商品生命周期定价法在线视频

如同我们每一个人一样

商品是市场的载体

它同样具有它的生命周期

今天我们就遵循商品的生命周期

来谈一谈商品的生命周期定价法

商品市场生命周期是指

商品从投放市场到被淘汰

最终退出市场的整个生命历程

和全部过程

任何一种商品在市场上的销售情况

和获利能力都不是一成不变

而是随着时间的推移

在不断的发生变化

就如我们刚才所说的

如同人一样有它的出生 成长

成熟 衰退的过程

商品也是如此

随着生命周期的变化

企业的营销策略也要作出相应的调整

以维持并尽量的延长

商品在市场上的寿命

由此可知呢

商品的市场生命周期

表示的是一种新商品

从研发成功到投入市场

从鲜为人知到逐渐的被市场被消费者

所了解并接受

然后呢它又会被更新的产品所替代

所以这是它的一个生命周期

是一个全过程

那么具体的来讲或者说准确的来讲

商品的生命周期一般是以

商品的销量和所获得的利润额来衡量的

也就是说以这两个维度

商品的销量和利润

来作为衡量商品所处阶段的

一个标志或者标准

那么一个典型的商品的市场生命周期

是呈抛物线形的

也就是说有它的起点有它的最高点

也有它滑落的那一个阶段

根据销售增长率的变化

我们可以把商品的生命周期

分为以下四个阶段

第一个是最开始进入市场的导入期

然后随着企业营销活动的成熟

商品逐步销售额销售量逐步的递增

它会进入到一个成长期

随着成长期的渐次推进

营销策略的不断完善

商品也会进入到它的成熟期

当然了

成熟期也不是一个永远的一个过程

随着更新的商品的出现

商品也会进入到它的最后一个阶段

叫做衰退期

衰退期的话

利润率包括销量都会逐步的下降

那么直到商品最终无利可图

最终企业被迫放弃

那么我们根据导入期 成长期

成熟期和衰退期这四个阶段

我们来谈一谈

这四个阶段它在营销工作中

我们应该采取什么样的价格策略

我们大家都知道

定价的方法我们是灵活多变的

我们应该根据企业的实际情况

营销的目标和商品的现状

因时因地制宜

所以呢我们就来根据这四个阶段

谈我们营销工作中

应该采取什么样的策略

来更好地促进商品的销售目标的达成

和利润率的实现

第一个是商品的导入阶段

也就是商品刚刚进入市场

那么导入期开始与新商品

首次在市场上流通销售的这个阶段

那么市场的特点是什么呢

它的特点是因为它刚刚进入市场

消费者对它的了解很少

所以产品的销量也很小

那么如果说

为了达到一个更好的效果的话

企业必须增大它的促销的费用

那么此时产品的成本销售的成本

都非常的高

利润则会非常的高

那么此时往往出现的就是负利润

那么这个阶段呢我们一般采取

以下几个方面的定价策略

第一个方面定价策略就是撇脂定价

撇脂定价法呢

就是我们通常所说的高价策略

新商品上市之初将价格定的高

短期内可以获得较高的利润

可以尽快的收回投资

所以我们把它形象地比喻为撇脂定价法

就好比是从牛奶中

撇取所有的奶油一样

然后把它的精华留下来

这样的一种方法称为撇脂定价法

那么当然了撇脂定价法也分了两种

一种是快速撇脂

一种是缓慢的撇脂

快速的撇脂它的优点是什么呢

优点是新品上市

顾客对其没有一个完整的认识

我们可以利用较高的价格

来抬高这个身价

适应顾客求新的心理

所以在这一块我们也可以看到

这个也运用到了心理定价法

因为我们说顾客有求新的求异的

求廉的求美的

以及顾客有爱慕虚荣这些心理

我们实际上抓住了顾客求新的心理

来迅速的用高价来开拓市场

那么第二个方面呢

第二个方面是

如果我们采用这个高价策略

我们主动性比较大

产品进入成熟期后

我们的价格可以调整的空间比较大

有利于我们通过调整价格

甚至说主要是降低价格

来吸引新的购买者

那么第三个方面呢

第三个方面就是价格高

价格高可以限制需求量过于迅速增加

这样的话因为我们新商品上市

可能我们的生产能力

达不到很快的大量的生产

那么我们通过高价

高价的话相对来说

根据我们的市场供求定律

高价则需求量下降

需求量也就是说有限

那么此时我们就可以

使得我们的销量与我们生产能力相匹配

当然了没有一种方法是尽善尽美

撇脂定价法有它的优点

也存在它的不足和缺陷

它的不足是什么呢

它的不足主要体现在这么几个方面

比如说第一个方面

它虽然利润比较高

但是不利于扩大市场

并很快会招来竞争者

会迫使价格下降

好景不长

所以这种定价的方法呢一般情况下

适用于高档的一些商品 礼品

或者说名牌化名誉化的产品

