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同学们大家好

房地产营销这一章在学习了房地产销售管理

房地产价格管理 销售渠道管理之后

最后我们将对房地产促销管理进行学习

什么是房地产促销呢

房地产企业要将自己

开发建设的产品成功的销售出去

除了产品本身适销对路 价格制定适当

销售渠道选择合理之外

还需要和现实以及潜在的消费者进行沟通

引发消费者对本企业产品的注意和兴趣

激发消费者的购买欲望及购买行为

房地产企业与消费者之间的这种沟通

就是房地产促销 房地产促销有哪些作用呢

第一 传播信息沟通供需

我们来看这个广告

35万做铺主 三代财富唾手可得

这些人传播的是一种什么信息呢

对 利益的可得性

房地产促销的第二个作用是突出特点

增强竞争力 好 我们来看看这张广告

长江岸上的院馆突出的是什么

透出的是住宅的滨江特点

从而增加他的竞争力

房地产促销的作用其三 刺激需求

引导消费 人类内心对家的渴望

在文学作品中可以用什么来表达呢

夜晚回家时室内的一点灯光

回家路上安静的小路

房地产产品可以通过广告的方式

来刺激顾客内心对家的渴望这一个需求

房地产促销的第四个作用是树立企业的形象

拓展市场

通过我们前面所看到的企业宣传片

比如说万科及万达的宣传片

我们可以了解到这个企业 企业的形象

企业的特点 从而树立企业的品牌特征

房地产的促销方式总共有四类

第一是房地产的广告策略

在这里我们要注意以下几个

首先是要制定广告的目标

你的直接目标是什么

诉求的内容有哪些

诉求的对象和区域是哪些

这些都将包含在广告的目标之内

第二步 要确定广告的预算

第三步进行广告的设计

比如说广告的创意表现手法这些就十分重要

强调真实性 独创性 针对性和艺术性的原则

我们曾经接受过光谷步行街的广告

大家还记得吗

爱她就送她一条街

这样的广告十分有艺术性和独创性

第四步是选择广告媒体

房地产产品所包含的信息量较大

需要反复快速的传递效果

广告的媒体一般选择报纸

电视 户外广告及互联网等等

第五选择广告的发布时间

可以集中发布也可以连续发布

就可以间歇发布甚至可以混合发布

第六 要对广告的效果进行评价

房地产促销方式的第二种是

房地产销售的促进策略

又称营业推广是房地产企业

运用各种短期诱因

以刺激或鼓励消费者购买房地产产品

及服务的促销活动

比如说展销会

这种方式能够短期内

对销售发挥较强的刺激作用

但是持续时间较短

对品牌的建立基本上没有多大的帮助

对于销售促进策略 它要实施以下流程

第一确定目标 第二 选择工具

比如说样板间 赠品 价格的折扣等等

第三制定销售促进方案

第四步进行实施和控制

第五步评价销售促进的效果

房地产促销方式的第三类

是房地产公共关系的策略

房地产企业为了改善与社会公众的关系

促进社会公众对本企业的认知理解与支持

达到树立良好社会形象

促进销售目标这一系列

达到树立良好社会形象

促进销售目标所采取的一系列促销活动

就是公共关系策略了 比如说开展新闻宣传

主办主题活动

借助公共广告开展公益服务活动等等

以武汉为例

武汉百步亭小区每年到了新年的时候

会举行千家宴在报纸上得以传播之后

大家都知道了百步亭小区

这就是公共关系的策略

公共关系策略采取以下步骤

第一 调查公共关系

第二 确定公共关系目标

第三 编制计划

第四执行和实施公共关系计划

第五步对公共关系效果进行评价

房地产促销方式的第四类是人员推销策略

在这里人员推销首先要

第一步进行顾客的寻找 寻找到顾客之后

第二部就要进行接近前的准备工作

第三步 接近顾客

第四步 推销洽谈

第五步成交跟进和维护 人员推销

对于推销人员素质要求较高

我们一起来对这四种促销方式的优劣

进行分析 广告策略他的面广生动

成本高单向沟通难形成及时购买

销售促进呢直接有效

但是短期效果比较明显

长期就可能会产生消极的作用

第三公共关系面广可信度高 形象佳

但是难以产生直接的经济效益

第四人员推销 双向信息沟通针对性强

成交率较高 但是费用高

对于推销人员的素质要求也比较高

那么房地产促销采取哪些呢

一般来说采取的是组合策略

综合策略形式有两类

第一类是推式 第二类是拉式

什么叫推式呢

是将产品推向消费者 比如说人员推销

销售促进 第二类是拉式

也就是说将消费者拉过来

比如说广告策略公共关系的的第三类是

将推拉混合在一起了

制定房地产促销和策略应该考虑哪些因素呢

首先第一个因素是促销的目标是什么

第二还要考虑预算的多少

对方还要考虑房地产产品的特征和生命周期

对于新产品一般采用拉式

但是对于成长期和成熟期呢

一般是推拉结合的混合式

到了产品的衰退期 一般采取的是推式

制定房地产促销组合策略

应该考虑的因素还包括的是

消费者的购买阶段

在消费者刚刚对产品有了一点点了解

就知晓阶段的时候 一般采取的是拉式

到了了解阶段的更多采取的是人员推销

如果对产品及品牌产生了信任

到了信任阶段 人员广告公共关系销售

促进依次递减 如果到达了购买阶段

那把人员推销最佳 销售促进次之

还要考虑一定的市场条件

房地产促销管理与市场环境产品特点

房地产销售阶段及消费者特征紧密相连

需要房地产企业根据这些因素

采取不同的促销方式

以促进销售的顺利实施

好 本节就到这里 谢谢大家