商务谈判的类型与内容在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院的聂元昆老师

从这个单元开始

我们进入商务谈判的类型与内容的学习

首先

我们学习商务谈判的类型

根据不同的标志

可对谈判进行不同的分类

第一

以谈判者所在的地区范围分类

按谈判者所在的地区范围

可以把谈判分为

国内商务谈判和国际商务谈判

一 国内商务谈判

这类谈判是在两个或两个以上的

本国经济主体之间进行

所涉及的有形资产或无形资产

无需从一国转移到另一国

国内商务谈判的双方当事人

都是本国的法人

谈判过程和行为比较简单

谈判双方易于了解对方各方面的情报

在经济利益上双方无根本的冲突

大多体现相互合作

共同促进的精神

国内的有关经济法规

自然成为谈判活动的受约法律

双方谈判行为

较易受到行政因素的影响

二 国际商务谈判

这类谈判是在两个或两个以上

属于不同国家的经济主体之间进行的

所涉及的有形资产或无形资产

需从一国转移到另一国

也即跨文化的谈判

其双方当事人

分别属于两个不同国家的法人

谈判过程较为复杂繁琐

谈判双方难于对谈判对手的

全部情况详细了解

在谈判冲突中双方不易妥协

和作出让步

只看重自己一方的利益

谈判常常受到一国政府外交政策

以及谈判者文化

风俗

习惯的影响

选择用以约束国际商务谈判的法律法规

也是相当棘手的一个问题

因此

同国内商务谈判相比较

国际商务谈判容易破裂

约束谈判行为的法律

也并不具有完全的强制性

软化了谈判协议的执行

容易出现违约行为

第二

以谈判条款之间的逻辑联系分类

按谈判条款之间的逻辑关系

可把谈判分为横向谈判和纵向谈判

一

横向谈判

横向谈判方式

是首先确定谈判所要涉及的问题

然后轮番讨论每一个问题

直到所有的问题谈妥为止

例如谈一笔进口生意

双方先确定谈这样一些条款

即品质

价格

支付

运输

保险

索赔和不可抗力等

然后开始谈其中某一条款

一有进展便暂时放下

再谈第二个条款

等这几个问题都轮流谈到后

再回过头来进一步确定第一个问题

第二个问题

以此类推

这就是横向谈判方式

二

纵向谈判

纵向谈判方式比较简单

它是在所谈问题确定后

逐个把条款谈完

并固定下来

一个条款不彻底谈妥

就绝不谈第二个

例如

同样是上边那笔交易

在纵向谈判方式下

谈判者就会首先就品质确定下来

品质问题解决不了

就不谈价格

支付

运输等其他条款

第三

以谈判人员的组织形式分类

由于商务谈判内容复杂程度不同

组织形式也会有很大的不同

一般可分为一对一谈判

和小组谈判

一

一对一谈判

这类谈判是指买方和卖方

只由一人出面进行单独磋商的谈判

这种谈判多以非正式谈话开始

准备工作简单

不需投入很多的时间和精力

谈判结果容易明确

推销访问由于内容简单

旨在沟通买主和卖者之间的信息

多属这类谈判

二 小组谈判

这类谈判是指谈判双方由多个人员组成

一个小组来进行的谈判

这种谈判大多用于正式谈判

特别是重大的或内容比较复杂的谈判

一个小组在谈判过程中可以形成独特的实力

在谈判前

小组成员将协助检查所有问题

谈判过程中

小组成员能提出各种谈判方案

甚至直接回答对方成员提出的问题

小组谈判需要投入大量的人

财

物力

而且成员之间协调不当容易造成谈判失误

第四

以谈判实力分类

依据双方谈判实力的强弱

可把商务谈判分为互利型谈判

可把商务谈判分为互利型谈判

和单方有利型谈判

一 互利型谈判

在互利型谈判中

双方的谈判实力基本达到平衡

谈判双方之间

容易形成轻松愉快的气氛

直接提出交易条件

可从心理情绪因素上减低谈判的难度

二 单方有利型谈判

在单方有利型谈判中

由于实力强的一方谈判行为的不谨慎

容易加剧谈判的冲突

造成谈判气氛紧张

最终导致谈判破裂

因此

在谈判中

即使实力强的一方

也要努力营造轻松愉快的气氛

减轻实力弱的谈判一方的心理影响

促进合作

第五

以谈判性质分类

按照谈判性质的不同

可把谈判划分为普通谈判和特殊谈判

一 普通谈判

这是指通过正当贸易渠道

并由交易当事人直接进行的谈判

如目前进出口交易中当事人所进行的谈判

其组织程序化

有一定的规律可循

二 特殊谈判

这是指通过非正常贸易渠道的秘密洽购

和同类项目由多个当事人

统一对外的联合谈判

这类谈判具有很多特殊性

在合同的签订和履行等方面

同一般的商务谈判也有许多差异

第六

以谈判的地点分类

按照商务谈判的所在地的不同

将商务谈判分为客座谈判

主座谈判

和主客座轮流谈判三种类型

一客座谈判

客座谈判是指在谈判对方所在地

且由对方做主人组织的谈判

客座谈判从狭义上说是国外谈判

从广义上说只要谈判地点在对方所在地举行

就是客座谈判

客座谈判是难度较大的谈判

受到异国他乡的各种条件的约束

需要克服许多困难

但好处是谈判人员可以集中精力进行谈判

不受本单位干扰

必要时候可以采取拖延策略

赢得谈判时间和主动权

二 主座谈判

主座谈判是指在自己所在地

并由己方做主人组织的谈判

主座谈判主场作战具有地利优势

有利于充分地做好谈判的准备工作

但是作为东道主也要做好服务

安全工作

为谈判对方提供良好的谈判环境

三主客座轮流谈判

主客座轮流谈判是指

在商务谈判中谈判地点

在谈判双方之间轮换不固定的谈判形式

对于大宗商品

或者是成套项目的买卖

等复杂交易时候通常采用这种形式

便于双方了解彼此的情况并进行实地考察

有利于谈判达成交易

但花费的时间长

是谈判双方采用这种谈判形式时候

必须要考虑的因素

在学习了商务谈判类型之后

我们继续学习商务谈判的内容

换言之

我们要明白

商务谈判

谈什么内容

第一

货物买卖谈判

货物买卖谈判的标的是客观存在的实体

是具有使用价值

双方用以进行交换的商品

货物谈判的标的容易明确

条款的其他附加条件比较简单

谈判的重点是价格条款

对货物买卖谈判协议的履行检验标准明确

大多数商务谈判都属货物买卖谈判

并且谈判的成功率较高

货物买卖谈判的主要内容有标的

品质

数量

包装

价格

交货

支付

检验

不可抗力

索赔与仲裁等条款

第二

非货物贸易谈判

非货物贸易谈判是指谈判的标的

并非是具有实体商品的商务谈判

包括技术贸易谈判

劳务贸易谈判等

非货物贸易谈判

是现代商务谈判新发展的一个领域

在现代社会

交易的客体不仅是有形商品

而且还包括企业的许多无形资产的转让

或者说企业的无形资产

也成为商品用于交换买卖活动

随着新的科学技术的发展与使用

对社会经济发展的影响愈来愈明显

愈来愈重要

非货物贸易谈判

在整个商务谈判中的地位会更加明显

比例会更大

非货物贸易谈判的标的比较复杂

难于明确

谈判过程的困难大

需要具有业务技术专长的专家参与谈判

附加条款多且复杂

在整个谈判中

卖方一般具有强的谈判实力

非货物贸易谈判的主要内容包括技术

服务

法律三组条款的谈判

本单元到此结束

谢谢大家