可以采用撇脂定价

我们一般提倡的是

采用缓慢撇脂定价法

因为这样更容易被顾客所接纳

导入期的商品

第二种定价的策略是渗透定价法

渗透定价法与撇脂定价法

恰恰相反的一种方法

它是采用低价格来占领市场

因为它在新商品投入市场的时候

价格定得尽可能的低一点

其目的是尽快的获得最高的销售量

同时能快速的占领市场

提高市场的占有率

这种方法适用于什么情况呢

适用于没有特色的商品

或者说没有显著特色的商品

那么当然了这一块渗透

也分了快速渗透缓慢渗透两种

快速渗透的方法

那就是通过低价格高促销

低价格高促销的话那就是说

价格很低

但是我们投入大量的这样的一个

营销成本促销费用

来迅速地掠取市场占领市场

而缓慢渗透法呢就是我们低价格

但是我们也不着急

我们通过稳妥的渐进的缓慢的

这样的一个促销策略

来让消费者更快的

或者说知道我们这种商品

这是我们讲的产品的生命周期里面的

第一个阶段导入期

我们采用的是撇脂和渗透这两种方法

并且我们也讲了这两种方法

各自存在的优点和不足

经过了第一个阶段导入期

商品慢慢的就为更多的人所知晓

那么此时它就进入到第二个阶段

成长期

成长期这个阶段

商品的特点是什么呢

商品的特点是商品从工艺上功能上

它已经基本定型了

那么大批量经营现有的商品

已经具备了条件

同时呢大多数的消费者

对这个商品已经有了一定的了解

并且对商品也十分熟悉了

那么此时就会出现

销售额大幅快速的增长

利润稳定的上升

但它也存在不足

它的不足就是

竞争对手也在研究我们

同时竞争对手也就相继的进入市场

商品的模仿现象出现了

替代品增加了

竞争激烈

那么我们在这一块

要采取什么样的方法呢

我们可以采取成本导向定价法

这是咱们昨天讲过的内容

当然这里面涉及到了成本加成定价法

目标收益定价法

或者叫做零售价格定价法

这个就是说什么呢

维持一个相对较高的价格和利润

而且把这种目标利润

比较有把握的来实现

所以这个阶段我们采用的定价法

就是在保证成本的基础上

保证我们的正常利润

经过了成长期这样的一个快速扩张

商品进入到第三个阶段成熟阶段

商品进入市场成熟期

这个特点是什么呢

特点是需求量的增长速度

已经开始降低了

甚至说维持在一个较高的点

它不会再增长

那么此时我们的经营成本

下降的空间也不大

因为市场已经饱和了

竞争者大量充足

充斥着这个市场

市场的竞争强度力度大大的增加了

那么此时我们采用什么样的定价法呢

我们应该采用竞争性定价策略

竞争性定价策略

这个我们需要注意以下几个方面的因素

第一个方面因素就是

我们要注意影响商品的市场需求弹性

也就是说价格的增加与降低

对需求的影响 反馈

第二个是我们应该努力的降低经营成本

因为在降低经营成本的基础上

我们才能在维持原有的价格不变的情况下

增加我们的利润

同时保持我们这样的一个高的市场份额

和市场销售量

当然了这个阶段因为竞争比较激烈

所以实际上从利润的增长上

商品已经处在下坡路了

那么此时商品就会渐渐的

大家注意

因为商品的生命周期

有的商品的生命周期很长有的很短

有的商品的成熟期很长

维持在一个较高的水准

而有的商品则很短

但是不管是长或者短

商品都会不可避免地

进入到第四个阶段

商品的衰退期

商品的衰退期

这个阶段呢它有什么特点

它的特点就是

成本已经不再具有下降的空间了

也就是说

如果要靠降低成本来提高利润

可能性可行性已经不高了

商品的技术性能

已经处在落后的状态

市场的需求量会减少

我们经常说一句话叫做新陈代谢

因为在一定的情况下

你的商品经历了这么长的阶段

那么肯定有更高性能更好的商品出现

消费者有一个心理 喜新厌旧

他们更多的会追求更新的更强大的功能

所以你这个商品市场的需求量

已经不太大了

或者说已经非常非常有限了

那么这个阶段

我们要做我们的价格决策

我们就是要配合老商品

逐步地退出市场

尽量的把我们现有的库存量

和我们的库存积压这个损失降到最少

同时协助零售经销商

逐步地过渡到新的商品

我们此时可以根据商品的特点

选择价格策略

比如说名牌商品我们可以维持价格

一般商品我们可以驱逐定价

也就是通过很有竞争力的低价

来达到我们清理库存的

清理我们现有商品的目标

以上就是我们今天所讲的

商品的生命周期定价法

我们对商品的生命周期的四个阶段

导入成长成熟衰退四个阶段作了说明

同时对它的定价策略

进行了详细的阐述

我们这节课就到这里

咱们下节课再见