购买行为分析的内容在线视频

在6W1H职业用法当中 主要是涉及

消费者为什么购买 消费者购买什么 消费者如何购买

消费者谁来购买 那么谁参与购买 着实购买

对于这七个方面

日常

由谁构成比如who？那么你比如说

我们可以把它确定为家庭主妇 或者说

购买何物反应的是购买对象

那么往往它指向的是消费者起居饮食的各种必需品

为何购买 反应是的消费者购买的深层次

驱动因素 你比如说 你向购买行为

是由于消费者迎接佳节而引起的

那么要去解决如何购买 是通过电话 通过网络

什么时候购买反应消费者的购买时机

是下班时间购买还是专门找出一件时间去逛街

何处购买反应的是消费者在

购买地点上的决策 下面我们逐一

来了解一下这七个方面

购买原因

实际上就是消费者的购买动机分析

大家知道 消费者的购买动机

是趋势消费者产生购买行为的

关键原因

只有

我们了解与掌握了消费者的购买动机

那么企业的营销决策才能够针对根本

对此

消费者购买动机的这部分内容我们将

用一个独立的章节来进行重点学习

然而购买目标买什么

在有关购买对象的决策上

消费者实际要经历俩个层次上的抉择

第一个层次

消费者要进行产品类别的选择和支出分配的决策

这也就是说消费者首先要选择产品的类别

那么他要把有限的资金配置到

主要的产品类别当中去

对于这一点消费行为是可以观测的

那么在这里面 我们把产品类别可以借定为

能有效满足同一核心需要

并具有类似载体特征的一类产品 比如食物 服装

当然也可以进一步细分到食品中的主食蔬菜

鱼肉 饮料 水果 等

单一的考虑 每一次产品类别的选择消费者总是

为了获得

当时当地

所认知到的 能带来最大让度价值的那种产品类别

考虑到消费者的选择是一个持续不断的过程

因而也可理解为不断追求消费者均衡

消费结构优化消费效用最大化的过程

有产品类别选择所 形成的消费结构

往往具体表现为 形式结构 可以满足的需求结构

购买对象决策的第二个层次是

消费者要进行产品品牌 品种 或项目的选择

当消费者

确定自己的产品类别之后

在逻辑上

消费者是先选择品牌 还是先选择品种项目

这往往取决于品种项目的实际内涵

以及人们是更在乎产品来源

还是产品的其他实际差别

但无论先后 品牌和品种的选择

主要不是选择产品的核心利益

而是选择产品形式效益 和扩增效益等

其他顾客让渡价值 在这个层面上

档次特征品牌信誉 质量 款式 服务

价格等不同利益着眼点往往是

这个层次选的主要行为特征

在产品品牌选择当中还存在着许多行为特征

比如对新产品的敏感性和接受速度

习惯性

多样性

更新换代的特征 消费方式两重性特征

所购产品细分化程度 关联性

组合性特征 以及品牌的忠诚度等等

第三个方面内容是购买方式怎么买

购买方式反映的是

消费者

怎样与企业来进行沟通

最终完成交易

具体的购买方式 可以分为 现场购买

邮购 电话订购 网上订购

消费者在购买方式的选择上

主要是 就可选择性

便利性 安全感 价格 交货时间等利益追求直接相关

那么有关购买方式的 行为特征主要包括

购买方式的种类特征 消费支出的方式结构

与其他购买问题的对应性特征

购买方式选择时的习惯性 寻求多样化的特征

第四 是购买地点去哪买 地点是指能够

直接与消费者进行交易 完成资金

产品 所有权转移的企业

这些企业即可能同时是生产企业

也可能是商业企业 一般是指后者

地点的内涵

往往包括了业态种类 经销商品牌

规模

地理位置 地点选择与产品品牌的选择

没有固定顺序 这主要取决与消费者购物的计划性

在购买地点选择当中 可选择性

信誉 便利 便宜 环境舒适 等

利益追去是这种选择主要动因

有关地点选择的行为特征主要包括

经常选择的业态种类特征

品牌特征 区域范围特征

消费支出的地点结构 产品 品牌 数量

时间等选择与地点选择的对应性特征

习惯性 寻求 多样化和忠诚度特征等等

第五个方面是购买时间 什么时候买

有关购买时间的选择

包括一般产品的购买时间特征

特定产品购买的时间特征

实际消费的时间特征 不同产品购买使用的时间结构等

购买时间的选择反应了消费者这样的一些追去

在最需要时购买与使用能获得最大满足感

可能购买到最合适的产品

与购买时间相关的另外一个内容呢 是购买频率

那么这也是消费行为当中很重要的一个指标

那么他反应的是消费者 多长时间购买一次

第六个方面是对购买者的一个分析

对于购买者来讲我们往往把购买者

区分为不同的类型

比如 我们这里列举的 我们可以把

购买者区分为理性购买者 忠诚购买者

敏感性购买者 和从众购买者

对于购买者这种分行研究往往是

市场营销当中市场细分的一种具体表现

第七个方面就是购买角色

他反应的是在购买活动当中的组织方式

一般来讲家庭是消费的基本单位很多

多消费行为是以家庭为单位来进行计算

所以说很多购买决策

往往由家庭中的一个或几个成员所决定

在家庭的购买行为当中

不同的家庭成员 可以发挥不同的作用 我们可以把

消费者区分为这样几种购买决策

发起者 影响者 决定者 购买者 和使用者

那么

一个优秀的营销人员

重要的标志就是他能够

辨别

购买活动当中的不同参与者

据了解不同参与者对购买行为的影响

同而采取相应的对策

有关消费者行为的内容就了解到这里