的

有一些他们要平稳心态准备演示

而其他的有些成员需要配合做一些幕后工作

也许这些成员只让你四个人进去

对吧

四个人讲解还是三个人讲解

这些人也许没有人配合

你自己得做

你看我们要做哪些工作

你可以想一想做哪些工作

首先是不是我们应该检查一下麦克风

麦克风好不好用

对不对

其次我们得按一下

PPT是不是能够正常的走

对不对

还有一个对吧

你的案件

案件你是不是要熟悉哪个是激光笔

对吧

哪个是激光笔

哪个是往下翻往上翻

很多的时候

团队成员不熟悉激光笔的使用或者按键的使用

他们就直接一按

按下去十几页

你想想邓老师前面提了一个什么

就是一定要流畅

对吧

你一下翻了十几页

你想想你的演示过程会流畅吗

肯定不会流畅

还有一个

你想想

如果这个时候你要给老师或者评委投资者一些

比如说宣传单

或者要展示一些产品

对不对

你这个时候是不是应该把产品归好位

把宣传单发放到各位投资者或者评审人的桌前

对

这都是你该准备的一些工作

这些工作非常的重要

其次我们看看你应该礼貌地和快速的应对

出现的小插曲

如果这个时候出现一些小麻烦

对不对

对吧

你要快速与工作人员一起解决

这个时候你不要大声喧哗

对不对

因为邓老师也告诉了你

对不对

评委正在用眼光瞄着你

投资者正用眼光看着你

你们这些创业团队如果连这点应变能力都没有

对不对

你们想想

你们就不具备创业者的素质

他们会在评判的时候

一流的团队对吧

一流的团队

一流的项目最好

你们可别是二流的团队

对吧

动不动就跟工作人员产生的纠纷

或者产生任何矛盾

对不对

这个时候你一定要思考清楚

前面这个我们也说

如果你翻页器跑

你也可以用自己的翻页器

对不对

这个要补充一下

此外我们看能力这个很重要

不要碰到困难立马出现问题

对吧

并且我们可以把这些可能出现的问题跟困难

我们都提前想好

对吧

出现了什么问题谁去解决

对吧 出现这个问题谁解决

电脑的问题谁解决

麦克风的问题谁来解决对吧

等等

然后我们看看还有

不要匆忙进入演示环节

因为我们在入场之后

可能演示投资者可能同时找了五个团队

或者是创业竞赛大赛

对不对

同时十个团队

这个时候你们刚进场之后

你马上就要开始讲解了

对吧

这个时候可能会有点问题

也许这些评委正在思考上一个创业项目

思考给他们一个什么样的评判

对不对

这个时候我建议大家

你们在前面把PPT

麦克风这些产品部件什么都准备好之后

建议大家可能在前面站好站一排

对不对

对吧

这个时候我们得给这些评委一些什么

对 要唤醒各位评委

对吧

因为他们正在沉思

正在思考

或者他们正在讨论

这个时候你们站好

得有一个负责人就要说

或者是就是说

各位评委我们可以进行答辩了吗

对不对

或者我们可以开始来演示了吗

对吧

或者直接说我们是来自某某团队的

或者创意项目

我们下面要开始答这个进行演示环节

对吧

然后你把评委要唤醒对不对

他们知道下一个开始了

我们快结束上一个你们可以稍微等一等

不要那么快地进入

此外还有个着装问题

对吧

着装问题

对吧

很多人说我们是搞IT的

我们就喜欢穿裤衩

对吧

穿背心上场

对吧

这样的话你显得不礼貌

对不对

其实正常来说着装

你像穿邓老师这样的衬衫

或者是穿个西装

西服打领带

或者是女同志的话

你可以围个丝巾

对不对

我一个小腰带点缀一下显得庄重大方

对吧

不要显得什么过于浮华或者是过于简单

让大家看起来

第一眼印象就不好

这团队这衣服乱七八糟

并且这些还穿短裤来对吧

明显是对我们这些人不尊重

对不对

这个是入场环节

然后第二个你可以来看

叫演示环节

演示环节第一个问题我们要理解

就是如何应对时间相对性的影响

首先我们来看看

要让投资人感觉

十分钟或者五分钟时间过得真快

而且值得回味

不是无味的对不对

可能差了一下过去了

我什么都没听到

或者是你们讲的东西设计的内容

不让我值得思考

我觉得太普通了

对不对

这个是什么意思

我给你举个例

你比如说

如果大家觉得投入进去

想要了解你项目讲得好的话

大家都在积极思考

觉得你这个时间过得很漫长

觉得听得非常开心

如果也很你这个项目讲得很平淡

那就是很快速的就过去了

对不对

大家觉得我好像什么都没听着

五分钟十分钟什么都没听见

对吧

所以我们在这应该怎么做

特别是你应该怎么做创业者

在这里我们应该说

演示者要保持这个将难以理解的观点

拆分为易于理解的小块观点

最好能做到环环相扣

引导投资人逐步深入

对不对

一开始可能我们要用一个故事

用一个图片唤起他

这个图片激发了他

他说下一步呢

