当前课程知识点：房地产开发与经营 > 第八章 房地产营销管理 > 8.1 房地产销售管理 > Video
同学们 大家好
房地产项目开发历经环境分析获取土地
准备 实施这几个环节之后
终于可以进入到营销阶段了
有人说营销是足球比赛中的最后临门一脚
踢进去了就是胜利
如何在这最后的阶段进行管理
对企业是否能够取得预期的收益至关重要
首先 我们一起来学习房地产销售管理内容
什么是房地产销售呢
销售也就是卖
是指企业将生产和经营的产品
或服务出售给消费者的活动
房地产销售则是指房地产企业
以不同的方式向市场提供住宅 写字楼 商业楼宇
标准厂房等房地产商品和服务
来满足消费者生产或生活
物质或精神的需求
并获取收入和利润的经济活动
好 问题来了 销售与营销是什么关系呢
让我们一起来看看
第一章所学习的房地产开发程序
从这张图片中大家有什么发现呢
对 营销包括了销售
房地产营销的范围更为广阔
经营与销售
房地产产品的经营方式不仅仅只有销售
它还有诸如租赁 抵押 典当等等
房地产销售有哪些特征呢
首先 第一个特征是复杂性
房地产包括实体与权益两个部分
房屋为所有权 土地为使用权
权属关系相对其他商品更为复杂
因此销售也相对复杂
主要表现在
质量 功能的表达 销售流程
以及房地产销售受到政策及环境影响比较大
第二个特征是区域性
房地产产品的位置固定性
决定了销售的区域性
主要表现在以下三点
第一交易地点具备有区域性
比如说看房 交款 权属登记
都具有区域性的特征
第二销售组织及机构设立的区域性
其三目标顾客群体具备有一定的区域性
大家可以思考一下
这个目标顾客群体的区域性
它与产品的质量是否有一定的相关关系
比如说产品质量越好
那么它的区域范围就越大等等
第三个特征是风险性
房地产产品的开发耗时长 过程复杂
环境的不确定性强
这将加大销售的风险性
尤其对预售更是如此
如果延误工期或者因为质量问题
导致交房推迟
那么将带来一系列的利益损失
第四个特征是严密性
房地产交易实质是权属关系的流转及其界定
房地产市场的信息不对称现象比较严重
因此 交易需要借助律师股价师
或者经纪人等专业人士的帮助 交易活动
强调严密性 从而减少风险
第五个特征是差异性
价值高的使用寿命长的产品
单一购买行为的重复率非常低
销售也是一对一的推销方式
销售人员面对的潜在顾客存在较大的差异性
需要根据不同的顾客心理特点来进行推销
好 接下来我们来看一看
房地产销售管理的内涵
房地产销售管理是什么呢
它是房地产企业对房地产销售活动进行计划
组织 指挥和控制
以达到实现企业价值的过程
其活动设计营销组合的产品策略
价格策略 促销策略和分销策略
房地产销售管理是企业经营活动的中心内容
房地产销售管理重在实施和控制
那么房地产销售管理包含哪些内容呢
一制定房地产企业的销售规划
这个销售规划包括些什么呢
比如说制定销售的目标
这个目标包括有销售的利润及销售进度等
选择销售的策略 比如说销售价格的制定
促销手段的采取
第三 制定销售的行动方案
包括有实施计划 销售日程表
人员的配置计划等等
房地产销售管理的内容之二
是设计房地产企业的销售组织
销售人员组成团队以有效执行销售策略
和行动方案 保证销售目标的实现
比如说规模有多少
对于人员的素质有什么样的要求
采取哪些方式去激励员工
这些都是房地产销售组织设计的内容
第三 指挥和协调房地产企业的销售活动
这是管理的内容
指挥与协调贯穿管理组织实施过程
要求准确指挥 完整的表达要求与安排
协调各方的关系
房地产销售管理的内容之四是
评价和改进房地产企业的销售活动
比如说考核的标准是什么
怎么样进行评估等等
什么是房地产销售管理 其特征有哪些
在房地产销售过程中销售管理
应该包括哪些内容
这就是我们今天所学习的内容 谢谢大家
-1.1 房地产与房地产业
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--1.1课后作业
-1.2 房地产开发的内涵、特征与程序
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--1.2课后作业
-1.3 房地产经营的内涵、特征与程序
--Video
--1.3课后作业
-第一章 课后讨论
--请阅读美国苏荷区改造和广州东部山水新城相关的文献和阅读资料
-第一章 小测验
-2.1 房地产企业概述（上、下）
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--Video
--2.1课后作业
-2.2 房地产企业经营思想（上、下）
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--Video
--2.2课后作业
-2.3 房地产企业经营管理：目标
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--2.3课后作业
-2.4 房地产企业经营管理：决策
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--2.4课后作业
-第二章 课后讨论
--讨论一
--讨论二
-第二章 小测验
-3.1 环境分析概述
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--3.1课后作业
-3.2 环境分析的原则与内容
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--3.2课后作业
-3.3 环境分析的方法
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--3.3课后作业
-3.4 风险分析
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--3.4课后作业
-第三章 课后讨论
--讨论一
--讨论二
-第三章 小测验
-4.1 我国土地制度发展历程
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--4.1 课后作业
-4.2 土地出让方式
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--4.2课后作业
-4.3 土地转让
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--4.3课后作业
-4.4 土地征用
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--4.4课后作业
-4.5 土地征用补偿标准
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--4.5课后作业
-4.6 房屋征收
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--4.6课后作业
-第四章 课后讨论
--讨论一
--讨论二
-第四章 小测验
-5.1 可行性研究概述
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--5.1课后作业
-5.2 房地产市场调查概述
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--5.2课后作业
-5.3 房地产市场调查的步骤
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--5.3课后作业
-5.4 房地产市场调查的方法
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--5.4课后作业
-5.5 房地产市场调查的内容
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--5.5课后作业
-5.6 房地产投资估算及效益估算
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--5.6课后作业
-5.7 财务评价
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--5.7课后作业
-第五章 小测验
-6.1 资金筹措
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--6.1课后作业
-6.2 规划方案评价：定性
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--6.2课后作业
-6.3 规划方案评价：定量
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--6.3课后作业
-6.4 项目报建管理
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--6.4课后作业
-6.5 项目招投标管理
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--6.5课后作业
-第六章 小测验
-7.1 项目建设管理
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--7.1课后作业
-7.2 项目合同管理
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--7.2课后作业
-7.3 工程索赔
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--7.3课后作业
-第七章 小测验
-8.1 房地产销售管理
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--8.1课后作业
-8.2 房地产价格管理
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--8.2课后作业
-8.3 房地产销售渠道管理
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--8.3课后作业
-8.4 房地产促销管理
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--8.4课后作业
-第八章课后讨论
--讨论一
--讨论二
--第八章 房地产营销管理--章节测试
-9.1 我国房地产发展历程
-9.2 房地产法律法规
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-9.3 城市规划对房地产市场的公共干预
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