开局谈判的主要内容在线视频

大家好

我是云南财经大学

商学院的鲁平俊老师

这个单元我们进入开局谈判

主要内容的学习

包括开局情况说明

气氛营造

和开场陈述三个部分

一 情况说明

情况说明旨在

让参与人员互相了解情况

尽快进入谈判状态

主要包括了目的

计划

进度

及成员四个方面内容

一 成员介绍

成员介绍既可以自我介绍

也可以由双方的领导人向对方介绍

介绍内容主要包括成员的基本背景

谈判角色和作用等

二 表明谈判目的

在项目介绍认识后

要向对方既是表达己方

对参与此次谈判态度和目的

己方期待与对方就共同关心的

有关议题进行磋商

以期达成一致

三 确定谈判议程

确定谈判议程体现了

谈判双方对谈判过程的计划

和进度的基本安排

主要从以下几方面着手

1准备谈判议程

如果有可能

己方要尽量争取主持谈判

议程的准备工作

谈判议程由己方准备

己方可以根据需要适当安排议程

可以使用己方熟悉的文件资料

提出对己方有利的条件

要注意的是

拟定谈判议程要兼顾双方利益

要简单明了

2安排谈判议程

谈判议程的安排一般有三种做法

一是先易后难

二是先难后易

三是混合型

在谈判实践中

更多的是本着先易后难的原则

确定谈判议程

3审议谈判议程

如果谈判议程是由对方拟定的

己方必须进行详尽审议

避免对方借谈判议程来控制己方

二 气氛营造

谈判气氛可以把商务谈判

朝着某种方向推进

会影响谈判人员的心理

情绪和感觉

从而引起相应的反应

进而影响到谈判的发展

因而

谈判气氛的形成与变化

直接关系到谈判的成败得失

影响到整个谈判的根本利益和前途

成功的谈判者

都重视在谈判的开局阶段

营造适宜的谈判气氛

一般来说

谈判气氛有以下四种类型

1 热烈 积极 友好的谈判气氛

2 冷淡 对立 紧张的谈判气氛

3 平静 严肃 严谨的谈判气氛

这种谈判气氛又称自然气氛

4 松弛 缓慢 旷日持久的谈判气氛

在谈判时

究竟营造一个什么样的具体气氛

由谈判的目的和内容决定

例如

谈判的目的是开创一个商务联系

就要营造高调气氛

谈判的目的是为了讨债

就要营造低调气氛

谈判气氛的适宜与否

事关整个商务谈判的顺逆成败

适宜的谈判气氛为

即将开始的谈判奠定良好的基础

能传达友好合作的信息

可以减少双方的防范情绪

有利于协调双方的思想和行动

能显示主谈人员的文化修养

和谈判诚意

不适宜的谈判气氛

可能会给整个谈判蒙上一层阴影

会给谈判活动的开展徒增阻力

我们看一个尼克松总统访华的案例美国总统尼克松1972年

第一次访问中国时

为了在一开始就表达诚意

他让警卫人员把守机舱门

不让随同人员一起下来

以突出他一下飞机

就主动和周总理握手的场面

事后看

其实两人握手的时间不过几秒

但尼克松的举动

却一下拉近了两国领导人的距离

促使双方最终打破了

多年之间的坚冰

从这个案例中

我们可以看到

开局就创造良好的谈判气氛

可以为后面的谈判

打下良好的基础

中美破冰之旅

尼克松就从破冰开始

给这次谈判确定了

一个极好的开局气氛基调

为后来中美协议打下了基础

影响谈判气氛的因素很多

归纳起来主要有9个方面

第1是表情 眼神

心理学家认为

谈判双方第一次目光交流意义最大

对手是诚实还是狡猾

是活泼还是凝重

一眼就可以看出来

第二 气质

第三 风度

第四 服饰

第五 个人卫生

第六 动作

第七 中性话题

第八 谈判座次

第九 传播媒介

此外

在营造谈判气氛时

我们应注意避免

缺乏自信

避免急于接触实质性问题

思维定势

避免一开始就涉及有分歧的议题

三 开场陈述

开场陈述是指谈判双方

阐述各自的观点

立场和愿望

提出倡议

陈述己方对问题的理解

开场陈述是谈判的重要步骤

要简明扼要

不要让对方被自己冗长的发言

搅昏头脑

甚至引起反感

在陈述时

可以运用一些技巧

1 让对方先谈

2 只陈述原则问题

3 保持独立性

4 专注我方利益

5 以轻松 诚挚的语气表达

6 注意语言 语调 声音

停顿和重复

在开始与对手谈判时

你所开出的条件一定要

高于你的期望

本节到此结束

谢谢大家