好下一步是什么

产品下一步是什么

这个时候并且多讲短句

对吧

说话要有重有轻

对吧

要讲短句不要讲那么长

他可能理解不了

要促进他理解

对吧

第二个

我们来看看投资人

对演示是要注意演讲的结构和要点对吧

他对演示时间他也不知道多长时间

对吧

你要告诉他对吧

在这个时间内

比如说我要告诉你三个问题

对吧

就我们前面所说的

你也知道要我们是干什么的

对吧

我们是怎么干

第三个如何退出

好

下面我来先讲第一个我们是干什么的

这个时候

你会牢牢抓住投资者跟评审者的心

好 干什么

他要开始讲他是做什么事情的了

为什么要做这件事

什么痛点

第二个我们怎么干对吧

我们的商业模式是什么

我们的产品是什么

对吧

最后我告诉你我们如何撤对不对

这样的话你就发现没有

你把五分钟十分钟的阶段分成了三个阶段

每当提一个阶段

这个时候投资者和评审人就知道

又进入下一个环节

好进入第二个环节进入第三个环节

你要让他产生阶段性

你要传递给他一步一步一环

一扣一环

并且你在这之中可以增加一些趣味性的环节

对吧

比如说你可以展示你的样品

对不对

对吧

你还可以干什么

你还可以

对吧

介绍一下你的产品

让他动一动

让他看一看

并且你还可以在PPT嵌入一些视频

他就觉得你大片演示的过程比较精彩

对不对

又有看又有听

我们以前给你举个例子

对吧

有个无人飞机拍照的

对吧

拍摄的

他那飞机在教室里转一圈

对吧

转完一圈投射在显示屏上

这个时候各个评委都积极的

投入到你这个产品当中

不断的跟你探讨研讨

思考你的问题

对吧

思考你的项目

只要让他进入到你的项目

让他觉得回味

觉得好

这个时候他对你这个项目的评价就会很高

投资者就会来投资

对吧

评委就会给你很高的评判

所以第一个

一定要去应对时间相对性要记住三点

第一个

对吧

要把小块观点环环相扣

第二个要逻辑层次感传递给他

第三个要有一些回味的环节

在演示环节的第二个问题

就是演示环节的时间和能源安排

我们现在的演示不像以前对吧

以前可能每一次也是给你10分钟15分钟

你可以比较系统性的对吧

去阐释你的核心内容

但是现在我们知道这个

可能某一次演示团队太多了

只给你五分钟

对不对

对吧给你五分钟

你这个时候要搞清楚

我们前面也跟你说了五分钟

也就传递3到5个核心问题

导入团队对吧

市场技术对吧

产品对不对

财务可能就3到5个问题

此外多少人来讲解也非常重要

对吧

你比如说五分钟

很可能你就一个人来讲解

对不对

为什么呢

你想想

你现在听邓老师讲课是不是适应了邓老师这种

语速跟这种节奏

对吧

这个时候你会觉得我就顺着这个节奏

我好理解

你突然换一个人

交接过程需要时间

此外他的语速跟你不一样

大家又得重新适应过

这个时候

让人觉得你这个什么演示干嘛

不流畅

对不对

如果是10分钟跟15分钟

你可以安排两个人对吧

我们之前有很多的演示是15分钟20分钟

我们曾经最多安排过四个人

所以我建议8分钟7分钟5分钟最好一个人

10分钟左右

2到3个人是可以的

对吧

如果是15分钟

你可以安排四个人

并且我们也告诉大家

不要均分时间

前面也说了

核心问题对吧

你比如说产品介绍

可能会占到30%到50%的时间

市场20%到30%

就市场跟产品肯定要

花费你60%到70%的时间

而财务还有这个团队

还有结尾可能花你20%到30%的时间

所以要记住时间跟人员的安排

第三

我们来看看演示环节

还要注意什么

站姿表情和声音

什么叫站姿

你比如说不同的讲解人员

他的演示风格是不一样的

你比如说邓老师

邓老师也可以在这里游走型讲解对吧

我可以靠近评委

对不对

这是什么

演示能力比较强的人

他可以这样去做

对不对

对吧

我很多的学生或者创业者

我教授他们的时候

如果觉得你能力比较强

沟通能力比较强

你可以游走型

对吧

对着评委对不对

去讲一讲评委很容易跟上你

如果你演示能力不强了

那你可能就要跟邓老师现在这样

你得站在这

对不对

站在这我边讲你边听

对吧

很多的团队一般都是找最强的人来

沟通能力来讲解

很多人也许都有播音员主持人这种功力对不对

他讲的时候娓娓道来对吧

让你听了

回味无穷

对吧

第二个我们来看看

讲解人员要有积极的心态对吧

这个讲解的时候要面带微笑

对不对

对不对

没有人喜欢

太严肃对吧

哭丧着脸

这个时候大家会觉得

这个难道这是演示吗

他们这个创业团队

难道这是他们最好的表情吗

对不对

所以那个时候要有这个表情

对不对

此外这个讲话要有节奏

对吧

有快有慢

