商务谈判的双赢理念与基本原则在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院鲁平俊老师

这一节由我带领大家学习

商务谈判的双赢理念与基本原则

从历史与逻辑相结合的角度看

商务谈判的理念

基本可以归结两种典型的模式

单赢理念与双赢理念

单赢理念

是指谈判者试图以

最高目标的交易条件

达成交易合同的谈判指导思想

在这种思想指导下

谈判者不惜采用

一系列有效的策略手段

将谈判对手的交易条件打压到

最低目标

使己方全部占有谈判剩余

从而实现

当期谈判成果的收益最大化

双赢理念是指

谈判者试图以

较为理想的交易条件

达成交易合同

从而形成双赢结果的

商务谈判的基本指导思想

在这种思想指导下

谈判者虽然要采取一系列

有效的策略手段

力求己方能分割较多的

谈判剩余

但并不竭力将

谈判对手的交易条件

打压到最低目标

从而实现当期谈判成果的

收益次优化

实现双方

均能分割谈判剩余的

双赢的结果

我们看一个真实的例子

在一个风雨交加的深夜

当你

当然是一位男士

开着一辆跑车

行使在人迹稀少的路上

经过一个车站时

看到有三个人

正在等公共汽车

一个是患病急需医治的老人

耽误时间可能就会死去

一个是曾救过你命的医生

你一生都想要报答的恩人

一个是你一见钟情的女人

也许错过就没有了这段姻缘

但你的车只能再坐一个人

你会如何选择载哪一个

好的 最好的选择是

你下车陪伴女士

由医生开车送病人去医院

前述两种典型的谈判理念

都会在具体的谈判行为中

有所体现

早期的商务谈判者

往往有意无意地

秉承单赢的谈判理念

他们认为

正是这种积极奋斗的理念

及行为

才导致了企业

获得谈判收益的最大化

随着商务谈判及其理论的深入

现代商务谈判理论

认为双赢理念是商务谈判的基本理念

谈判者通过折中进退

合理分割谈判剩余

不仅能够顺利达成交易合同

而且能够促进交易合同的

顺利实施

并保持稳定的交易关系

双赢理念

作为商务谈判的基本理念

其重要意义在于

一 双赢理念有利于共同发展

任何企业都不可能拥有

发展所需要的所有资源

以及整个产业链

企业发展所需要的资源

抑或营销渠道

都要求其他企业与之相配合

商务谈判就是引领企业合作

并实现共同发展的桥梁

之所以将商务谈判

比作寻求共同发展的桥梁

是因为商务谈判是以

双方互利为前提

互利来源于合作所新产生的利益

只有通过商务谈判

企业才能达成合作愿望

以及合作行为

从而促进企业的进一步发展

如果离开了商务谈判

企业之间的合作愿望就不可能传递

如果商务谈判形成双输的结果

企业之间的合作行为就失去可能

企业发展就无从谈起

二 双赢理念有利于相互信任

交易合作关系的建立

是一种承诺

而承诺源于相互信任

所以

谈判双方的信任构成了

交易合作的基础

在商务谈判中坚持双赢理念

既考虑自身利益

也考虑对方利益

既有坚持

也有让步

往往能使对方切实感受到

己方的诚意与变通

在对方谈判者的

情感和心理上

形成相互信任的氛围

将谈判引向维护双方利益

寻求满足双方的理想方案上来

从而促进谈判的顺利进行

三 双赢理念有利于稳定协作

商务谈判不仅要在

博弈中建立交易关系

而且也要为建立了

交易关系以后的稳定协作

奠定良好的基础

从而使企业获得全面而稳定的收益

在秉承单赢理念的商务谈判中

表面上看

单赢一方谈判者似乎获得了

全部的谈判剩余

实现了谈判的最大收益

但实际上

这种最大收益只是一种短期收益

因为商务谈判

所签立的交易合同

需要一个执行的过程

而这一交易合同

只有在谈判双方密切协作

完全 准确 顺利地

经历执行过程以后

商务谈判的全部收益

才能完全实现

商务谈判的基本原则是

商务谈判基本理念的具体运用

是将商务谈判的双赢理念

贯彻于商务谈判的基本准则

商务谈判的基本原则规定了

商务谈判行为沿着

双赢理念的轨道运行

力求使商务谈判能够顺利有效地进行

一般来说

商务谈判的基本原则包括

自愿原则

互利原则

协商原则

求同原则和效益原则

接下来我们学习一下

“哈佛谈判原则”

哈佛商学院流传着一句格言

世界上的一切都是可以谈判的

历经数百年

哈佛商学院已经形成了一套

称雄全美的商务谈判训练体系

以及著名的哈佛谈判原则

哈佛谈判原则也称为

“原则式谈判”

最早由哈佛谈判研究中心提出

哈佛原则式谈判

在全世界范围内的日常经济

与政治生活中大量运用

具体可以简而概之为以下四点

第一 区别对待

区别人与事

对事不对人

对事实强硬

对人要温和

参与谈判的人

将对方视为

并肩合作的同事

尊重谈判对友

只争论事实问题

而不攻击对方人身

这将有助于谈判的进展

第二 利益为中心

谈判的重点是

利益不应该是立场

谈判人员应该将利益

即谈判的目标作为讨论的重点

而不要争执立场问题

谈判时应摒弃原有的主观偏见

围绕双方的共同利益展开协商

第三 选择应具有弹性

在谈判之前

应该制定可供选择的方案

在进行决策时

具有一定的选择余地

减少被动局面

事先制定方案

可以避免临时决定的极端和片面

第四 制定标准

坚持谈判的结果

必须依据某些客观标准

所提出的方案有据可依

而不是凭空臆想

在双方利益难以调和的情况下

要想说服对方

必须使用某些客观

公平的标准

使对方接受这个条件

不会感到吃亏或屈尊

从而

使协商得到公平的解决方案

此外

大学还可以学习一下

商务谈判成功的八大原则

包括

真诚待人

将心比心

沉着冷静

突出优势

有备无患

模拟演练

求同存异

保持底线

知己知彼

了解对手

多听少讲

要有耐心

包容豁达

随机应变

润物无声

掌握时机

以上我们为大家介绍了

商务谈判的基本理念

对商务谈判的运行机制

进行全面阐述

是商务谈判理论性较强的一章

本章到此结束

谢谢大家