营销计划的制定在线视频

hello大家好

今天咱们一起来学习第十章营销管理

营销效果的有效保障

通过学习熟悉营销计划的内容

制定的基本程序和方法

了解管理客户关系的内容

正确理解营销人员素质修炼的

内容与方法

营销管理

贯穿于市场营销活动的始终

从市场分析 营销机会评估选择

到营销组合的优化设计

和管理客户关系等

都离不开科学合理的

计划组织控制等管理活动

营销管理的内容很多很广泛

联系到我们培养的毕业生

主要从营销业务员做起

作为营销业务员

起码应掌握和了解的内容

基于这些考虑

本章重点安排以下内容

营销计划的制定

营销员素质的修炼

客户关系管理

下面来学第一节

营销计划的制定

营销计划是科学管理的重要手段

它能使公司部门的行为

有目的有计划地进行

最终实现目标

年度市场营销计划主要包括

计划概要 经营目标

市场营销现状

机会与问题分析

行动方案

预计盈亏表及其控制措施

及奖惩制度等

下面看第一个大的方面

编制营销计划的原则及基本内容

第一个小点

制定营销计划的原则

概括为smart原则

计划制定的原则著名人士smart原则

smart的内容如下

第一点specific 具体的

用简短的语言明确道出你的目标

第二点 measurable 可衡量的

尽量用量化语言来描述你的目标

第三点 attainable 能达到的

制定的目标应该是

经过科学论证可以实现的

而不是主观臆断和凭空想象的

第四点 relevent 相关的

制定的目标应该与目的是相互关联的

目标是实现目的的步骤

第五点 time-bound 限定时间的

必须有起点终点和时间段

这一点必须跟第三点严密结合

否则还是会变成主观臆断和凭空想象

第二个小内容

营销计划的基本内容

从事营销工作的人员大多都很务实

中长期计划一般是由

部门负责人或销售部经理制定

这里先从业务员推销员的

年度销售计划开始

年度市场营销计划主要包括

计划概要 经营目标

市场营销现状

机会与问题分析

行动方案

预计盈亏表及其控制措施及奖惩制度

第一小点计划概要

对计划的主要目标作简要概述

目的是要让高一级的管理部门

很快掌握计划的核心内容

二目标

包括财务目标和营销目标

主要是指销售量 市场占有率

盈利等方面应完成的任务

三市场营销状况

这部分主要提供有关市场

产品特色 竞争情况 分销渠道

宏观环境等的背景材料

主要描述营销现状

四分销渠道

包括营销渠道类型的选择

销售网点的布置及其关系

五机会与威胁优势与劣势分析

主要是搞清楚影响企业发展的因素

以便制定切实可行的营销计划

避开一些不利因素

利用机会发挥优势以实现目标

六行动方案

主要回答将要做什么

谁去做 什么时候做

以及彼此的关系

及费用开支范围等细节安排

七预计盈亏表

综述营销计划的收支及盈亏状况

八计划的控制及奖惩措施

这是一条保障措施

有奖励激励政策

有约束限制措施等管理制度

到期务必兑现

下面以M企业为例

M企业欲实现年获利100万元利润

它的目标利润率是销售额的10%

则销售收入的目标是1000万元

如果企业产品的平均价格是25元

他必须销售出40万套产品

如果他对整个行业的销售预计是

500万单位

那么他必须占有8%的市场份额

为了保持这个市场份额

企业必须建立一定的目标

如消费者对品牌的知晓程度

分销渠道体系等

具体目标可以是

一在2018年获得总销售收入

1000万元

比去年提高20%

第二点销售量为40万单位

占预期市场份额的8%

三经过该计划的运行

产品消费者知名度

从20%上升到37%

四分销网点数目扩大增加两个

提高16%

五计划实现25元的平均价格

六销售利润率达10%

企业年获利100万元

在此基础上将目标再分解落实到

不同的负责人及地区付诸实施

年终进行业绩评优

并进行奖惩

目标任务的层层分解

下面以案例的形式来看

东区市场负责人刘苗苗

2018年目标任务

实现销售额1000万元

费用700万元以下

利润达300万元

南区市场负责人王建英

2018年目标任务

实现销售额600万元

费用420万元以下

利润达180万元

中部市场负责人邓苗苗

2018年目标任务

实现销售额500万元

费用350万元以下

利润150万元

西部市场负责人赵苗苗

2018年目标任务

实现销售额300万元

费用210万元以下

利润90万元

其中东部市场1000万元销售任务

再进行进一步的分解

具体如下

比如关中片区由高亮负责

要实现500万元的销售任务

业务员假如有四人

其中小张150万 小王150万

小李150万 小赵150万

按月按周列出计划

陕北片区假如由王娇娇负责

要完成400万元的销售任务

业务员有四人

小曹120万 小王120万

小苏100万 小赵100万

也要求具体业务员按月按周列出计划

陕南片区假设由高玉敏负责

具体任务是300万元的销售任务

业务员四人

小李100万 小刘80万

小李80万 小夏80万

业务员按月按周再列出计划

合计120万元的任务

片区每周周一上午要举行周例会

总结上周布置本周的工作任务

小区每天早上出发前有晨会

晚上有总结

三营销计划制定的过程

首先在熟悉了解

上一年营销计划

及其完成情况的基础上

应思考下列问题

一本企业开发或营销的是何种产品

产品的特色何在

二该产品的目标市场在哪里

目标市场的消费者具备什么特征

其需求特点是什么

三顾客在哪里

其收入及购买力如何

哪些是企业的潜在顾客

四目前产品的分销过程如何

是通过分销商还是业务代表销售

五产品的价格体系是怎样的

六竞争者的做法如何

七以前的营销计划

其成功或失败的原因何在

八公司为营销计划

界定的成功标准是什么

第二如果营销人员对上述问题

未能立即给出具体的答案

及解决的方案

则必须先开展市场调查或咨询

以企业产品等的信用体验

无论研究的结果如何

应该谨记一切以企业的目标为主

第三拟定营销计划

一确定营销目标

目标一定是要经过很大的努力

才能够实现的

一般公司给业务员的目标任务都较重

尤其是新手感到业务难开展

但这里希望每一位营销人员切记

只要努力

你一定能够成为营销高手

二明确产品特性 效益 定位

以及产品能满足顾客的何种需求

三描述顾客的区域分布

顾客的特征

四确定产品的分销过程

拟定分销通路

五描述定价过程及依据

提出价格保持不变

或可能发生变动的原因

六指出在目标市场上同行的竞争态势

并拟定战胜竞争对手的具体方案

七设计产品促销的整体组合策略

与竞争性营销策略

业务员或业务代表的月销售计划

或季度销售计划

应该比年度计划更详细更具体

可以比照年度营销计划

再加上每周甚至每天

应销售的产品数量

应拜访的客户名单均列在月计划中

并严格遵照执行

为了保障营销计划落到实处

营销主管会经常检查任务完成情况

并及时张榜公布

鼓励业绩好的员工再接再厉

分享经验

同时与业绩差的员工交流沟通

予以指导

力争完成任务

好了 小结本次课的要点

一营销计划制定的原则

smart原则

二营销计划制定

其中目标任务如何层层分解落到实处

三了解营销计划的基本内容

好了 这节课内容主要就是这些

下次课见