对吧

要有轻有重

要有始终的看着面带微笑

看着的投资者和评审者对不对

要不然大家会听着

擦的一下过去了睡着了对不对

对吧

你要讲的你不看着我

你不面带微笑

不给我们积极主动

你不把你的热情带给大家

大家要睡觉了对不对

这个时候大家想想

项目都没听懂怎么做评判

肯定是一个不好的评价

对不对

下面我们来看演示第四个问题

一定要脱稿讲解

很多人的讲解时候非常简单

他怕遗漏这个稿件

特别是在比如说初次上场的队员

并且还比如说从竞赛角度来说

校赛的时候我去看过很多人

还拿着个大夹子

对不对

他怕他讲的不好

或者讲遗漏了过于紧张

所以他直接照着夹子上面写好稿子来念

或者是对着PPT开始念

对吧

这个时候你就会让评审者跟投资人

他会认为什么

你们根本不熟悉你们的商业计划

你们都不知道商业计划的点

都不在你的头脑里

这是不是你们做的

他很怀疑

对不对

你这样的效果肯定不好

一看到拿着这种夹子的

那一看对着PPT念的

那你还不如都是整段文字

你还不如直接把文稿发给我就完事了

我现在要听你的精华

我现在要听你的

你认为最重要的你要传递给我的信息

对不对

我并不是来干嘛

我并不是来听你朗诵的

对不对

所以我们可以看到

所以也试着对每一页PPT的内容

都要烂熟于胸

必须要脱稿讲解

你不能不脱稿

对不对

此外我们前面也教授了你的一个经验

就是每页PPT要有讲解的核心要点

比如说每页PPT2到3个要点

并不是PPT中所有的事情你都要讲解

对不对

你可能只讲解关键的一点

你比如说对吧

我们跟竞争对手的比较

我们有一个列表

对吧

列表里面有八个性能指标的比较产品

对不对

然后八个性能指标难道每个都要讲吗

那不是

你要挑最重要的两个最重要的性能

然后把这两个性能的比较变红

对吧

这么讲给他听

对不对

这样的就才比较好

还有一个

你需要什么呢

看到每页PPT

就马上就应该知道

对吧

心中要有点心中要有稿

对吧

我前面也给你举个例对吧

我们的同学讲过30遍以后

他的心中有稿有点了

他可以从最后一页往前面讲

对不对

如此之熟练

你不熟练你就不会去什么

考虑你的表情

考虑你跟评委的眼神的沟通

对吧

你不熟练不行

此外我们来看看

演示者与演示PPT的关系

我知道你们很多人可能看过这样的演示

或者听过很多人上课

对不对

对吧

讲解的人坐着对吧

然后开始照着PPT开始不断的念

对不对

其实他不是这样的

在这里你一定要知道这一点

演示者是整个演示过程的主角

对不对

我们才是主角对不对

然后PPT是配合我们的

怎么配合我们

如果我需要一些图片展示给大家

我就会让开PPT

大家请看这个PPT这是我们的原理

那是我们的机理

那是我们的动画

那是我们的形象

对不对

这是我们的过程

这是我们的专利的图片

对不对

它是配合你的

平时的时候你是正常来说

如果是你游走型

你能力强

你是不需要让他看到PPT

我需要你看的时候

我才会让出来给你看

我不需要你看的时候

OK看我就好

对吧

对吧

所以说我们说PPT是起到辅助作用的

对不对

所以一个成功的讲解是以演示者为主导

而不是以PPT为主导对吧

你要是以PPT为主的话

你是什么

你是个朗诵者

对吧

那就是看电影

真看电影了

对吧

这个大片我们是主角

对吧

PPT是辅助

一些我讲解的时候

不够形象的东西

讲不清楚的东西

或者太复杂的东西给你看看图

对不对

所以这个很重要

其次我们来看看第六个环节

相关道具的支持与视频的嵌入

对吧

为了使演示过程更加的生动

唤起投资者跟评审人的激情

对不对

我们可以通过现场出示相关产品来吸引投资人

让他马上被你吸引住

增加对你这个项目的理解

对不对

你看我们就这个创青春的金奖团队

对吧

他们去现场演示的时候

对吧

在讲到产品的时候就拿出了现场产品

比如说是一个金刚石铜的合金

对吧

给大家先看一眼

马上吸引投资者

但是我要告诉你

这都是提前设计好的

没有无中生有的现场发挥的

这都设计好

什么环节什么点要拿出来给大家看一下对不对

好

有些创业团队了

为了更加形象的说明

可能在你5分钟或者6分钟他都可以嵌入一个

20秒的小视频

比如说我请一些专业的人员

比如说重点实验室的主任

教授博导或者院士

对吧

他来给我们做一些评价

这叫什么

证据对吧

第三方证据

他来评价一下我们的产品

这样的话你就会发现

你不但有人讲解

不但有一个PPT还有什么

你还有视频

这个时候我们需要这个演示多样化了

对吧

你不但有道具知识

还有视频知识

所以这是演示环节应该关注的一些问题